하버드비즈니스리뷰

스타트업의 90퍼센트가 실패한다. 전 세계적으로 스타트업의 경제 규모가 3조 달러로 평가되는 점을 고려할 때 이는 좋지 않은 현상이다.

신생 벤처 기업 중 상당수는 창업 초기에 이른바 “데스밸리 곡선(death valley curve)”을 넘지 못하고 실패한다. 우리는 스타트업이 어떻게 이 중요한 국면을 넘길 수 있을지 고민해왔다. 데스밸리 구간은 다수의 사업을 진행 중인 신생 기업이 충분한 이익을 내기 전까지의 기간을 말한다. 각 사업이 본격적으로 궤도에 올라 이익을 내기 전에 초기 자금이 모두 소진된다면, 그 기업은 실패한다.

이 시련을 극복한 기업의 비결은 무엇일까? 기업가의 전략은 기업의 구체적인 상황에 따라 달라져야 한다. 필자들은 데스밸리 곡선의 네 가지 국면을 밝히고, 신생 기업을 이끄는 리더들이 참고할 수 있는 매트릭스를 제시할 것이다.

이 매트릭스는 신생 기업이 직면하는 두 가지의 핵심 문제를 다룬다. 첫째, 올바른 비즈니스 모델을 갖추고 있는가? 둘째, 성장에 대한 포부를 가지고 있는가?

자신의 기업이 “올바른 비즈니스 모델”을 갖추고 있는지 파악하기 위해서는 조안 마그레타(Joan Magretta)가 제안한 두 가지의 비즈니스 모델 테스트, 즉 내러티브 테스트(설명력 테스트, narrative test)와 숫자 테스트(numbers test)를 활용해야 한다. 비즈니스 모델이 논리를 갖추고 있고 정리가 되어 있다면 내러티브 테스트를 통과할 수 있다. 다시 말해서, 비즈니스 모델이 들려주는 이야기가 말이 되어야 한다는 것이다. 숫자 테스트는 비즈니스 모델의 재정적 성과와 비즈니스 모델이 수익을 창출할 수 있는지 여부에 초점을 맞춘다. 비용을 초과하는 매출이 발생한다면 숫자 테스트를 통과할 수 있다.

“성장에 대한 포부”는 고객과 재정적 성과 측면에서 신생 기업의 예상 성장 목표를 설정하는 것이다. 태어난 지 얼마 안 된 기업이 이러한 성장 목표의 설명을 통해 비용을 댈 투자자를 유치하는 일이 드물지 않다. 따라서 성장 포부는 신생 기업의 의사결정에서 중요한 차원의 구성 성분으로 작용한다.

신생 기업의 네 가지 모습

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