하버드비즈니스리뷰

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B2B 기업, 머신러닝으로 영업목표 재조정하는 법

정덕진, 이자벨 후버, 비나이 머시, 바룬 순쿠, 마리예 웨버

영업실적에 따른 보상은 영업조직의 사기를 올리고 B2B 부문의 성장을 견인하는 데 필요한 핵심 도구다. 예를 들어, 시장 트렌드에 맞춰 보상체계를 조정하면, 영업실적에 미치는 효과가 광고보다 50% 더 클 수 있다는 연구 결과들도 있다. 보상체계가 제대로 작동하게 하기 위해서는 적절한 영업목표를 설정하는 작업이 필수적이다. 필자들의 연구를 통해, 그리고 다양한 산업군에 속해 있는 B2B 기업들과의 공동작업을 통해 알게 된 사실은, 목표 설정이 제대로 되지 않으면실적 보상이 원했던 효과를 내지 못하고 영업조직의 사기마저 꺾는 역효과를 불러오는 경우가 흔하다는 점이다.