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자기계발

네트워킹에서 현명하게 ‘애프터’하는 법

디지털
2024. 10. 29.
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구직 상황에서 네트워킹의 좋은 점을 다룬 글은 이미 많이 있다.

문제는 요청한 미팅 후 후속 조치를 하지 않으면 네트워킹의 이점을 얻기 어렵다는 것이다. 놀랍게도 이는 매우 흔한 실수다. 최근 유럽비즈니스스쿨 및 대학의 졸업생 1000여 명을 대상으로 한 웨비나가 열리기 전, 참가자들에게 과거 네트워킹 모임에서 만났던 네트워커networker로부터 얼마나 자주 후속 조치를 받았는지 물었다. 그 결과 절반 이상이 아무런 연락을 받지 못했다고 응답했다.

네트워커가 후속 조치를 취하지 않는 이유는 두 가지 전통적인 조언이 방해가 되기 때문이다.

첫 번째는 네트워킹 모임에 대한 감사 표시로 손 편지나 선물 등 특별한 뭔가를 해야 한다는 조언이다. 감정적으로 진심을 전해야 한다는 조언도 포함된다. 이런 조언은 분명 도움이 되지만 기준을 너무 높게 설정해 어떤 행동도 하지 않게 만드는 경우가 많다.

두 번째는 받은 호의에 보답해야 한다는 생각이다. 흥미로운 기사를 공유하거나 자신이 아는 사람을 소개해주는 방식의 보답이 있다. 물론 보답은 관계를 형성하는 강한 원동력이지만 구직 중에는 어려울 수 있다. 조언을 구할 사람은 보통 상급자일 가능성이 높아서 도움을 주기 어렵기 때문이다.

그렇다면 어떻게 해야 네트워킹 모임에서 성과를 달성하고 효과적으로 후속 조치를 할 수 있을까?

이 질문에 답하기 위해 필자는 웨비나 참가자에게 네트워커와의 상호작용에서 얻은 최고와 최악의 경험을 공유해달라고 요청했다. 그 결과 170건 이상의 응답을 받았다.

최악의 경험으로는 여러 참가자가 어떤 연락도 받지 못했다고 답했다. 일부는 유령처럼 취급받거나 무시당했다고 언급했다. 한 참가자는 이렇게 말했다. “거의 2시간 동안 만나서 내 네트워크를 공유했는데도 후속 조치가 전혀 없었습니다.” 메시지는 분명하다. 침묵은 도움이 되지 않는다.

만약 기존 조언이 맞다면 최고의 경험으로 손 편지, 선물, 감사를 표현한 메시지에 대해 여러 피드백이 나왔을 것이다. 하지만 그렇지 않았다. 오직 두 명만 선물을 언급(브라우니 한 상자를 받았어요!)했고 (매우 진심 어린) 감정적인 내용을 언급한 사람은 단 한 명뿐이었다.

보답에 대해서는 어떨까? 응답자의 18%가 보답, 협력, 지속적 우정에 대해 언급했다. 그러나 이것은 상위 세 가지 답변에 들지 못했다.


훌륭한 후속 조치

그렇다면 좋은 후속 조치란 무엇일까?

응답자가 꼽은 상위 세 가지 답변은 다음과 같다. 그들의 조언이 긍정적 영향을 미쳤다는 소식을 들은 것(43%), 감사 인사를 받은 것(23%), 조언을 따랐다는 말을 들은 것(22%)이다. 여러 응답자가 자신이 조언한 사람으로부터 반복적으로 경과 보고를 받는 것이 큰 영향을 준다고 언급했다. 한 사람은 이렇게 말했다. “그들은 연락을 유지하며 자신의 커리어 여정을 계속 업데이트해줬습니다. 제 덕분에 성공했다고 종종 상기시켜줬습니다. 저는 매우 놀랍고 기뻤습니다.”

이런 응답이 이타적으로 들린다면 놀랄 필요는 없다. 네트워킹 요청에 응하는 사람은 거의 예외 없이 이타적이기 때문이다. 다만 이들 중에는 두 가지 유형이 있다. 필자인 스티브 돌턴이 자신의 저서 <The 2-Hour Job Search>에서 언급했듯이 어떤 사람은 순전히 이타적이다(부스터Boosters). 반면 다른 사람은 의무감 때문에 돕는다(의무자Obligates). 부스터는 전체 인구의 10~20% 정도밖에 되지 않지만 다행히 네트워킹에서 주로 만나게 될 유형이며 대부분의 실질적인 조언을 제공한다. 반면 의무자는 당신에게 도움을 주기보다 일을 만들어내는 경향이 있다. 이를테면 미팅 일정을 반복해서 조정하는 식이다. 이들은 관여하고 싶지 않지만 체면을 잃고 싶지 않아 거절하지 않는다.

