영업실적을 이야기할 때 보상 제도를 성공 요인으로 꼽는 일은 경영진 사이에서 거의 자동 반사적으로 나타난다. 대부분의 기업 간 거래(B2B)에서 보상이 영업 예산의 가장 큰 항목을 차지하고 있기 때문에 이런 반응은 놀랍지 않다.
하지만 영업 사원을 단지 ‘동전만 넣으면 움직이는 기계coin-operated’처럼 바라보는 시각은 시대에 뒤떨어졌을 뿐 아니라 다소 모욕적이기까지 하다. 나아가 이런 인식은 리더가 영업 조직을 제대로 이끌고 동기를 부여할 때 중요한 기회를 놓치게 만든다. 물론 누구나 정당한 보상을 받아야 한다. 커미션이나 보너스 같은 금전적 보상도 매우 중요하다. 다만 이런 보상이 잘못 활용되거나 보상에 과도하게 의존한다면 기대했던 만큼의 행동 변화를 이끌어내지 못할 수 있다.
지난 10년간 영업사원 수천 명과 수백 개 팀과 함께 일하며 얻은 필자의 경험에 따르면 탁월한 영업 사원은 단지 돈만으로 움직이지 않는다. 미국 미시간주립대 발레리 굿Valerie Good 교수의 연구에 따르면 고객에게 긍정적인 영향을 주고 가치를 창출하는 데 목적을 두는 영업사원이 단순히 실적과 목표 달성에만 집중하는 이들보다 더 뛰어난 성과를 냈다. 같은 연구에서는 ‘고차원적인 목적의식’을 지닌 이들이 더 높은 회복탄력성을 보이고 장기적으로 더 큰 노력을 기울인다는 사실도 밝혀졌다.
리더가 전략적인 리더십이나 코칭보다 금전적 인센티브에 지나치게 의존하면 여러 부작용이 발생할 수 있다. 단기 실적 중심의 거래 행위가 늘어나고 비효율적인 거래를 유도하거나 조직에 맞지 않는 인재가 유입되는 등의 문제가 나타난다.
금전적 보상은 일시적인 집중력이나 노력에는 분명 효과가 있을 수 있다. 그러나 단순히 돈을 더 준다고 해서 고객 신뢰를 얻고 거래를 성사시키는 능력이 향상되지 않는다. 영업 실적을 근본적으로 끌어올리고 시장에서 더 큰 가치를 창출하며 더 많은 비즈니스를 확보하는 열쇠는 결국 ‘효과적인 영업 리더십’에 달려 있다.
영업팀 인센티브에서 흔히 저지르는 세 가지 실수
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