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왜 협상에서 감정이 중요할까? 지금은 2015년이니까…

최철규
매거진
2015. 12월호

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- 감정을 무기로 한 협상의 기술, Emotion and the Art of Negotiation

- 테이블에 앉기도 전에 협상을 장악하라, Control the Negotiation Before It Begins

- '', '', '', '하이' 그리고 ''에 이르는 길, Getting to Sí, Ja, Oui, Hai, and Da


모두 뉴스에서 들어본 얘기다.

잘생긴(진짜 잘 생겼다!) 쥐스탱 트뤼도 캐나다 신임 총리에게 기자가 물었다.

 

“내각 구성을 남녀 동수로 한 이유는 뭔가요?”

 

답은(모두가 알다시피) “2015년이잖아요!”

 

이번 호에 실린 스포트라이트감정을 무기로 한 협상의 기술을 읽는 동안 계속 이런 생각이 들었다. ‘2015년에 딱 어울리는 아티클이다!’ 한마디로 최신 협상학의 트렌드와 시대정신에 맞는 이야기로 채워져 있다는 얘기다.

 

#1

왜 감정일까?

 

60여 년 전만 해도 미국 대학에서 협상을 가르치던 교수들은 대부분 법대 출신이었다. 이들은 협상테이블에서 상대를 압박할 수 있는 논리적, 법적 지식을 가르쳤다. 30여 년 전부터는 경영학과 교수들이 협상을 가르치기 시작했다. 상대와 경제적 이익을 제대로 나눌 수 있는 합리적인 방법론을 가르쳤다. 한마디로 딜deal을 설계하는 데 초점이 맞춰졌다. 그런데 10여 년 전부터는 심리학과 교수들인 협상을 가르치고 있다. (<원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라>의 저자인 다니엘 샤피로 하버드대 교수도 경영학자가 아니다. (심리학자다!) 이처럼 협상학의 무게중심은 점차 심리 분야로 이동하고 있다. 이유는 뭘까?

 

하나, 공급과잉의 시대이기 때문이다. 요즘은 비슷비슷한 경제적 가치를 제공하는 상품이나 서비스가 차고 넘치는 세상이다. 따라서 경제적 가치나 논리만으로 상대의 마음을 움직이기가 점점 더 어려워지고 있다. 휴대폰 매장에서 전화기를 고르고 있는 당신의 모습을 생각해 보자. 과연 이 휴대폰이 주는 경제적 가치를 꼼꼼히 논리적으로 따져 가면서 휴대폰 구매를 결정하는가? 아닐 것이다. 아마 특정 브랜드에 대해 당신이 갖고 있는 감정(그냥 이 브랜드가 좋다)이나 인식(멋지고 세련되게 느껴진다)에 따라 의사결정을 내릴 가능성이 더 크다. 그만큼 이제는 압도적인 경제적 가치를 제공해 소비자의 지갑을 여는 시대는 끝났다. 협상도 마찬가지다. 예전에는 협상의 대상이 제한되거나 단선적인 갑을 관계가 존재했다. 한마디로 여기 아니면 다른 대안이 없기 때문에 협상 주체들 간에 감정이 상하는 일이 있더라도 협상이 진행됐다. 하지만 지금은 시대가 바뀌었다. 비슷비슷한 경제적 가치를 제공하는 경제 주체가 상호 간에 늘어나면서 경제적 이익만으로 상대의 마음을 움직이기 힘들어 졌다. 그만큼 서로 간에 좋은 감정이 있어야 협상이 성사될 가능성이 높아지고 있다.

 

, 행동경제학자들의 주장처럼 인간은 생각보다 그렇게 이성적인 동물이 아니기 때문이다. 20세기까지만 해도 인간은 합리적이고 이성적인 존재라고 믿어졌다. 하지만 21세기 들어 그런 전제는 판판히 깨지고 있다. 길게 설명할 필요도 없다. 나만 해도 그렇다. 8살짜리 아들이 마트에 가서 뭔가를 사달라고 하면 이런 생각이 든다. “초등학생이 벌써부터 과소비 병에 걸렸어. 역시 마르크스가 옳아. 물질은 인간을 노예로 만들어….” 반면 6살짜리 딸이 마트에서 뭔가를 사달라고 하면 이런 생각이 든다. “. 요즘 애들은 필요한 게 많아. 내가 어릴 때와는 완전히 다르지!”

 

결국 감정이다. 내가 평상시에, 또는 협상테이블에서 상대에 대해 어떤 감정을 갖고 있느냐에 따라 상대 제안에 대한 나의 수용성은 달라진다. 그래서 <어떻게 원하는 것을 얻는가>의 저자인 스튜어트 다이아몬드 와튼스쿨 교수는 주장한다. “감정을 중시할 때, 논리에 집중했을 때보다 네 배 정도 더 많은 이익을 얻게 된다.

 

결국 감정이다. 내가 평상시에, 또는 협상테이블에서 상대에 대해 어떤 감정을 갖고 있느냐에

따라 상대 제안에 대한 나의 수용성은 달라진다.

 

#2

‘불안’에 대해

 

‘감정을 무기로 한 협상의 기술에서 주목하는 감정은 크게 6가지다. 불안, 분노, 실망, 후회, 행복감, 흥분이다.

 

‘불안감이 크면 좋은 협상결과를 만들어내기 어렵다는 명제는 상식적인 얘기다. 하버드대에서 실험을 했다. 두 그룹의 협상력을 5050으로 동등하게 설계한 후 협상 전에 각각의 그룹에게 물었다. “당신 그룹과 상대 그룹의 협상력을 각각 얼마로 평가하냐. 첫 번째 그룹이 답했다. “우리 측이 30, 상대가 70.” 상대 그룹에도 똑같은 질문을 했다. 답은 동일했다. “우리가 30, 상대가 70.”

 

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