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전략

중견기업은 어떻게 성장할까

디지털
2021. 8. 19.
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스타트업 혹은 스타덤에 많은 관심이 집중되고 있습니다. 아직 수익을 내지는 못했지만 흥미를 끄는 사업 아이디어나 차고에서 시작해 수십억 달러 규모의 글로벌 거대 기업이 된 사례들 말이죠. 그런데 스타트업이 스타덤으로 성장하는 과정에 대해 우리는 어디까지 알고 있을까요? 인지도가 낮은 중견기업은 어떻게 성장을 이루는 걸까요? 우리는 그것을 알아보고자 했습니다.

필자들은 각자 다양한 중견기업과 함께 일한 경험이 있습니다. 기업들이 역량을 강화하고, 운영을 확장하고, 수출을 돕는 일을 했죠. 그리고 이들 기업의 소유주, CEO, 최고관리자가 회사의 경쟁 우위를 설명할 때 아는 사람(인맥)과 할 수 있는 것(역량) 측면에서 설명하는 경향이 있음을 발견했습니다. 이와 함께 이런 변수들이 변화하고 상호작용하면서 성장을 촉진한다는 사실도 발견했습니다. 우리는 이 변수들을 연구의 초점으로 삼았습니다.

본 연구에서 우리는 기존 중견 제조업체 CEO들에게 지난 5~10년 동안 회사의 성장에 기여한 주요 변수가 무엇이고 성장을 이루기 위해 어떤 프로세스를 따랐는지 물어봤습니다. 이들은 설명하는 과정에서 개인적 인맥과 회사의 역량을 모두 언급했습니다. 이들은 고객사•파트너사 임원들과의 개인적 친분, 회사의 전문성, 효율적인 운영 능력, 적응력 등이 성장의 동인이라고 말했습니다. 이어 흥미로운 사실이 드러났습니다. 우리는 기업의 수익 단계에 따라 인맥과 역량이 독특한 패턴을 보인다는 점을 발견했습니다.

중견기업들은 일반적으로 시중은행에서 자금을 조달하기 때문에 우리는 이들을 상업 대출 인수 관행에 따라 세 가지 그룹으로 범주화해 그룹 간에 어떤 차이점이 나타나는지 살펴봤습니다. 미국의 대형 시중은행들은 기업 고객을 총수익을 기준으로 다음과 같이 분류합니다.

• 비즈니스 뱅킹(Business banking): 200만~2000만 달러
• 미드마켓(Mid-market): 2000만~5000만 달러
• 어퍼 미드마켓(Upper mid-market): 5000만~2억5000만 달러

물론 우리가 조사한 중견기업들이 모두 성장하고 있었던 것은 아닙니다. 사실 일부 기업은 성장이 정체돼 있거나 더디게 성장하고 있었습니다. 그래서 우리는 이런 차이의 원인을 알아보기 위해 성장이 느린 기업과 빠른 기업 간의 차이점을 살펴봤습니다. 우리는 동일한 수익 범주 내에서 이루는 성장의 주요 동인이 다음 단계로 이동하게 하는 동인과 다르다는 사실을 발견했습니다. 이 연구 결과는 중견기업이 원하는 성장 목표를 달성하기 위해 인맥과 역량을 관리하는 방법에 대한 모델을 제시해 줍니다. 먼저 각 성장 단계 범주 내에서 성장 메커니즘으로서의 인맥과 역량의 상호작용부터 살펴볼까요.

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