하버드비즈니스리뷰

제품이나 서비스에 대한 적절한 가격을 찾는 것은 소매업체와 비즈니스 소유자에게 중요한 결정 중 하나다. 가격을 너무 높게 책정하면 수요와 시장점유율이 줄어들고, 너무 낮게 책정하면 마진이 적어지고 장기적인 브랜드 평판에 악영향을 미칠 수 있다.

다행히도 ‘A/B 테스트’를 통한 가격 실험을 활용하면 가격 결정을 개선하고, 최적의 가격을 찾아낼 수 있다. 체계적이고 엄격한 방식으로 가격을 테스트하면 인간의 본능에 의한 결정보다 더 나은 결과를 얻을 수 있다. 가격 테스트는 특정 제품이나 서비스에 대한 소비자의 지불 의사를 더 잘 이해하도록 돕고 새로운 시장 트렌드를 모니터링하고 신속하게 발견할 수 있는 방법을 제공한다.

필자들이 설립한 회사 인텔리젬스^Intelligems는 온라인 리테일러가 가격 실험을 통해 현재의 가격 전략을 따져보고 개선할 수 있도록 지원하는 솔루션을 제공하고 있다. 이커머스 리테일은 가격 테스트를 위한 훌륭한 무대가 된다. 대형 온라인 스토어는 매달 수십억 명의 방문자를 확보하고 있으며 이러한 디지털 상점은 기술 플러그인을 통해 쉽게 재배치할 수 있어 A/B 테스트를 하기에도 쉽기 때문이다. 인텔리젬스는 지금까지 300개 이상의 이커머스 리테일러를 대상으로 1117건의 가격 테스트를 실시했다. 가격 테스트는 1억 명의 온라인 쇼핑객이 참여한 5억 달러 이상의 거래를 대상으로 했다. 이 글에서는 가격 테스트의 주요 결과와 이커머스 리테일러를 위한 가격 테스트의 전반적인 이점에 대해 설명하고자 한다.

한 가지 중요하게 짚고 넘어갈 점은 이커머스에서 ‘가격’은 실제로 여러 가지를 의미한다는 것이다. 물론 고객에게 표시되는 정가 또는 제조업체 권장 소매가격^{MSRP•manufacturer’s suggested retail price}도 있지만 소매업자는 고객의 최종 구매 가격과 구매 의향에 영향을 미칠 수 있는 여러 요인을 종합해 가격을 결정한다. 예를 들어 무료 배송 옵션을 제공한다든지, 얼마 이상을 구매하면 무료 배송 혜택을 준다든지 하는 식이다. 이 밖에도 고객에게 할인이나 프로모션 코드를 제공할 수도 있고, 대량으로 구매할 때 특별히 할인 혜택을 줄 수도 있다. 최근에는 정기 구매 시 할인 혜택을 제공함으로써 고객들이 구독 서비스를 이용하도록 유도하기도 한다. 이러한 사항들은 모두 가격을 결정할 때 함께 검토해야 할 중요한 고려 사항이다. 하지만 이 글에서는 정가와 배송비라는 두 가지 특정 유형의 가격 실험에만 초점을 맞췄다.

아티클을 끝까지 보시려면
유료 멤버십에 가입하세요.
첫 달은 무료입니다!

로그인 멤버십 결제