하버드비즈니스리뷰

예산이 빠듯할 때 고객이나 고위 임원이 돈을 쓰게 하려면 어떻게 해야 할까?

감사 책임자는 규제 기관의 눈을 피해 비용이 많이 드는 조치를 취하도록 사업 책임자와 협상한다. 인사 담당 임원은 정리해고를 겪고 있는 내부 고객이 교육에 투자하도록 로비한다. 엔지니어는 자신의 프로젝트를 우선순위에 두도록 부사장을 설득한다.

직급이나 직무에 관계없이 우리 모두는 영업을 한다. 다니엘 핑크가 <파는 것이 인간이다>에서 설명한 것처럼 아이디어나 프로젝트를 다른 사람에게 팔아야 할 때가 있다. 때로는 공식적인 권한 없이도 타인을 설득해야 할 때가 온다. 이를 위해 관계 구축, 협상, 설득 기술 간에 섬세한 균형이 필요하다. 지난 20년간 이런 주제를 가르치면서 효과적이었던 점은 다음과 같다.


1. 이해관계자 분석부터 시작하라

<설득력 있는 프레젠테이션을 위한 HBR 가이드>에 따르면 켄 해머는 "청중을 생각하지 않고 프레젠테이션을 디자인하는 것은 연애편지를 써서 '아무개에게' 보내는 것과 같다"고 말한다.

프레젠테이션을 하기 앞서 영향력을 행사할 수 있는 사람과 대화를 시작하자. 질문을 통해 조직에서 어떤 일이 일어나는지, 업계는 어떤 도전에 직면했는지, 각자 역할에 대한 개인적 목표가 무엇인지 파악하자. 누군가에게 돈을 써달라고 요청하는 것은 힘든 일이다. 요청받는 입장에서는 자신의 자리가 걱정될 수도 있다. 그러니 그들이 겪고 있는 상황을 이해하려고 노력해보자.

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