하버드비즈니스리뷰

사람이 하는 거의 모든 일에는 말이 관여한다. e메일부터 파워포인트, 전화 통화, 아이템 회의까지 설득하고 소통하고 연결하는 수단은 바로 말이다. 어떤 말은 다른 말보다 막강한 영향력을 가진다. 사람의 마음을 움직이고 청중을 사로잡으며 행동에 이르게 한다. 이런 마법의 말은 무엇일까? 우리는 이 마법을 어떻게 이용할 수 있을까?

행동을 정체성으로 바꿔라

누군가에게 어떤 일을 부탁할 때 주로 동사를 사용한다. 파워포인트 수정을 ‘도와 달라’고 부탁하거나 회의에서 생각을 ‘공유해 달라’고 요청한다. 유권자에게 투표를 권유할 때도 우편물을 발송해 ‘투표해 달라’고 독려한다.

여기서 조금만 표현을 바꿔도 영향력은 달라진다. 연구에 따르면 ‘도와 달라고^help’ 하는 것보다 ‘도우미^helper’가 돼 달라고 요청할 때 실제로 도움받을 가능성이 3분의 1가량 높아졌다. ‘투표하라^vote’ 대신 ‘투표자^voter’가 되어 달라고 요청할 때 투표율이 15% 늘었다.

도와주기, 투표하기 같은 행동을 도우미, 투표자와 같은 정체성으로 바꿀 때 실제 그렇게 행동할 가능성이 커졌다. 사람들이 해당 행동을 바람직한 정체성을 가질 수 있는 기회라고 여겼기 때문이다. 누구나 자신을 긍정적으로 보고 싶어 한다. 총명하고 유능하며 도움이 되는 사람이라고 말이다. 따라서 어떤 행동을 바람직한 정체성을 보여주는 기회로 규정하면 사람들이 그렇게 행동하도록 장려할 수 있다. 누군가 내 말을 들어주길 바란다면 청자가 되어 달라고 말해보자. 누군가 나를 이끌어 주길 원한다면 리더가 되어 달라고 말해보자.

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