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전략

기존의 경쟁 우위, 글로벌 시장에서도 통할까?

디지털
2022. 7. 29.
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사업을 시작하려면 목표로 삼은 시장에서 통하는 전략을 고안해야 한다. 만약 당신이 성공적으로 사업 전략을 개발했고 그 시장에서 성공했다고 하자. 이제 다른 시장으로의 확장을 노린다. 이때 기존의 전략을 그대로 적용할 수 있을까?

이 상황은 국내 시장에서 성공한 기업들이 해외시장으로 진출할 때 흔히 벌어진다. 많은 기업이 자국 시장에서 성공적 결과를 가져다준 경쟁 우위가 글로벌 시장에서도 별 탈 없이 통할 것이라고 생각하기 때문이다. 물론 그럴 수도 있다. 예를 들어 세쿼이아(Sequoia)캐피털은 국내 시장에 집중하고 있을 때에도 이미 많은 인도 기업가와 성공적인 관계를 수립해, 인도 시장에 진출할 때 최소한의 전략 수정만 필요했다. 인텔 역시 중국 내 고객들에게 반도체를 판매하며 상당한 수익을 거둬들였다. 인텔의 칩 디자인과 제조 기술은 경쟁 업체들이 쉽게 따라 하기 힘들었기 때문이다.

하지만 모든 경쟁 우위가 이렇게 순조롭게 새 시장에서 통하지는 않는다. 세계 각지의 다국적 기업 경영진을 대상으로 실시한 100건 이상의 심층 인터뷰를 통해 필자들은 새로운 시장에서 기존의 경쟁 우위가 통할지, 아닐지를 가르는 세 가지 기준을 발견했다. 지역 경쟁 환경, 지역 고객 선호, 기업의 변화 정도 및 역량이다.

1. 지역 경쟁 환경

첫 번째 기준은 경쟁 환경의 차이다. 당신 기업의 전략이 국내 시장에서 성공적으로 경쟁 업체들을 물리쳤을 수도 있다. 하지만 다른 시장에서는 그 위력을 쉽사리 발휘하지 못할 수 있다. 이 시장에는 전혀 다른 강점과 약점을 지닌 경쟁 업체들이 있기 때문이다.

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