하버드비즈니스리뷰

‘Disruption(파괴, 방해, 와해)’은 오늘날 비즈니스 용어 중에서 가장 남용되고 또한 잘못 사용되는 용어일 것입니다. (작년에 나온 Grist.org의 ‘파괴적 마요네즈’ 제품들에 대한 리포트가 이런 현상을 잘 보여줍니다.)

좋은 리더는 ‘치어리더’라는 차석용 LG생활건강 부회장의 말이 무척 흥미롭습니다. 그는 최고경영자의 교체가 잦은 한국적 상황에서 10년째 자리를 지키며 재임 기간 중 매출 5배, 영업이익은 10배 가까이 키워냈습니다. 그 결과, ‘2015년 베스트 퍼포밍 코리안 CEO’ 랭킹에서 1위를 차지하는 영예를 안았습니다. 시장에 대한 정확한 분석, 전략 수립 및 실행 역량 등 다양한 측면에서 베스트 프랙티스를 만들었지만 무엇보다 그의 리더십에 주목하지 않을 수 없습니다.

협상 테이블에서 실수하지 않는 법을 조언하는 책과 글은 수도 없이 많다. 하지만 크나큰 손해를 부르는 실수는 협상자들이 본격적으로 협상 내용을 논하고자 자리에 앉기도 전에 일어나기도 한다. 그 이유는 협상에 임하는 이들이 언뜻 생각하기에는 합리적으로 느껴지지만 사실 알고 보면 문제 있는 가정에 휘둘리기 때문이다. 흔히 협상자들은 협상에서 큰 가치를 제시하고 충분한 교섭력을 확보하면 당연히 거래가 잘 성사되리라고 생각한다.

미국 중서부에 위치한 한 방위산업체에서 일하는 미국인 직원 팀 카는 사우디아라비아의 고위급 고객과 민감한 가격 할인 협상을 막 시작할 참이었다. 그렇지만 특별히 고민을 하지는 않았다. 그는 경험이 많은 협상가였고 다음과 같은 협상의 원칙을 지키도록 교육을 받은 사람이었다. 첫째, 사람과 문제를 구분하라. 둘째, 처음부터 자신의 배트나(BATNA:합의된 협상안에 대한 최적의 대안)를 명확히 하라. 셋째, 서로가 처한 입장이 아닌 관심사항에 집중하라는 원칙이다. 그는 협상 경험이 풍부한데다 필요한 자료를 검토해뒀으며 연습도 마친 상태였다.

60여 년 전만 해도 미국 대학에서 협상을 가르치던 교수들은 대부분 법대 출신이었다. 이들은 협상테이블에서 상대를 압박할 수 있는 논리적, 법적 지식을 가르쳤다. 30여 년 전부터는 경영학과 교수들이 협상을 가르치기 시작했다. 상대와 경제적 이익을 제대로 나눌 수 있는 합리적인 방법론을 가르쳤다. 한마디로 딜deal을 설계하는 데 초점이 맞춰졌다.

학기 중 내가 가장 좋아하는 날은 MBA 학생들과 ‘계약 존중하기’라는 제목의 협상 실습을 하는 날이다. 나는 학생들에게 파트너를 지정해 주고, 공급업체(컴퓨터 부품 제조업체)와 고객(검색엔진을 개발하는 스타트업) 사이에서 문젯거리가 된 (가상의) 관계에 대한 서로 다른 설명을 읽도록 한다. 학생들은 두 회사가 8개월 전에 상세하게 작성된 계약서에 서명했지만 판매량, 가격, 제품 신뢰도, 에너지 효율을 높이는 기능 등 몇 항목에 대한 의견 차이로 서로 다투는 중임을 알게 됐다.

1995년에 본 지면에 소개됐던 ‘파괴적 혁신 이론’은 혁신주도 성장을 연구하는 강력한 방법론임이 입증됐다. 소규모 벤처기업의 리더들 다수가 이 이론을 자신들의 길잡이 별로 찬양하고 있다. 인텔, 서던뉴햄프셔대, 세일즈포스닷컴 등 안정된 조직을 갖춘 대기업의 경영층도 마찬가지다.

한국을 대표하는 기업 CEO의 평균 연령은 몇 살일까. 또 나이와 재무적 성과는 어떤 관련성이 있을까. 이번 조사에 포함된 코스피 191개 상장기업 212명의 최고경영자 평균 연령은 59세였다. 한편 글로벌 100대 CEO의 평균 연령은 2014년에 60세, 2015년에 61세로 한국보다 약간 높았다. 한국 기업의 경영자들이 좀 더 나이가 많을 것 같다는 선입견을 깨는 결과다.

