MIT 슬론경영대학원의 쥐안쥐안 장Juanjuan Zhang과 동료연구원 베이징사범대 시양 공Shiyang Gong, 베이징외국어대 첸 리Qian Li, 베이징사범대 송 수Song Su는 유전학과 영업성과 사이의 관계를 탐구했다. 이들은 13개월에 걸쳐 아시아 텔레마케팅 회사의 영업사원 117명을 연구했다. 직원의 DNA와 매출 창출, 판매기회 파악 능력, 노력 등의 성과 지표도 참고했다. 결론은:
‘영업 유전자’는 실제로 존재한다
장: 우리가 연구한 직원들 가운데 영업성과가 우수한 이들은 나머지 그룹 직원들과 유전적으로 달랐습니다. 새로운 고객과 새로운 판매 기회를 실시간으로 학습하는 데 더 능숙했죠. 영업 담당자와 처음 대화할 때부터 무엇을 추천해야 하는지 듣지 않고도 빠르게 고객을 파악하고 적절한 제품을 제안할 수 있었고요. 매일 평균 11분 적게 일하면서도 대조군과 동일하거나 더 많은 작업을 수행할 수 있었습니다.
HBR:어떤 직원이 ‘영업 유전자’를 갖고 있는지 어떻게 판단하셨나요? 영업사원들을 피험자로 초대해 연구 목적과 데이터 사용 방식에 대해 설명했습니다. 참가자들의 동의를 얻어 타액 샘플을 채취했고요. 이후 공인 검사기관에서 DNA 추출과 유전자형 분석을 실시했습니다. 연구 프로토콜은 베이징사범대 윤리심의위원회의 승인을 받았습니다.
그런 다음 영업사원의 유전적 구성과 표현형, 즉 머리카락 색, 눈동자 색, 교육 수준 등 관찰 가능한 특성과 결과를 연결하는 점수를 고안했습니다. 유전자 데이터와 표현형 데이터를 비교한 결과 영업성과가 더 뛰어난 직원들은 유사한 유전적 배경을 갖고 있어 더 잘 적응하는 학습자라는 점을 확인했습니다. 또 이런 직원들의 영업 스타일에 대한 광범위한 설문조사를 실시해 연구를 보완했는데요. 그 결과 이들이 고객 지향적이며 영업 기회가 생겼을 때 이를 더 잘 포착할 수 있는 것으로 나타났습니다.
