2016년 필자들은 ＜Despite Dire Predictions, Salespeople Aren’t Going Away＞라는 제목의 하버드비즈니스리뷰(HBR) 아티클을 발표했다. 당시에는 신기술이 기업의 영업 인력 규모 축소로 이어질 것이라는 일련의 예측이 있었다. 특히 2020년까지 100만 명의 B2B 영업사원이 일자리를 잃을 것이라는 충격적인 전망도 제기됐다. 하지만 필자들은 이러한 주장을 받아들이지 않았다.
당시 필자들이 제시한 논거는 이렇다. 디지털 도구가 일부 구매 단계를 온라인으로 전환하고, 특정 영업 직무를 없애고 있지만 여전히 많은 B2B 구매는 어려움과 불확실성을 동반한다. 특히 복잡하거나 새로운 제품이 관련된 경우 더더욱 그렇다. 필자들은 이러한 현실이 구매자가 어려운 문제를 해결하고, 솔루션을 설계하며, 합의를 도출하고, 가치를 실현하도록 돕는 숙련된 영업사원에 대한 강력한 수요를 계속 창출할 것이라고 주장했다. 이에 당시 필자들은 "중대한 경기 침체가 발생하지 않는 한 B2B 영업직의 총수는 줄어들기보다 늘어날 가능성이 더 크다"고 예측했다.
그로부터 거의 10년이 지난 지금, 데이터가 이를 입증하고 있다. 코로나19 팬데믹 기간 동안의 일시적인 하락을 제외하면 장기적인 추세는 감소가 아닌 성장을 가리킨다. 미국 노동통계국 자료에 따르면 비소매 분야의 B2B 영업사원 수는 2015년 390만 명에서 2019년 410만 명으로 증가했다가 2020년 잠시 390만 명으로 감소한 후 2024년 420만 명으로 다시 성장했다.
하지만 현재 AI와 생성형 AI의 급속한 발전으로 인해 다음과 같은 의문이 제기될 수 있다. 이번에는 상황이 다를까? 더 똑똑해진 시스템이 결국 대규모 B2B 영업 인력의 필요성을 줄이게 될까?
필자들의 견해에 따르자면 그 답은 여전히 '아니오'다. 지금도 마찬가지다.
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