하버드비즈니스리뷰

인도의 지오 플랫폼은 게임 체인저다. 시장에 대대적인 지각 변동을 일으키며 거대 통신사가 됐다. 처음 지오는 ‘프리미엄’(무료를 뜻하는 프리(free)와 할증을 뜻하는 프리미엄(premium)의 합성어로 기본 제품 서비스는 무료로, 기타 고급 기능은 유료로 운영하는 전략) 인터넷 서비스를 선보였다. 무료 인터넷 서비스로 가격에 민감한 인도의 소비자를 매료시켜 회원 수를 늘리고 시장을 확장했다. 지오가 등장하기 전만 해도 월평균 임금이 150달러가량인 인도 소비자가 초고속 인터넷과 다양한 애플리케이션, 디지털 솔루션을 이처럼 값싸게 이용하기는 불가능했다.

론칭한 지 얼마 지나지 않아 지오 플랫폼의 회원 수가 4억 2600만 명 이상으로 늘었다. 이제 지오는 명실상부 인도 최대 이통사로 자리매김했다. 회원 규모로만 따지면 세계에서 3번째로 크다. 인텔, 퀄컴, 메타(구 페이스북), 구글 등 글로벌 IT 기업과 기술 제휴를 맺는 동시에 투자를 유치하며 경쟁사와 협력하는 ‘코피티션’이라는 독특한 모델을 만들어냈다. 지오의 성공 비결은 무엇일까? 우리는 여기서 어떤 인사이트를 얻을 수 있을까?
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이통사 생태계에 혁신의 가치를 더하다.

과거 HBR 아티클을 통해 음식 배달 업체 조마토(Zomato)가 기존 기술을 이용해 어떻게 업계 전체를 흔들어 놓았는지 소개했다. 지오도 비슷하다. 지오가 새로 개발한 기술은 없다. 대신 초고속 인터넷망에 여러 디지털 기술의 종합 생태계를 더해 하이브리드 모델을 만들었다. 이를 통해 그동안 소외됐던 인도 소비자에게 서비스를 제공하고 있다. 가격에 극도로 민감한 소비자를 대상으로 독특한 가치를 창출해 IT 업계 게임 체인저가 된 것이다.

한 달에 약 15달러면 지오의 4G 이동통신 서비스와 여러 앱을 사용할 수 있다. 저렴한 가격으로 대규모 인도 시장을 공략하는 이 서비스가 등장하면서 컴퓨터를 살 여력이 없는 평범한 사람들의 삶의 질이 대폭 개선됐다. 지오를 이용해 은행과 상업 서비스, 상품 공급 업체, 상인에게 더 쉽게 접근할 수 있었다. 소상공인의 경우 직원과 공급 업체 간 협력 관계가 더욱더 매끄러워졌다. 또 지오의 유통망인 지오마트(JioMart)를 활용해 다른 소상공인이나 소비자와 접촉할 수 있었다. 그 결과 관계자들 사이에 더 나은 네트워크와 협력 관계가 형성됐다. 정보 교환도 원활해져 비효율적인 부분을 개선해 낭비를 막았다. 저개발 지역에서의 정보 부족과 커뮤니케이션 부실을 악용해 착취하던 관행도 줄였다. 경제학에서 말하는 “생산자와 소비자 잉여”를 달성해 전체 사회를 이롭게 한 셈이다.