어떻게 하면 만나는 부스터를 기쁘게 하고 의무감을 느끼는 사람을 달랠 수 있을까? 스티브가 ‘3TY(세 가지 감사 표현)’라고 부르는 연습에 참여하면 가능하다. 이 방식은 수천 명의 구직 중인 MBA 학생을 지도하면서 얻은 교훈을 바탕으로 했다. 다음과 같은 요소로 구성된다:

상대방의 시간과 통찰력에 대한 감사 표현

이것은 간단하다. “어제 시간을 내주셔서 감사합니다”고 말하는 것으로 충분하다. 시의적절하게 표현된 감사는 큰 의미를 가진다.

가장 흥미로웠던 통찰력 강조

구체적으로 말하는 것이 핵심이다. 이를 통해 대화에 진심으로 관심 있다는 것을 보여줄 수 있다. 이는 상대방을 진정성 있게 칭찬하는 방법이기도 하다. 또한 강조한 내용을 바탕으로 다음 연락을 하기 전 스스로 과제를 부여할 수 있다. 예를 들어 “가장 좋았던 조언은 소비재Consumer Packaged Goods, CPG 관련 마케팅 주제와 용어에 더 익숙해지기 위해 <Ad Age>와 <Brand Week>를 확인해보라는 것이었습니다”고 말할 수 있다. 이 방식은 추가적인 장점도 있다. 그 조언을 이행한 후 후속 연락을 할 이유가 생긴다.

추가 질문에 대한 겸손한 요청

이렇게 하면 거의 항상 긍정적인 답변을 받는다. 심리학자 로버트 치알디니가 <설득의 심리학>에서 설명한 ‘약속과 일관성commitment and consistency’ 반응을 활성화하게 만든다. 누군가 향후 특정 행동을 하겠다고 구두로 동의하면 실제로 그 행동을 할 가능성이 높아진다. 이 경우 당신이 기대하는 것은 나중에 보낼 후속 이메일에 대한 응답이다.

처음 3TY 이메일을 보낼 때 후속 이메일을 보내는 날짜를 캘린더에 적어 두는 것이 좋다. 그 이메일에서도 동일한 3TY 형식을 따르되 약간의 변화를 준다. 이를테면 원래 미팅에서 받았던 최고의 조언을 상기시킨 후 그 조언을 따랐을 때 얻은 이점을 설명한다. “<Ad Age>를 읽으면서 마케팅 주제, 언어, 트렌드에 대해 훨씬 더 잘 알게 됐습니다”라는 식으로 말이다. 시간이 지난 후 다시 한번 감사를 표현하고 받은 조언이 어떻게 도움이 됐는지 설명하는 것은 상대방과 신뢰를 쌓고, 당신을 책임감 있고 적극적인 멘티로 보여준다. 이는 일하는 것을 즐겁고 보람 있게 만든다.



감사는 시간이 오래 걸리거나 극적인 제스처를 필요로 하지 않는다. 감사를 관계의 종착점이 아닌 시작점으로 생각하라. 다음 단계는 전적으로 당신 손에 달려 있다. 감사 편지를 써야 한다는 생각에 손이 얼어붙거나 메시지를 보내자마자 당신을 도운 사람을 잊어버리는 대신 긴 호흡으로 접근하라. 3TY의 빈칸을 채우고 다음 달을 위한 알림을 설정한 후 당신의 네트워크가 당신의 성실함에 감탄하는 모습을 지켜보기 바란다.


원문 | https://hbr.org/2024/09/dont-make-this-common-networking-mistake

닐 코티스(Neil Courtis)는 에듀테크 기업 센서블 미디어Sensible Media Ltd의 설립자다. 유럽비즈니스 스쿨과 대학의 졸업생과 재학생을 위한 커리어에 중점을 둔 e-러닝 과정과 라이브 웨비나를 제작한다. 프랑스 인시아드에서 MBA를 취득했으며 금융 저널리스트로 활동했다.

스티브 돌턴(Steve Dalton)은 기업 교육 회사인 콘택트투칼리그Contact2Colleague의 설립자다. <The 2-Hour Job Search>와 <The Job Closer>의 저자이기도 하다. 17년 동안 듀크대 푸쿠아 경영대학원에서 코치 경력을 쌓으며 효율적인 구직 및 취업 방법을 개발했다.

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