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마케팅

소비자들은 운명적인 이야기에 끌린다

디지털
2023. 3. 15.
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보석을 사려고 온라인 쇼핑을 하고 있다. 어느 보석 회사의 브랜드 소개 페이지에 들어가 봤다. 그런데 보석이 회사 창립자가 하이킹을 하던 중 우연히 발견한 금광에서 만들어진다고 적혀 있다. 어쩌다 발견한 금광 때문에 브랜드가 생겨났다는 이야기를 듣고 나면 쇼핑에 대한 관심도가 달라질까?

연구에 따르면 소비자들은 보석 회사가 금광을 의도적으로 발견한 경우에만 쇼핑에 대한 관심도가 높아져야 한다. 사람들은 노력을 중시하는 경향이 있기 때문이다. 그러나 그 연구는 이미 존재하는 자원의 발견이 아닌 제품 생성에 투입된 노력을 조사한 것이다. 조만간 <실험 심리학 저널Journal of Experimental Psychology: General>에 게시될 예정인 우리의 새로운 연구는 비의도적인 발견이 소비자의 선호도를 높여준다는 사실을 발견했다. 왜 그럴까? 소비자들이 운명적인 이야기를 좋아하기 때문이다.

발견의 역할

의도치 않은 발견의 영향을 알아보기 위해 우리는 위에서 소개한 것과 비슷한 가상의 보석 회사를 먼저 소비자들에게 소개했다. 소비자들에게 회사 웹사이트의 한 페이지를 보여줬으며 여기에는 회사 제품의 원료가 나오는 금광을 회사 창립자가 어떻게 발견했는지에 대한 내용이 포함돼 있었다.

한 그룹에는 금광이 의도적으로 발견됐다고, 다른 그룹에는 금광이 의도치 않게 발견됐다고 전달했다. 그리고 세 번째 그룹에는 동일한 브랜드 소개를 전달했지만 금광 발견에 대한 세부 정보는 포함하지 않았다.

금광이 의도치 않게 발견됐다는 이야기를 읽은 소비자 그룹이 나머지 두 그룹보다 쇼핑에 대해 높은 관심도를 보였다. 나머지 두 그룹이 보인 쇼핑 관심도에는 차이가 없었다.

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