하버드비즈니스리뷰

힘센

공급업체와의

협상에서

이기려면…

많은 산업 분야에서

구매자와 공급자 간 힘의

균형이 급격하게

공급자 쪽으로

기울어지는 현상이

나타나고 있다.

대표적인 예가 철도 산업이다. 1900년 북미에는 35개의 주철 철도차륜 생산업체가 있었다. 철도 건설업체는 이들 중 한 곳을 선택하면 됐다. 그러나 이런 호사는 오래가지 않았다. 한 세기만에 업체가 두 군데로 줄어든 것. 최근에는 이마저도 한 곳으로 줄어들면서 철도 건설업체들은 유일한 주철 철도차륜 생산업체가 제시하는 가격을 그대로 받아들일 수밖에 없는 상황에 처하게 됐다.

 이런 변화가 생기는 이유는 산업마다 제각각이다. 어떤 산업에서는 공급자가 가격을 큰 폭으로 떨어뜨리거나 혁신적인 기술 개발을 통해 경쟁사들을 시장에서 밀어냈다. 또 다른 산업의 경우에는 수요가 빠르게 공급을 앞지르면서 공급자의 교섭력이 높아졌다. 구매자들이 연합해 공급자에게 시장 가격을 낮추도록 압박하자 공급자들이 시장을 떠난 사례도 있다.

 이유가 무엇이든 공급자와 구매자 간 힘 겨루기에서 열세에 놓인 구매기업들은 현 상황에 대해 전략적으로 접근할 필요가 있다. 더 이상 구매부서에만 의존하는 기존 방식으로는 힘의 균형을 되찾아오기 어렵기 때문이다. 이 글은 이런 전략적 재검토에 도움이 되는 4단계 분석 틀을 제시한다. 각 단계는 상위 단계로 올라갈수록 위험도가 높다. 기업들은 먼저 공급자에게 새로운 가치를 제공할 수 있는 방법을 고민해야 한다. 그럴 수 없다면 기존 구매방식 변경을 검토해 봐야 한다. 새로운 공급원 발굴도 생각해봐야 한다. 모든 방법이 실패할 경우 기업들은 강경책을 검토할 수밖에 없다. 이 방안은 공급자와의 관계에 영구적인 영향을 미칠 수 있기 때문에 최후의 수단으로 고려돼야 한다. 각 단계에 대해 자세히 알아보자.

#1 공급자에게 새로운 가치를 제공하라

가장 쉽게 영향력 있는 기존 공급자와의 관계를 재정립하는 방법이다. 이 방법을 통해 기업은 공급자와의 힘의 균형을 맞추는 것은 물론 단순한 거래관계에서 전략적 파트너십 관계로 발전시킬 수 있다. 새로운 가치를 제시할 수 있는 몇 가지 방법을 소개한다.

신시장 진출 관문 역할하기.힘의 불균형을 바로잡는 가장 빠르고 비용도 적게 드는 방법은 납품 가격 인하의 대가로 공급자에게 매력적인 신시장 진출 기회를 제공하는 것이다. 일례로 한 음료 회사는 매년 음료 캔 공급업체로부터 가격 인상 압박에 시달렸다. 공급업체가 생산과정에 대한 특허를 보유하고 있고 다른 경쟁업체들보다 가격 경쟁력도 있는 상황이라 쉽게 거래처를 바꿀 수도 없었다.

그러나 음료회사가 새롭게 뜨고 있는 두 곳의 거대 신흥시장 진출을 추진하면서 관계 재정립의 기회가 생겼다. 특히 이 두 시장은 음료 캔 공급업체가 진출을 시도했다 실패한 곳이기도 했다. 음료회사 구매 담당자는 음료 캔 공급업체가 거부할 수 없는 제안을 했다. 공급업체가 공급가를 10% 인하해주는 조건으로 음료회사가 두 곳의 신규 진출 시장에서 해당 업체의 캔을 사용한다는 제안이었다.