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전략 & 마케팅

성공적인 신제품 판매 전략

토머스 스틴버그(Thomas Steenburgh),마이클 애히언(Michael Ahearne)
매거진
2018. 11-12월(합본호)

성공적인 신제품 판매 전략

 

성과가 아니라 학습에 집중하라

 

토머스 스틴버그

다든경영대학원Darden School of Business교수

 

마이클 애히언

바우어경영대Bauer College of Business 교수

 

ILLUSTRATIONS BY MARCEL CEUPPENS

 

 

 

 

 

 

IDEA IN BRIEF

 

문제점

 

대부분의 기업들은 영업사원들에게 완전히 새로운 제품을 판매하기 위한 내재적 장애요인을 이해하고 극복하도록 훈련을 제공하기보다는 신제품 시연에만 중점을 두고 있다. 이 때문에 영업팀은 신제품 판매를 성사시키는 데 어려움을 겪는다.

 

연구 결과

 

판매 프로세스 초기에 고객들은 신제품에 대해 높은 흥미를 갖지만 후반에는 저항한다. 장기적인 시각을 가지고 학습 중심적 태도를 지닌 영업사원들은 오랜 시간이 소요되는 신제품 판매 프로세스에 힘들어하지 않고 더 잘 대응한다.

 

솔루션

 

영업사원들에게 신제품의 특장점이 아니라 신제품 판매 프로세스에 대해 설명하라. 이상적 고객의 심리적 프로파일을 개발하라. 영업사원들을 회복력과 그릿에 대해 평가하라. 전략적 고객 관리를 활용하라.

 

 

 

 

 

매출 성장의 가장 큰 걸림돌이무엇인지 여러 회사에 물어보면 늘 같은 대답을 듣는다. 경영진들은 혁신제품 개발에는 상당한 자신감을 보이지만 혁신제품을 판매하는 역량에 대해서는 그렇지 못하다. 우리의 연구에 따르면 프로세스와 효과적 인재관리 전략의 부재가 그 원인이다. 이는 회사 입장에서 R&D투자에 대한 수익이 낮아지는 심각한 문제다. 결론부터 말하자면 새로운 혁신을 세상에 선보이기 위해 신제품 개발에 수백만 달러를 투자하는 회사들은 혁신적 제품을 고객에게 판매하는 역량도 더 향상시켜야 한다.

 

판매 역량 향상이 왜 어려운지 이해하고자 우리는 학술자료를 꼼꼼히 검색하고, 주요 영업임원들과 일대일 인터뷰를 진행하고, 여러 연구를 직접 수행했다. 그 결과, 성공하는 기업들은 신제품 판매 프로세스가 기존 제품 판매에 비해 더 오랜 시간이 소요된다는 점과 전통적인 접근법에서는 나타나지 않았던 새로운 장애물을 극복해야 한다는 점을 잘 이해하고 있었다. 그리고 신제품 판매에 탁월한 역량을 발휘하는 사람들은 기존 제품 판매에 성공적인 사람들과는 다른 성격과 행동양식을 보였다. 또한 우수한 기업들은 영업사원들이 신제품 판매에 따른 장애물을 극복할 수 있도록 지원하는 조직과 문화를 구축하고 있었다.

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