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운영관리 & 전략

중개업체와 맞서 싸워야 하나?

매거진
2015. 12월호

Case Study

 

중개업체와 맞서 싸워야 하나?

 

Case Study

Teaching Notes

 

이 가상 케이스 스터디의 배경상황을 체키탄 데브 교수는 브랜드 관리(Brand Management) 수업에서, 피터 오코너 교수는 호텔의 온라인 유통(Hotel Online Distribution) 수업에서 가르치고 있다

 

왜 이 사례에 관심을 두게 됐나요?

 

온라인 여행사들은 전 세계 호텔 업체들에게 적이자 동지인

‘제1의 프레너미frenemy가 됐습니다. 그들은 빈 객실을 채워주지만 이윤의 상당 부분을 잠식할 수 있어요.

 

학생들의 반응은 어떻습니까?

 

어떤 학생들은 단순히 수치만 따지는 경향이 있어요. 그들은 새로운 유통 채널과 맺는 계약에서 전략적 가치는 보지 못합니다. 또 어떤 학생들은 채널의 범위를 다양화하고 온라인 여행사와 더 유리하게 협상할 수 있는 기회로 여깁니다.

 

이 사례에서 어떤 가르침을 전달합니까?

 

먼저 호텔 업체들은 유통 채널의 범위를 주의 깊게 관찰해야 합니다. 각 파트너의 규모, 이윤 등을 파악하고 영향력, 고객 선호도, 경쟁 전략, 시장 장악력 등을 따지는 거죠.

 

또한 마케팅과 재정 담당 등 조직의 이해당사자들은 자주 우선 순위를 다투므로 리더들은 회사 전체의 이익에 도움이 되는 전략을 찾아야 합니다.

 

네덜란드 호텔 그룹 에바링 호텔앤리조트Ervaring Hotels &Resorts의 최고마케팅책임자 로타 틴달은 오후에 있는 이 설명회에 참석하고 싶지 않았지만 최고재무책임자 게라드 바커가 떠미는 바람에 올 수밖에 없었다.

 

“이건 듣기 좋게 포장한 판매 전략일 뿐이에요.” 로타가 게라드에게 소근소근 이야기했다.

 

“어린애처럼 굴지 말아요. 난 집중하려고 애쓰고 있단 말이에요.” 게라드는 익살스럽게 대답했다. 그리고 호텔실드HotelShield의 댄 칼슨 CEO가 파워포인트 준비를 마치고 리모컨을 든 채 서있는 연단 쪽을 바라보며 고개를 끄덕였다.

 

“더욱이 커트가 우리에게 이 설명회를 꼭 들어야 한다고 했어요.” 게라드가 덧붙였다.

 

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에바링의 CEO 커트 슈밋은 로타와 게라드에게 시간을 내어 여행, 관광, 호텔업계의 리더들이 한자리에 모이는 연례행사인 베를린 국제관광박람회에 참석하면서 호텔실드를 더 알아보라고 넌지시 말했었다. 호텔실드는 객실의 직접 예약률은 높이고 익스피디아나 프라이스라인 같은 온라인 여행사에 대한 의존도를 낮출 수 있도록 호텔을 도와주는 사업을 시작한 신규 벤처회사다. 온라인 여행사들은 꽤 많은 객실 예약을 성사시켰지만 호텔 수익의 상당 부분을 가져갔다.

 

2년 전 메리어트에서 에바링으로 옮겨온 로타는 주로 유럽에서 12개 브랜드의 5000개 호텔을 운영하고 있는 자신의 새로운 직장에 도움이 필요하다는 사실을 이직과 동시에 빨리 알아챘다. 전체 예약의 5분의 1이 중개업체를 통해 이뤄졌고 그 비용은 만만치 않았다. 유럽의 호텔리어에게 흔히 있는 일이긴 했지만 에바링은 순이익을 늘리기 위해 예약당 들어가는 비용을 줄여야 했다.

 

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