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전략 & 혁신

플랜 B를 세워두면 오히려 성과에 해가 될 수 있다

매거진
2016. 9월호

DEFEND YOUR RESEARCH

플랜 B를 세워두면 오히려 성과에 해가 될 수 있다

 

연구 내용:미국 위스콘신대 경영대학원의 신지혜 교수와 공동저자인 와튼스쿨의 캐서린 밀크먼Katherine Milkman은 대학생 160명에게 제시된 단어들을 맥락에 맞게 배열해 문장을 완성하는 과제를 주고 문제를 잘 해결한 사람들에게 에너지 바energy bar를 주기로 약속했다. 해결할 문장을 제시하기 전 참가자 절반에게는 혹시라도 에너지 바를 얻는 데 실패할 경우 캠퍼스에서 공짜 음식을 얻을 수 있는 다른 방법에 대해 생각해 보라고 요청했다. 대안을 생각하도록 유도된 참가자들은 요청을 받지 않은 사람들보다 평균적으로 적은 수의 문장을 완성했다.

 

논의점:목표 달성에 실패할 경우 어떻게 할 것인지 미리 생각해 놓는다면 성공할 가능성이 더 적을까? 대안이 오히려 역효과를 낼 수도 있을까? 신 교수의 설명을 들어보자.

 

:대안 만들기가 성과를 약화시킨다는 것이 우리가 세운 가설이었습니다.

이 가설은 이번 연구에서뿐만 아니라 동일한 접근방식을 취하지만 시간을 줄여준다거나 돈을 준다든지 하는 다른 보상을 제공한 후속 실험들에서도 사실임이 입증됐죠. 우리는 목표를 이루는 데 있어서 운이 아닌 노력이 필요할 때 대안 세우기가 목표를 향한 열망을 감소시켜 성과에 해를 끼칠 수 있다고 생각했습니다. 이 점은 참가자들이 미리 약속된 1달러의 보상을 얼마나 원하는지 조사한 세 번째 연구에서 확인했고요. 대안을 충분히 생각하도록 요청받은 사람들은 그렇지 않은 사람들보다 보상을 덜 원한다고 말했어요. 그들은 과제를 수행하면서 자신의 심적 태도에 이런 변화가 일어났다는 점을 알아채지는 못했겠지만 아무래도 동기 부여가 약했던 탓에 노력을 덜 기울였고 결과에 악영향을 끼쳤죠.

 

HBR:그저 집중력이 부족했던 건 아니고요? 아니면 생각을 너무 많이 하는 바람에 지쳤던 건 아닐까요?

인지력 피로cognitive fatigue로 인해 저조한 성과가 나올 수 있는지 확인하기 위해 테스트를 해봤어요. 참가자들은 문장 완성하기를 하기 전 다른 이슈들에 대해 브레인스토밍을 해보라는 요청을 받았을 때 그 과제를 무난하게 잘 해냈습니다. 인지력 피로가 결과에 영향을 미치고 있지 않다는 점을 미리 확인한 거죠.

 

하지만 우리는 달걀을 한 바구니에 전부 넣지 말아야 한다고 배우지 않나요?

 

대안을 세우는 데는 분명히 중요한 이점들이 있어요. 그중 하나는 대안이 불러오는 심리적 안정감이죠. 사람들은 이렇게 생각합니다. “실패하더라도 괜찮을 거야. X Y를 할 수 있으니까.” 이런 태도는 상황의 지각된 불확실성perceived uncertainty을 줄여주죠. 또 다른 이점은 실패를 하더라도 그 사실을 곱씹을 필요가 없다는 것입니다. 재빨리 대안을 실행할 수 있으니까요. 하지만 대안을 마련하는 데 따른 비용은 미리 검토된 적이 없습니다. 우리 연구팀은 비용과 편익을 둘 다 인지할 때 더 많은 정보에 입각해 보다 나은 의사결정을 내릴 수 있다고 생각합니다.

 

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