CEO로 취임한 이후차 부회장은 거침없는 M&A 행보를 벌여왔다. 2007년 말 코카콜라음료를 사들여 음료사업부를 새롭게 출범시킨 뒤 1년 만에 흑자 기업으로 탈바꿈시킨 것쯤은 시작에 불과했다. 이어 2009년 다이아몬드샘물, 2010년 더페이스샵과 한국음료, 2011년 해태음료, 2012년 국내 색조 전문 화장품 브랜드 보브, 2013년 캐나다 보디용품업체 패션&프루트를 포트폴리오에 새롭게 추가했다. 또 일본 화장품업체 긴자스테파니와 건강기능식품업체 에버라이프를 인수하면서 일본 시장 진출의 교두보를 마련했다.

한국 최고의 성과를 낸 CEO들의 순위는 뷰티 산업이 어느새 한국 경제의 새로운 동력으로 성장했음을 확인시켜준다. ‘더 히스토리 오브 후’ ‘더 페이스샵’ 등의 브랜드를 보유한 LG생활건강의 차석용 대표는 2005년 취임 이래 회사의 영업이익을 10배 가까이 불렸다.

1912년 4월 14일 저녁, RMS 타이태닉호는 북대서양에서 빙산과 충돌했고 2시간 40분 후 침몰했다. 승선했던 2200명의 승객과 선원 중 고작 705명만이 16척의 구명보트에 몸을 의지하고 있다가 카르파티아호에 구조됐다. 만약 선원들이 빙산을 재앙의 원인이 아닌 생존의 방책으로 생각했다면 얼마나 더 많은 생명을 구할 수 있었을지 상상해 보자. 빙산은 바다 위로 높이 치솟아 있었고 그 길이도 400피트(약 120m) 이상 길게 뻗어 있었다. 그렇다면 빙산에서 평평한 곳을 찾아 구명보트로 승객들을 실어 나를 수도 있었을 것이다.

시장의 ‘폴트라인’을 감지하는 일은 선제적 변화를 위한 사례를 구축하는 비결이다. 하지만 주도면밀하고 전략적인 조직 개혁, 즉 회사의 주력 제품이나 비즈니스 모델을 언제 바꿔야 할지 판단하는 것은 기업 리더들이 당면한 가장 힘든 결정일지도 모른다. 이런 유형의 변화에는 커다란 장벽이 존재한다. 직원들은 위협을 느끼고, 고객 역시 혼란을 느낄 수 있으며, 투자자들은 검증되지 않은 전략을 지지하지 않는다.

그로부터 불과 두 달 후, 리먼 브라더스가 서브프라임 모기지 손실로 인해 파산을 선언했다. 이 사건은 글로벌 금융 시스템의 몰락을 알리는 신호탄이었다. 모기지 시장이 붕괴하자 수백만 미국인이 집을 잃었다. 미국 납세자들은 4760억 달러를 구제금융으로 시티그룹에 제공해야 했다. 이는 가구당 4000달러에 이르는 금액이다.

직원 간 유대 관계를 돈독히 하기 위해 특별한 노력을 기울이는 회사들이 있다. 하드디스크 드라이브 제조회사 시게이트 테크놀로지Seagate Technology전 CEO 빌 왓킨스Bill Watkins는 직원 200명과 함께 뉴질랜드 중부에서 열린, 극기 훈련 수준의 40km 경주에 참가했다. 미국 경제주간지 <포천>의 제프리 오브라이언Jeffrey O'Brien은 시게이트의 ‘에코 위크Eco week’가 포상이 아닌 팀워크를 위한 극단적인 단합 대회라고 표현했다. 왓킨스는 에코 위크가 직원들의 협동심과 팀워크를 높이는 데 도움이 된다고 생각했다.

과다 청구를 비롯해 여러 사기가 횡행하고 있다. 그런데 판매자나 도급업자, 직원들의 도덕성을 높일 수 있는 좋은 방법이 있다. 질문하는 방식을 바꾸기만 하면 된다. 총 가격 대신 소요된 시간, 수행된 작업, 생산된 기계 장치 등 구체적 단위에 초점을 맞춰 질문하면 이들의 책임감을 높일 수 있다.

회사가 성공하기 위해서는 적합한 자질을 갖춘 직원들이 필요하다. 하지만 스타트업은 이름이 알려지지 않은데다 아무래도 안정된 회사들보다 위험이 크다고 인식되기 때문에 좋은 직원들을 구하기가 어렵다. 그동안 구직자가 지원할 회사를 결정하는 요인이 무엇인지 검토한 연구는 있었지만, 신규 벤처 기업이 고용 시장에서 호소력을 발휘할 수 있는 요인이 무엇인지에 대한 조사는 거의 없었다.

