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혁신 & 전략

샤오미가 사물인터넷 시장을 석권한 방법

디지털
2021. 5. 17.
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2010년, 샤오미가 경쟁이 매우 치열했던 스마트폰 시장에 뛰어들었을 당시 샤오미는 사실 스마트폰을 판매하지 않았습니다. 단지 무료 안드로이드 기반의 운영 체제(OS)만 제공했습니다. 그럼에도 7년 만에 150억 달러의 매출을 기록하며 세계 최대 스마트폰 제조사 반열에 이름을 올렸습니다. 높은 성장률에 힘입어 2020년에는 세계 최대의 소비자 사물인터넷(IoT) 기업으로 변모했습니다. 매출은 370억 달러를 넘어섰으며 스마트폰과 노트북을 제외한 IoT 기기 2억1000개가 90여 개국에서 판매되고 있습니다.

샤오미는 어떻게 이렇게 폭발적으로 성장할 수 있었을까요? 그리고 다른 기업들은 샤오미의 부상으로부터 어떤 교훈을 얻을 수 있을까요?

우리는 답을 찾기 위해 샤오미 생태계의 최대 파트너인 스마트미(Smartmi)의 창립자와 CEO, 그리고 12명의 최고경영진(공동 창립자, 회장, CEO, 사장, 수석 부사장, 그리고 R&D, 유통, 마케팅 책임임원 포함)과 폭넓은 인터뷰를 진행하는 등 다년간 샤오미에 대한 심층적인 연구를 진행했습니다. 또한 100시간 이상의 대화를 분석하고 5000건 이상의 내부 문서(2010~2020년)와 470여 건의 외부 보고서 및 데이터세트를 검토했습니다.

우리가 찾은 샤오미의 성장 비결은 ‘전략적 융합(strategic coalescence)’이라는 용어로 설명됩니다. ‘coalesce’라는 단어는 라틴어 ‘co(함께)’와 ‘alescere(성장하다)’에서 유래했습니다. 따라서 전략적 융합이란 기업이 수요 및 공급 측면의 이해관계자들과 긴밀하게 연결되고, 모두에게 실질적인 이익을 제공하며, 기하급수적인 시장 성장을 이끌어내는 프로세스를 의미합니다. 먼저 샤오미의 전략적 융합의 주요 측면을 살펴봅시다.

소비자와의 융합

샤오미는 미유아이(MIUI)라는 스마트폰 OS를 무료로 제공하면서 처음 중국 시장에 진입했습니다. 당시 시장에서는 가성비 모델부터 프리미엄 모델에 이르기까지 다양한 제품 군에서 여러 중국 기업(화웨이, 레노버 등)과 글로벌 기업(애플, 삼성 등)이 서로 경쟁하고 있었습니다. 중국 제조사들은 대부분 맞춤화 없이 스마트폰에 중국어 버전 안드로이드를 적용하기만 했습니다.

샤오미는 이들과 경쟁에 나서는 대신 기술에 능통한 스마트폰 사용자 세그먼트를 겨냥해 무료 소프트웨어를 제공하고 사용자들과 교류하면서 그들이 원하는 기능과 싫어하는 기능을 이해할 수 있는 완전한 온라인 커뮤니티를 구축했습니다. 소비자들은 처음으로 자신들에게 관심을 기울이는 기술 기업을 두 팔 벌려 환영했고, 적극적으로 소통하고 열성적으로 의견을 쏟아냈습니다.

샤오미는 기술에 정통한 소비자들이 주말을 보내러 집으로 가는 퇴근길에 다운받을 수 있도록 매주 금요일 오후에 새로운 OS 버전을 출시했습니다. 샤오미 엔지니어들은 사용자 제안을 받는 즉시 후속 조치를 취했으며 문제를 해결하기 위해 사용자들과 의논하기도 했습니다. 이런 식의 공동 개발 프로세스는 전통적인 광고에 돈을 들이지 않고도 샤오미 브랜드 인지도와 호감도를 높였으며 잠재 소비자들이 샤오미 스마트폰을 구매하도록 유도했죠.

2011년 8월 처음 출시된 스마트폰은 ‘고품질 기술을 저렴한 가격으로’ 제공하는 제품으로 포지셔닝했습니다. 자체 웹사이트를 통해 업계에서 가장 낮은 수준인 5% 미만의 마진으로 소비자에게 직접 판매했습니다. 기술에 정통한 소비자들과 직접 쌓은 관계 덕분에 전국, 지역 및 지방의 도매업체와 소매업체 등 각각 마진을 붙여 판매하는 여러 층의 중간 유통 단계를 없앨 수 있었습니다. 소비자에게 직접 판매하는 방식은 상당한 비용 우위를 가져왔습니다. 샤오미 스마트폰의 가격 대비 기능은 시장에 나와 있는 다른 어떤 제품보다 훨씬 뛰어났죠. 또한 샤오미가 소비자들에게 다가가는 속도도 빨라졌습니다. 타깃 소비자들은 즉각 반응했습니다. 수요가 생산을 너무 앞지르는 바람에 온라인 판매 사이트를 일주일에 하루만 열어야 했고, 재고는 몇 분 안에 매진돼 버렸습니다. 지속적이고 즉각적인 매진은 소셜미디어 광풍을 불러일으켰고, 이를 통해 샤오미 브랜드는 더 넓은 소비자층에게 퍼져나갔고, 더 많은 수요를 자극했습니다.

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