하버드비즈니스리뷰

CEO와 경제계 리더들이 기업을 키우고자 할 때 직면하는 큰 문제가 있다. 바로 영업 인력을 충분히 채용하고 또 유지하는 일이다.

필자들이 속한 SBI(Sales Benchmark Index)가 내부적으로 실시한 벤치마킹에 따르면 2021년 12월 기준 대부분의 B2B 영업 조직에서는 인력의 10~15%가 공석인 상태였다. 놀라운 일이다.

‘위험에 처한 영업 역량’을 보여주는 수치는 더 심각했다. 그보다 훨씬 높은 50~60%에 가까웠다. 공석인 영업 직원의 수, 전문 영업 인력의 예상 이탈 수치, 수많은 신규 채용으로 인한 생산성 수준 저하, 더 높은 수익 목표 달성에 필요한 신규 채용 규모 등의 요소까지 모두 감안해야 하니 그렇다.

많은 CEO와 리더들은 대퇴사의 시대를 극복하려고 한다. 필자들과 대화를 나눈 CEO 대부분은 2021년 내내 나타난 전문 영업 인력의 이탈이 시스템 전체로 확산됐다는 의견을 내놓았다. 이때 흔히 언급되는 문제는 영업 인재 유지나 직원의 참여에 관한 것이 아닌 채용 그 자체에 관한 것이다. 리더들은 이미 이직할 전문 영업 인력은 다 나갔다고 본다. 퇴직할 사람도 다 퇴직했다.

문제는 악화되고 있다. 영업 역량의 격차가 점점 벌어지고 있다. 2020~2021년을 거치며 세일즈(Sales Enablement) 리소스는 위축됐다. 온보딩과 교육 과정은 활기를 잃은 채 신규 채용 인력을 기다리고 있다. 하지만 대부분의 CEO와 리더들은 이 문제에 애석할 정도로 대비가 안 돼 있다.

당신의 생각이 잘못된 이유

SBI와 톱 퍼센타일 컬렉티브(Top Percentile Collective)는 영업 목표를 할당받은(quota-bearing) 인력 650명을 대상으로 2021년 12월부터 2022년 1월까지 조사를 실시했다. 불확실한 노동시장 환경에서 영리단체가 전문 영업 인력의 참여와 유지를 실현할 수 있는 최고의 방법을 찾기 위해서였다. 이 연구는 테크 기업과 첨단 기술 서비스 기업을 대상으로 했지만 10여 가지 업종을 포괄하고 있기 때문에 연구 결과는 폭넓게 적용할 수 있다.

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