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전략

경기 침체기에 효과적인 영업 전략

디지털
2023. 1. 4.
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“밀물이 모든 배를 띄운다”는 격언을 누구나 한번쯤 들어봤을 것이다. 하지만 경제가 침체된다고 해서 비즈니스도 반드시 그런다는 법은 없다. 어려운 경제 상황에서도 매출을 늘리고 마진을 확대해 신제품을 성공적으로 출시하는 조직도 많다. 이 글은 경기 침체기에 영업 조직의 성공을 돕는 세 가지 전략을 이야기한다. 첫째, 영업 프로세스 초기에 경영진을 참여시켜라. 둘째, 가격 중심의 판매 주기에서 탈피하라. 셋째, 판매보다는 계획에 초점을 맞춰라.

미국이 경기 침체에 접어 들었는지 여부를 두고 많은 논쟁이 있었다. 기술적 정의경제적 관점과 무관하게, 이미 많은 기업은 힘겨운 역풍이 곧 몰아칠 것으로 보고 있다. 경제 위기를 아직 체감하지 못하는 기업도 뉴스에서 암울한 경제 전망을 보고 지출에 더 신중하고 있다.

고객이 지갑을 열지 않으면 영업에 대한 접근 방식을 바꿔야 한다. 영업 조직은 지금 당장 경쟁할 준비를 해야 한다. 경제 위기는 오히려 경쟁사로부터 시장점유율을 빼앗아 오거나 신제품을 내놓아 기존 비즈니스를 확장할 기회가 될 수 있다.

경기 침체기에 가장 효과적인 판매 전략에 대한 당신의 생각을 바꿀 세 가지 방법을 소개한다.

1. 영업 프로세스 초기에 경영진을 참여시켜라

경영진은 판매 주기의 막바지에 보여주기식으로 영업에 관여하는 경우가 많다. 임원들은 최고의 협상가나 예외적인 존재로 나타나거나 마지막 축하 행사에만 얼굴을 비춘다. 이런 역할은 영업팀의 신뢰도를 떨어뜨릴 우려가 있다.

영업 프로세스 초기에 참여해 비즈니스 잠재력을 확장하는 것은 경영진만이 할 수 있는 일이다. 이들이 제공할 수 있는 독특한 가치 중에는 최종 의사결정자인 고위 임원들과 다리를 놓을 수 있다는 점도 있다.

이와 함께 회사의 전략적 리더로서 경영진은 고객 문제해결에 도움이 될 만한 기회를 포착하거나 아직 표면화되지 않은 기회를 활용할 가능성이 더 크다. 판매 주기가 끝날 무렵은 경영진이 거래 범위에 영향을 미치기에는 너무 늦었다. 이 시점에 실질적으로 바꿀 수 있는 것은 가격뿐이다.

포천 선정 500대 기술유통 기업 한 곳과 일한 적이 있는데, 이 기업은 경영진이 영업팀과 협력할 수 있는 전략적 거래를 우선시했다. 연말에 보니 이 기업에서는 경영진이 관여하지 않은 사업에 비해 경영진 후원자가 있었던 사업에서 5% 더 높은 마진으로 35% 더 많은 수익을 올렸다.

분명 경영진이 기회란 기회는 모조리 잡기 위해 매번 초기 단계부터 관여하는 일은 없을 것이다. 하지만 대부분의 회사에는 한 해의 성패를 가를 수 있는 기회가 대략 12번 정도 있다. 올바른 전망을 지닌 경영진을 활용한다면 중요한 거래에서 상당히 다른 결과를 만들어낼 수 있을 것이다.

2. 가격 중심적 판매 주기에서 벗어나라

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