하버드비즈니스리뷰

기업과 스타트업의 협업은 양쪽 모두에게 큰 이득이 될 수 있다. 스타트업은 새롭고 유연한 아이디어를 제공할 수 있다. 기업은 상당한 규모의 리소스와 효율적인 운영 방식을 제공할 수 있다.

하지만 협력 관계를 시작하기 위해 먼저 결정해야 할 것들이 있다. 서로 어떤 조직을 접촉해야 하는지, 어떻게 접촉해야 하는지, 누구를 만나야 맞는 것인지에 대해서다. 하나같이 답하기 쉽지 않은 질문들이다. 답을 명확히 구하지 못한 채 준비가 부족한 상태로 첫 미팅을 갖는다면 기업과 스타트업 양측 모두 주어진 기회를 십분 활용하기 어렵다.

기업 입장에서는 적절한 스타트업을 찾는 과정에서 적지 않은 비용이 소모될 수 있다. 잠재적 협력 업체를 평가하는 일 또한 쉽지 않다. 이를 위해 내부적으로 기업 액셀러레이터(accelerator)와 네트워킹(networking) 행사들이 마련되기도 한다. 하지만 이를 통해 거둘 수 있는 성공은 제한적이다. 또한 이 역시 많은 비용이 들고 포괄하는 범위도 좁아 예상 밖의 소득을 얻기도 힘들다. 더욱이 기업의 업무 처리 프로세스는 스타트업이 원하는 속도보다 느린 경우가 많다.

스타트업과 기업의 관리자들이 성공적으로 협업하기 위해 택할 수 있는 몇 가지 방안이 있다. 필자들은 108개의 딥테크 스타트업 업체와 34개의 기업 사이에서 진행된 150건의 미팅을 관찰해 얻은 인사이트를 이 글에 소개한다. 해당 미팅은 스타트업과 대기업, 공공 단체의 연결을 통한 혁신을 목표로 하는 공익 이니셔티브 이그나이트 스웨덴(Ignite Sweden)의 주도로 마련됐다.

첫 미팅

첫 미팅에서 관리자들은 자신이 속한 기업과 주 영역, 협업을 통해 무엇을 구하고자 하는지 소개하곤 한다. 관리팀은 혁신 관리자, 파트터십 관리자, 연구개발(R&D) 관리자, 제품 관리자, 기술별 다양한 전문 인력들로 구성된다. 기업 측의 대표자가 혼자일 때도 있고, 팀을 구성해 미팅에 참가하는 기업도 있다.

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