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전략

나쁜 기업 판다면 당신이면 사겠나

데이비드 하딩(David Harding),롤프-마그누스 베디건(Rolf-Magnus Weddigen)
매거진
2013. HBR in DBR (~2013)

대부분의 기업들은 자산을 파는 것보다 사는 것에 관심이 더 많다. 사업 하나를 매각할 때 3개 사업을 인수하는 것이 일반적인 비율이다. 그러나 이런 경향 때문에 많은 기업이 사업의 매각 시기와 방법을 잘못 선택해 값비싼 대가를 치르기도 한다.

 

노련한 기업은 사업 매각을 통해 핵심사업에 대한 전략적 집중을 강화할 뿐 아니라 주주가치를 크게 높인다. 베인&컴퍼니는 지난 20년 동안 742개 기업에서 일어난 7315건의 사업 매각을 분석해 봤다. 1987년 평균적인 기업에 100달러를 투자한 경우 2007년 말의 주식 가치는 1000달러였다. 반면에 사업 매각을 잘한 기업에 비슷한 투자를 했을 경우 주식 가치는 1800달러 이상으로 늘어났다.

 

사업을 효과적으로 매각한 기업의 대표적인 예로 160억 달러 규모의 목재 및 종이 생산 업체 와이어하우저를 들 수 있다. 이 회사는 2004년부터 총 9억 달러 이상의 사업 매각을 단행해 전통적인 펄프와 종이 생산 업체에서 목재와 건축자재, 부동산 업계의 리더로 변신했다. 이 과정에서 업계에서 가장 높은 매출을 올리기도 했다.

 

우리의 경험과 연구 결과에 따르면 사업 매각을 가장 효과적으로 하는 기업들은 크게 네 가지 규칙을 따르는 것으로 나타났다. 첫 번째, 사업 매각을 위한 전담팀을 구성한다. 두 번째, 사업 포트폴리오와 관련이 없는 사업은 그것이 아무리 많은 현금을 창출한다 하더라도 보유하지 않는다. 세 번째, 매각 대상 사업에 대해 확실한분리(de-integration) 계획을 구축한다. 마지막으로 구매자와 종업원의 시각을 반영한 설득력 있는퇴진 스토리(exit story)’를 만든다.

 

이런 방법을 일관성 있게 사용하면 주주들에게 뛰어난 수익을 가져다 줄 훌륭한 매각 전략을 세울 수 있다. 지금부터 각각의 규칙을 좀 더 자세히 살펴보자.

 

[DBR TIP] 혁신 촉진을 위해 관리자가 할 일

규칙 1인수할 때와 마찬가지로 사업 매각을 위한 전담팀을 구성하라.

 

규칙 2매각 후보를 선정하기 위한 객관적인 기준을 설정하라. 불경기에 겁에 질려 매각하지 말라.

 

규칙 3매각 전에 분리 과정을 세심하게 실행하라 .

 

규칙 4구매자에게 거래가 이득이 되는 이유를 명확히 설명하고, 매각 대상 사업의 직원들이 거래가 완료될 때까지 계속 근무하도록 당신이 설득하겠다는 사실을 알려라.

 

 

RULE 01

 

매각 전담팀을 구성하라

대부분의 기업은 상당한 규모의 사업개발 조직을 보유하고 있으며, 이를 통해 인수 대상 기업을 물색하고 투자은행과 상당히 밀접한 관계를 구축한다. 그러나 이는 모두 구매 측면의 활동이다. 실제로 많은 기업이 거래 관련 기법 개발에 집중하면서 구매 측면의 성과는 지난 몇 년 동안 개선돼 왔다. 최근에는 과거와 달리 사업의 구매자도 판매자처럼 가치 창출(이익)에 적극적인 관심을 보인다.

 

사업 매각을 잘 하는 기업은 상대편(사업의 인수를 담당하는 사업개발팀)과 동등한 수준의 기획력과 엄밀함을 가지고 사업 매각에 접근한다. 그들은 특히 별도의 매각 전담팀을 구성한다. 전담팀은 기업의 포트폴리오에서 매각 후보를 지속적으로 선별해 내고, 최적의 판매 시기를 찾아내고, 가치를 극대화하기 위해 필요한 작업들을 고려한다. 대부분의 경우 매각 전담팀에는 회계 시스템 분리와 인재 관리, 본사와 매각 사업 간의 상세한 업무 계약서 작성 등을 담당하는 인력이 상주한다.

 

이런 활동을 실행한 대표적인 사례는 텍스트론에서 찾을 수 있다. 테드 프렌치 텍스트론 최고재무책임자(CFO)는 탁월한 거래성사 능력이 있는 직원들로 팀을 구성했다. 팀 구성원들은 자사 사업들에 대한 잠재적인 구매자들(‘전략적 구매자로 불리는 다른 기업과 사모펀드 및 다른 금융회사들)의 자세한 데이터베이스(DB)를 운영했다. 또 텍스트론이 참여하고 있는 시장에서 완료되었거나 고려 중인 거의 모든 거래의 데이터를 수집했다. 이에 따라 경영진은 잠재적인 구매자의 니즈에 대해 깊은 이해를 갖게 됐으며, 텍스트론은 쉽게 사업 매각을 성사할 수 있었다.

 

텍스트론을 포함해 대부분의 기업들은 경험 많은 매각 전담팀이 있더라도 자신들이 갖기 힘든 잠재적 구매자에 대한 지식을 얻기 위해 투자은행과의 관계를 유지한다. 투자은행은 많은 사업 부문에 걸쳐 업무를 진행한다. 따라서 개별 기업의 사업 영역을 벗어난 곳에 있는 잠재적 구매자를 찾아줄 수 있다. 게다가 사업이 여러 조각으로 분할돼 다수의 구매자에게 매각되는 경우 경험 많은 제3자의 도움은 매우 중요하다. 그러므로 사업을 매각하려는 기업에 투자은행은 확실한 도움이 될 수 있다.

 

RULE 02

 

적합성과 가치를 측정하라

상식적으로 생각할 때는 인수자가 해당 사업에서 충분한 가치를 창출할 수 있고, 재도약을 통해 수익을 얻을 수 있는괜찮은 사업을 매각하는 것이 이치에 맞는다. 그러나 우리 연구에서 매각, 이익 짜내기, 사업 전환 등 성과가 낮은 사업을 다루기 위한 세 가지 선택에 직면했을 때 실제로는 너무 많은 기업이이익 짜내기에만 집중한다는 사실이 드러났다. 이는 기업들이 성과가 낮은 사업의 체질을 전환하는 데 필요한 수준의 투자를 하지 못하면서도 해당 사업의 매각을 내켜 하지 않기 때문이다. 이런 기업들은 종종 여러 해 동안 저성과 사업을 유지하다가 이전에 보유했던 가치마저 잃게 된다.

 

‘최고의 사업 매각 기업(best divestors)’은 이익 짜내기의 함정을 피하고, 적절한 매각 대상을 파악하기 위해 적합성과 가치라는 두 가지 기준을 사용한다. 경영진은 적합성을 판단하기 위해 먼저 기업이 장기적으로 성장하고 수익을 내는 데 해당 사업을 유지하는 것이 필수적인지를 자문해 보아야 한다. 가치를 판단하기 위해서는 해당 사업을 포트폴리오 안에 유지하는 것이 그렇지 않은 것보다 가치 있는 일인지도 파악해야 한다.

 

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