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전략

아프리카 공략, 어떤 국가부터 시작할까?

매거진
2014. 7-8월

큰 시장에 집중하는 전략과 작은 시장 여러 개에 진출하는 전략 중 어느 쪽을 택해야 할까?

 

HBR 가상 케이스 스터디는 기업 리더들이 실제로 처할 수 있는 문제에 대한 전문가의 해결책을 들어보는 코너입니다. 이번 케이스는 유진 솔티스가 작성한 HBS 케이스 스터디(HBS Case Study) 마라 그룹(Mara Group)’(사례번호: 114060-PDF-ENG) 케이스를 토대로 재구성했으며 홈페이지 hbr.org에서 확인할 수 있습니다.

 

전문가

 


 

ILLUSTRATION: FEDERICO JORDAN


호텔 로비에 들어선 버나드 케나니는 곧 그의 숙부 마이클을 찾을 수 있었다. 마이클은 일행 두 명과 함께 창가 자리에 앉아 있었다. 정장 차림을 한 그들은 마이클이 던진 농담에 함께 웃음을 터뜨리는 중이었다. 마이클이 있는 자리는 언제나 그랬다. 나이지리아의 성공한 기업가 마이클은 쾌활한 성격으로 모두가 좋아하는 사람이었다. 조카를 발견한 마이클이 서둘러 자리에서 일어서며 버나드 쪽을 향해 소리쳤다.

 

“버나드, 라고스에 온 걸 환영한다!” 마이클은나이지리아의 전도 유망한 기업가라며 자랑스럽게 버나드를 일행에게 소개했다.

 

일행이 자리를 뜨고 난 후 버나드가 숙부의 말을 정정했다. “아시다시피 아직 나이지리아에서 창업을 해야 할지 못 정한 걸요.”

 

마이클은 어깨를 으쓱해 보이며 대답했다. “네 회사를 차린다는 게 중요하지 뭐. 녀석, 계속 바라왔던 일이잖아.”

 

마이클은 버나드와 마찬가지로 말라위의 수도 릴롱궤에서 태어나 자랐다. 성공을 위해 다른 나라로 떠난 많은 재능 있는 말라위 젊은이처럼 마이클 또한 말라위를 떠나 나이지리아에 정착했다. 그 후 10년이 지난 현재, 마이클은 잘나가는 제조업체를 소유한 사업가였다.

 

버나드 또한 영국 대학에 장학생으로 선정된 뒤 말라위를 떠났다. 그 후 경제학을 전공하고 MBA까지 마친 후 다시 아프리카로 돌아왔다. 고향과 가까이 있고 싶기도 했지만 아프리카의 빠르게 늘어나는 사업 기회를 보고 내린 결정이었다. 이후 케냐의 포장회사 관리자로 6년간 일하며 현장 경험을 쌓은 버나드는 이제 자신의 회사를 차릴 준비가 됐다고 느꼈다. 이미 마이클 숙부를 비롯한 가족과 친구들로부터 투자 약속을 받아놓은 상태였다.

 

버나드가 라고스에 온 이유는 마이클을 만나 어디에서 사업을 시작할지에 대해 조언을 구하기 위해서였다. 장기적으로는 아프리카 전역으로 활동범위를 넓힐 계획이지만 처음에는 한 곳에 집중해야만 했다.

 

마이클이 말했다. “나이지리아에서 하는 쪽으로 진지하게 고려해 봐.”

 

“물론 생각하고 있어요.” 버나드가 고개를 끄덕이며 노트북을 열었다. “경쟁이 치열하긴 하지만 조사해보니 아직 특수 포장시장에는 가능성이 남아 있는 것 같아요. 제가 예측을 좀 해봤는데요.”

 

마이클이 노트북을 닫으며 말했다. “그냥 둘러 보기만 해도 알겠다! <뉴욕타임스> <이코노미스트>를 보렴. 전 세계에서 나이지리아의 빠른 성장세에 대해 얘기하고 있어. G20 가입이 코앞이야. 아프리카 발전의 최전방에 서고 싶다면 나이지리아에서 시작하는 게 맞아.”

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