하버드비즈니스리뷰

2021년 9월 한 어머니가 두 딸과 매일 나누는 대화를 더우인^Douyin 플랫폼에 올리기 시작했다. 더우인은 바이트댄스^ByteDance가 운영하는 틱톡의 자매 앱이다. 고대 중국 황제의 하렘에서 어머니와 공주가 대화하는 톤으로 이야기하는 모녀간의 재밌는 논쟁과 실제 갈등이 포함된 영상이었다. (위챗-채널-Wuli瑜的琳姐 계정 검색을 통해 접속할 수 있다.)

이 동영상은 많은 부모와 아이들의 공감을 불러일으키며 모녀는 짧은 기간 수많은 팔로워를 얻었다. 현재 더우인 팔로워 수는 250만 명이다. 이들은 차^tea 판매상들로부터 러브콜을 받자 화면 하단에 '구매' 클릭 버튼을 만들어 라이브 스트리밍으로 차를 판매하기 시작했다. 차가 저렴한 데다 모녀와 팬들 간 상호작용과 소통이 가능했다. 팬들은 심지어 차가 짧은 동영상(이하 숏츠) 콘텐츠와 아무런 관련이 없음에도 차를 구매했다.

소비자들의 충동구매로 더우인은 불과 2년 만인 2022년까지 연간 75%의 성장률을 기록하며 총매출액(GMV^{gross merchandise value}) 1조2000억 위안을 달성했다. 유사 앱인 콰이쇼우^Kuaishou의 2022년 GMV는 0.7조 위안을 기록했다. 이 수치는 2022년 GMV가 각각 1.1%, 8.8% 감소한 알리바바나 징동닷컴^JD.com 같은 전통 플랫폼의 성과와 극명히 대조된다. 더우인과 콰이쇼우는 이미 2021년 라이브 스트림 콘텐츠 e-소매업 시장의 3분의 2를 점유했으며 점유율은 앞으로도 늘어날 것으로 예상된다.

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