헤더 바로가기 메뉴 바로가기 푸터 바로가기
자기계발

누구를 믿어야 하나?

데이비드 디스테노(David DeSteno)
매거진
2014. 3월




상대방을 믿기 전에 다음 4가지원칙을 기억하라. 



대기업에 아웃소싱 서비스를 제공하는 장기 계약을 협상하고 있다고 가정하자고객은 계약서에 정한 서비스 외에도 자신이 필요할 때마다 수시로 다른 서비스를 제공하겠다는 단서를 붙이기를 바라고 있다이 조건을 수락해도 될까?
 

이번엔 1200만 달러짜리 서비스를 계약하려는 사람이 있다고 가정하자그는 현재 일시적으로 자금이 부족해서 1000만 달러밖에 지불할 수가 없다이번 계약에서 200만 달러를 깎아주면 앞으로 큰 수익이 보장될 장기 계약을 할 생각이지만 아직 약속할 수 있는 것은 아무것도 없다고 한다당신이라면 어떻게 하겠는가?
 

이런 상황이라면 어떤 관리자라도 갈등할 것이다정해진 답은 없다새 사업 파트너를 믿자니 위험을 감수해야 한다사업성과와 재무상황 등이 상대의 신뢰도에 달려 있다그렇다고 상대방의 주장을 일일이 확인하고 계약하자니 일 처리가 더뎌지고 비용이 증가해 나중에 손해가 발생할 수도 있다.


이 두 시나리오는 세계적 컨설팅 회사의 파트너로 일하는 내 친구 로브(Rob) 이야기다. (주제가 ‘신뢰’인 만큼 친구의 회사명과 고객명은 익명을 사용했다.) 로브는 두 고객의 제안을 모두 수락했는데 그 결과는 매우 달랐다첫 고객은 로브가 조건을 수락하자 이 관계에서 자신이 주도권을 쥐고 있으며 이후 업무 조건을 마음대로 할 수 있다는 뜻으로 받아들였다시간이 지나면서 그 고객은 점점 더 불합리한 요구를 해왔고 자신의 요구를 받아들이지 않으면 좀 더 고분고분한 다른 파트너를 찾아보겠다고 으름장을 놓았다이와 대조적으로 두 번째 고객은 믿을 만한 사람이었다그는 장기 계약을 하겠다는 약속을 지켰고 덕분에 로브는 첫 계약에서 손해 본 금액보다 훨씬 더 많은 보상을 받았다.
 

비즈니스가 성공하려면 상대방을 신뢰하고 적극적으로 협조해야 한다는 것은 말할 필요도 없다다만 누구를 얼만큼 신뢰할 것인지가 문제다수십 년 동안 과학적 연구에 따르면 타인이 믿을 만한지에 대한 결정에서의 정확성(역자주믿을 만한 상대에게 신뢰를 준 비율)은 단순한 우연보다 약간 높을 뿐이다이렇게 정확도가 낮은 이유는 신뢰성을 예측하는 일이 전혀 불가능하기 때문이 아니라 우리가 사용하는 가이드라인이 잘못됐기 때문이다사람들은 대부분 상대방의 자신감 있는 태도나 주위의 평판을 지나치게 중시한다또한 인간의 행동은 상황에 따라 쉽게 변하므로 직관으로 판단하는 것이 더 나을 때가 많다는 사실을 무시하는 경향이 있다.
 

그렇다면 회사의 돈과 자원이 연관돼 있을 때 상대방이 믿을 만한지 확인할 방법은 무엇일까상대방이 믿을 만한지 확인할 수 있다면 사업 성공 가능성이 높아질 것이다이제부터 신뢰성(trustworthiness)이 어떻게 작동하는지 보여주는 최근 연구와 새로운 파트너와의 비즈니스 결정 시에 잊지 말아야 할 4가지 원칙을 소개하겠다.
 

정직성(integrity)은 바뀔 수 있다
 

우리는 어떤 사람이나 기업의 정직성을 판단할 때 주위의 평판을 중시한다그 회사가 과거에 믿을 만했는가그 회사가 좋은 비즈니스 파트너라고 이전 사업 파트너가 보증하는가비즈니스 세계에서 가장 궁금해 하는 질문이다소비자 리뷰 회사 앤지스 리스트(Angie's List)에서 스택 오버플로(Stack Overflow)에 이르기까지 수많은 웹사이트와 회사들이 이런 질문에 대답하기 위해 생겨났다이런 전략에는 한 가지 문제가 있다흔히 알려진 것과 달리 정직성은 고정된 특성이 아니다과거에 공정하고 정직했던 사람이 미래에 반드시 공정하고 정직하리라는 보장은 전혀 없다.
 

그 이유를 이해하려면 먼저 사람들의 마음속에서 ‘선한 충동’과 ‘악한 충동’이 싸운다는 생각을 버려야 한다심각한 정신병인 경우를 제외하면 사람의 마음은 그런 식으로 작동하지 않는다사람의 마음은 두 가지 이득(gain)에 따라 움직인다장기적 이득과 단기적인 이득 가운데 어느 쪽을 선택하느냐에 따라 그 순간의 정직성이 결정된다지킬 수 없는 약속을 하거나 지킬 의사가 없는 약속을 하는 등 신뢰를 저버리는 행동을 하는 사람은 즉각적인 보상을 거둬들이겠지만 파트너와 신뢰하고 협력함으로써 나중에 더 큰 이익을 얻을 가능성은 줄어든다어느 쪽이 더 나은가이는 관련된 사람과 상황에 따라 다를 것이다.

아티클을 끝까지 보시려면
유료 멤버십에 가입하세요.
첫 달은 무료입니다!

(03187) 서울시 종로구 청계천로 1 동아일보사빌딩 9층 (주)동아일보사
대표자: 김재호 | 등록번호: 종로라00434 | 등록일자: 2014.01.16 | 사업자 등록번호: 102-81-03525
(03737) 서울시 서대문구 충정로 29 동아일보사빌딩 8층 (주)디유넷(온라인비즈니스)
대표이사: 김승환, 김평국 | 통신판매신고번호: 제 서대문 1,096호 | 사업자 등록번호: 110-81-47558