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전략 & 혁신

중심엔 영업이 있다

매거진
2021. 3-4월호
얼마 전 한 대기업 그룹의 임직원 교육기관을 찾아가 가장 관심을 갖고 있는 분야 혹은 주제가 무엇인지를 여쭤봤습니다. 저는 ‘디지털 혁신’이나 ‘애자일 조직’이나 ‘데이터 기반 마케팅’ 같은 얘기가 나오지 않을까 싶었습니다. 그런데 의외의 대답이 나왔습니다. 담당 임원께서는 영업, 그중에서도 B2B 영업을 잘하는 법을 가르치는 것이 가장 시급하다고 하시더군요.

애플 유니버시티(애플 사내 교육기관) 창립 멤버인 필립 델브스 브러턴을 인터뷰했던 적이 있습니다. 그는 ‘위대한 회사들은 모두 영업이 중심에 있다’고 말했습니다. 예를 들어 컨설팅 회사 맥킨지에서 높은 직급에 있는 파트너들은 다 세일즈맨(우먼)입니다. 고객사를 만나 계약을 따오는 것이 임무입니다. 그런데도 경영학계에서 영업이라는 주제는 잘 다루지 않습니다.

이번 호 HBR은 이런 문제의식에 바탕해 영업활동에 스포트라이트를 비췄습니다. 먼저 컬럼비아대 노엘 카폰 교수는 CEO와 고위임원들이 회사의 영업활동에 전략적으로 기여할 수 있는 프레임워크를 제시했습니다(page 36). 이는 경영대학의 최고경영자 과정에서 반드시 가르쳐야 할 내용입니다. 이어서 하버드경영대학원 정덕진 교수는 제품 중심에서 서비스 중심으로 영업조직을 재구성해 좋은 성과를 낸 미국 마이크로소프트의 사례를 분석했습니다(page 49). 이 글 역시 많은 기업인들의 관심을 받을 것 같습니다.

코로나19로 인한 일터의 변화를 다룬 글들도 흥미롭습니다. 우리가 재택근무를 1년 정도 시행해보며 얻은 지혜를 이용해 ‘하이브리드 오피스’를 만들자는 뉴욕대 안로흐 파야르 교수의 제안(page 124), 그리고 일하는 부모들과 자식의 관계를 솔직하게 다룬 Big Idea 코너를 추천합니다(page 166). 하이브리드 오피스 콘셉트와 관련해서는 3월 말경 독자세미나를 진행할 예정입니다. www.hbrkorea.com에서 뉴스레터를 신청하시면 공지해드리겠습니다.


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HBR Korea 편집장 조진서
editor@hbrkorea.com

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