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전략

비대면 협상에서 승리하는 9가지 전술

디지털
2021. 9. 6.
210906

새로운 공급처를 물색하려는 제조업체든, 상업화 계약으로 대박을 꿈꾸는 테크 기업이든, 인도 조건을 변경하고 싶은 유통업체든, 코로나19 팬데믹은 모든 협상 방식에 변화를 일으켰습니다.

여기에는 두 가지 이유가 있습니다.

첫째, 무엇을 얼마에 구매할지, 누구에게 무엇을 판매할지, 계약 기간과 조건을 어떻게 할 것인지 등등 무엇에 대해서든 협상의 가능성이 열려 있습니다. 눈치 빠른 협상가들은 기존 생각의 틀에서 벗어나 업계의 현재와 미래를 예상하고, 본인들의 조직은 물론 거래처의 우선순위가 어떻게 변하고 그것이 어떤 영향으로 이어질지 계산기를 두드릴 텐데요. 향후 몇 개월 동안 나타날 구매자-공급자 관계의 세계는 팬데믹 이전에 지배적이었던 안정성, 성장성, 예측 가능성과 매우 다른 양상으로 나타날 수 있습니다.

둘째, 세계 국경이 다시 열리더라도 일부 협상은 여전히 비대면 화상회의를 통해서 이뤄질 겁니다. 그간 맥킨지에서 협상을 이끌면서 고객들과 대화하고 분석 업무를 해온 경험에 비추어 보건대 팬데믹 이전에는 원격 또는 화상회의가 차지하는 비중이 전체 협상의 10~15%에 불과했지만 앞으로는 최소 25%까지 확대될 것으로 예상됩니다. 비대면 협상은 비교적 덜 복잡한 계약인 경우가 많지만 복잡한 계약에도 일부 비대면 과정이 포함되기도 합니다.

이 아티클에서는 다음 두 가지 변화가 앞으로 몇 달간 협상 방법에 어떤 영향을 미칠지에 관해 논의하고자 합니다.

정세의 변화

거래 조건이 어떻게 달라졌는지부터 살펴보기로 합시다. 몇 년 동안 지속될 계약 조건을 재협상하는 시점이면 기존 조건 중 많은 부분이 파기되고 원점에서 다시 협상하게 되는데요. 이 기회를 올바르게 활용하는 것이 중요합니다.

최근 이렇게 급격한 변화가 일어난 데는 여러 가지 이유가 있습니다. 일단 지금은 모든 업계가 새 출발을 하는 상황입니다. 예를 들어 자동차 및 항공우주 기업이 침체된 수요로 힘겨운 한 해를 보내다가 2021년 들어 심기일전했다면 엔터테인먼트 산업은 코로나로 인한 한계로 신규 콘텐츠를 제작하기 어려워진 대신 스트리밍 서비스의 급증하는 수요에 눈을 돌려 수지 타산을 맞추고 있고요. 또 어려움을 겪고 있는 많은 부문의 기업이 서로 합병될 가능성이 있어 잠재적으로 구매자나 공급자 수가 줄어들 수 있습니다.

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