“대부분의 사람들은 자신이 정당한 급여를 받고 있는지 그렇지 않은지 알지 못한다. 이런 오해는 고용주들에게 큰 위험을 야기한다.” 급여 소프트웨어 회사 페이스케일PayScale은 직원 7만1000명을 대상으로 설문조사를 실시한 뒤 이렇게 내용을 전했다. 아래 그래프에 나타나 있듯이, 시장 평균 수준 또는 그 이상의 급여를 받는 많은 사람이 자신의 급여가 적다고 생각했다. 급여를 충분히 받지 못한다고 생각하는 직원의 60%가 이직할 의향이 있다고 말했다.

듀크대에서 박사 과정을 밟고 있는 데본 프라우드풋Devon Proudfoot과 동료 애런 케이Aaron Kay, 크리스티 코발Christy Koval은 성별에 대한 편견과 창의성의 관계를 수차례 연구했다. 그중 한 연구에서 실험 참가자들은 특정한 성격적 특성이 창의성에 얼마나 중요한 역할을 하는지 평가했다. 그 결과에 따르면 남성과 여성 모두 창의성을 협조적 성향, 세심함 같은 ‘여성적’ 특성보다는 독립성, 대담성 같은 ‘남성적’ 특성과 연관 지었다.

17세기 무렵, 대영제국이 전 세계로 그 영향력을 점점 넓혀 가자 앙시앵레짐 시대의 프랑스는 이에 대응해 해군력을 강화하고자 했다. 그리고 해군을 키우기 위해서는 목재 운송이 필요했다.

나는 아무도 하지 않는 일을 하기 위해 무엇이 필요한가를 많이 생각한다. 그러기 위해선 불굴의 용기도 필요하지만, 감성적인 또 다른 무언가가 도움이 되기도 한다. 사랑이나 분노 또는 좌절감일 수도 있다. 그것이 무엇이든, 배짱과 굳은 의지만큼 중요하다. 이는 사업가뿐 아니라 소비자에게도 해당한다.

성공은 당신을 새로운 상황으로 몰아넣는다. 커리어를 위해 새로운 업무를 맡고, 새로운 조직에 가입하고, 새로운 사무실로 자리를 옮겨야 한다. 새로운 곳에서는 고객, 공급 업체, 업계 사람 등 새 사람들과 관계를 만들어야 한다.

네덜란드 호텔 그룹 에바링 호텔앤리조트Ervaring Hotels &Resorts의 최고마케팅책임자 로타 틴달은 오후에 있는 이 설명회에 참석하고 싶지 않았지만 최고재무책임자 게라드 바커가 떠미는 바람에 올 수밖에 없었다. “이건 듣기 좋게 포장한 판매 전략일 뿐이에요.” 로타가 게라드에게 소근소근 이야기했다.

호텔실드가 성공하려면 크고 작은 규모의 모든 호텔 그룹을 호텔실드의 플랫폼에 등록시켜서 충분한 호텔 목록을 보유해야 하고, 회사의 사업 모델을 투자자에게 입증해 보일 수 있어야 한다. 또한 온라인 여행사와 경쟁하려는 것이라면 소비자에게 그들과 유사한 혜택을 제공해야 한다. 예들 들면 광범위한 선택사항 중에서 가격이 적당하면서 비어 있는 방을 찾을 수 있도록 가격 비교 정보를 제공하는 것이다. 이것은 호텔마다 사이트를 일일이 찾아보는 것보다 훨씬 편리하다. 그러므로 로타는 에바링의 방을 내어줄 수는 있지만 회사의 재정적 집행은 더 시간을 두고 고민해야 한다고 댄에게 말해야 한다.

자신의 삶을 성실하게 살았던 리더들은 그들의 유산에 대해 아주 오랫동안 심각하게 고민한다. 어떻게 기억될 것인가? 무엇을 전할 것인가? 나보다 더 오래 지속될 수 있는 나의 생각과 가치는 무엇인가? 이런 질문들이 너무 부담스럽게 느껴질 수 있지만 일단은 열심히 살아간다. 그리고 가장 좋아했던 나의 교수님이 일전에 “그런 건 고양이에게나 줘버려leave it all to the cat”라고 했던 농담처럼 나에 대한 찬사는 다른 사람들의 몫으로 남겨둔다.

케이티 쿠릭Katie Couric은 15년간 NBC의 토크쇼 ‘투데이Today’를 공동 진행하며 엄청난 시청률을 이끌어내는 데 성공했다. 이후 여성 최초로 지상파 TV의 단독 저녁 뉴스 앵커가 돼 CBS에서 5년간 일했고, 뒤이어 주간 토크쇼 ‘케이티Katie’를 론칭했다. 암 예방 캠페인도 꾸준히 펼치고 있다. 2013년 이후부터는 야후의 글로벌 뉴스 앵커로 활동하고 있다.