하버드비즈니스리뷰

성공적인 신제품 판매 전략

성과가 아니라 학습에 집중하라

토머스 스틴버그

다든경영대학원^{Darden School of Business}교수

마이클 애히언

바우어경영대^{Bauer College of Business} 교수

ILLUSTRATIONS BY MARCEL CEUPPENS

매출 성장의 가장 큰 걸림돌이무엇인지 여러 회사에 물어보면 늘 같은 대답을 듣는다. 경영진들은 혁신제품 개발에는 상당한 자신감을 보이지만 혁신제품을 판매하는 역량에 대해서는 그렇지 못하다. 우리의 연구에 따르면 프로세스와 효과적 인재관리 전략의 부재가 그 원인이다. 이는 회사 입장에서 R&D투자에 대한 수익이 낮아지는 심각한 문제다. 결론부터 말하자면 새로운 혁신을 세상에 선보이기 위해 신제품 개발에 수백만 달러를 투자하는 회사들은 혁신적 제품을 고객에게 판매하는 역량도 더 향상시켜야 한다.

판매 역량 향상이 왜 어려운지 이해하고자 우리는 학술자료를 꼼꼼히 검색하고, 주요 영업임원들과 일대일 인터뷰를 진행하고, 여러 연구를 직접 수행했다. 그 결과, 성공하는 기업들은 신제품 판매 프로세스가 기존 제품 판매에 비해 더 오랜 시간이 소요된다는 점과 전통적인 접근법에서는 나타나지 않았던 새로운 장애물을 극복해야 한다는 점을 잘 이해하고 있었다. 그리고 신제품 판매에 탁월한 역량을 발휘하는 사람들은 기존 제품 판매에 성공적인 사람들과는 다른 성격과 행동양식을 보였다. 또한 우수한 기업들은 영업사원들이 신제품 판매에 따른 장애물을 극복할 수 있도록 지원하는 조직과 문화를 구축하고 있었다.