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전략 & 운영관리

경기침체기에는 영업 접근방식을 조정하라

매거진
2023. 5-6월호
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미국이 경기침체에 접어들었는지를 두고많은 논쟁이 있었다. 기술적 정의나 경제 적 관점과 무관하게 많은 조직이 힘겨운 역풍이 곧 몰아칠 것으로 보고 있다. 경제적 위기를 아직 체감하지 못하는 기업이 더라도 뉴스에서 암울한 경제 전망을 예측하면 지출에 더 조심스러워질 것이다.고객이 지갑을 잘 열지 않게 되면 영업에 대한 접근방식을 바꿔야 한다. 영업 조직은 지금 당장 경쟁할 준비를 갖춰야 한다. 경쟁사로부터 시장 점유율을 빼앗거나 신제품을 내놔 기존 비즈니스를 확장할수 있는 절호의 기회가 될 수 있다.

특히 경기침체기에 가장 효과적인 판매 전략에 대한 당신의 생각을 바꿔 줄 3가지 방법을 지금부터 소개한다.

1 영업 프로세스 초기에
경영진을 참여시켜라

경영진은 판매 주기의 막바지에 보여주기 식으로 영업에 관여하는 경우가 많다. 임원들은 최고의 협상가나 예외적인 존재로 나타나거나 마지막 축하 행사에 얼굴을 비춘다. 이런 역할은 영업 팀의 신뢰도를 떨어뜨릴 우려가 있다.

영업 프로세스 초기에 참여해 비즈니스 잠재력을 확장하는 것은 경영진만이 할 수 있는 일이다. 이들이 제공할 수 있는 독특한 가치 중에는 협상 테이블 맞은편의 최종 의사결정자인 고위임원들과 다리를 놓을 수 있다는 점도 있다.

이와 함께 회사의 전략적 리더로서 이들은 고객 문제 해결에 도움이 될 만한 기회를 포착하거나 아직 표면화되지 않은 기회를 활용할 가능성이 더 크다. 판매 주기가 끝날 무렵에 경영진이 거래 범위에 영향을 미치기에는 너무 늦었다. 이 시점에 실질적으로 바꿀 수 있는 것은 가격뿐이다.

나는 포천 선정 500대 기술유통 기업 한 곳과 일한 적이 있는데, 이 기업은 경영진이 영업팀과 협력할 수 있는 전략적 거래를 우선시했다. 연말에 보니 이 기업에서는 경영진이 관여하지 않은 사업에 비해 경영진 후원자가 있었던 사업에서 5% 더 높은 마진으로 35% 더 많은 수익을 올렸다.

분명 경영진이 기회란 기회는 모조리 잡기 위해 매번 초기 단계부터 관여하는 일은 없을 것이다. 대부분의 회사가 한 해의 성패를 가를 수 있는 기회를 대략 12번 정도 가진다. 올바른 전망을 지닌 경영진을 활용한다면 중요한 거래에서 상당히 다른 결과를 만들어낼 수 있을 것이다.

2 가격 중심적 판매 주기에서
벗어나라

판매자가 저지르는 가장 큰 실수 중 하나는 협상을 너무 서두른다는 것이다. 어려운 시기일수록 고객은 결정을 더 주저하고 판매자는 실적을 내야야 한다는 압박을 더 많이 느끼기 때문에 이 문제가 더 커진다. 기업이 예산을 삭감할 때 고객과 판매자 모두 구매 프로세스에서 가격을 가장 중요한 요소로 여기고 기대게 되는 것은 자연스러운 일이다. 하지만 많은 경우 가격 인하로는 지출을 꺼리는 기업의 태생적인 성향을 극복하지 못할 것이다.

리더가 이 문제를 해결하는 것이 중요하다. 영업팀과 소통하고 바람직한 거래를 따내는 것의 중요성을 전달해야 한다. 할인이 판매 전략이 되지 않도록 관심과 에너지를 제공하는 것은 리더만이 할 수 있는 일이다.

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