하버드비즈니스리뷰

SPOTLIGHT

제품을 아마존에서 판매해야 할까?
고객에게 도달하려면 대가가 붙는다

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내용 요약

문제

아마존에서 판매하면 수백만 명의 소비자에게 다가갈 수 있지만 노출에는 비용이 따른다. 여기에는 더 낮은 이익, 더 많은 경쟁, 상품화의 위험, 고객에 대한 더 적은 지식이 포함된다.

해결책

이 아티클의 퀴즈와 점수표는 배송의 용이성, 맞춤화의 필요성, 유통 문제, 위조 우려와 같은 요소를 평가해 비용보다 혜택이 더 큰지 판단하는 데 도움이 된다.

앞으로의 길

아마존에서 판매하기로 한 회사는 브랜드의 장기적 가치를 보호하면서 아마존의 규모를 활용할 수 있도록 제품 라인업, 페이지 디자인, 주문 처리 방법에 대해 현명한 의사결정을 내려야 한다.

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코르크와 가죽으로 만든 버켄스탁 샌들을 신는 사람은 싸움에 잘 휘말리지 않는 느긋한 성격으로 알려져 있다. 그러나 독일에 본사를 둔 버켄스탁 경영진은 지난 몇 년 동안 아마존과 싸움을 벌여왔다. 2017년 버켄스탁 미주법인은 수년간 파트너십을 이어 오긴 했지만 아마존에서 제3자 판매자가 ‘짝퉁’ 신발을 너무 많이 팔고 있기 때문에 아마존에서의 판매를 중단하겠다고 발표했다. 버켄스탁이 보기에 아마존은 ‘짝퉁’ 판매를 막기 위한 조치를 충분히 취하지 않았다. 버켄스탁은 성명을 통해 “이런 판매 활동을 자체적으로는 물론, 아마존과의 파트너십을 통해 통제할 수 없다는 사실이 드러났다”면서 아마존 플랫폼을 “브랜드를 손상시키는 용납할 수 없는 비즈니스 관행을 경험하게 하는 환경”이라고 칭했다. 몇 달 뒤 버켄스탁은 아마존이 공인 리셀러들에게 연락해 사이트에서 버켄스탁 신발을 팔라고 설득하고 있다는 사실을 알게 됐다.(이는 리셀러 계약을 직접적으로 위반한 것이다.) 버켄스탁 미주법인 CEO 데이비드 카한은 모든 판매 파트너에게 이메일을 날렸다. “아마존에서 신발 한 켤레라도 파는 공인 소매업체는 우리와 영원히 끝입니다.” 훗날 어느 인터뷰에서 카한은 상황을 이렇게 표현했다. “이건 현대적 해적 행위입니다. 버켄스탁뿐만 아니라 모든 브랜드를 골탕먹이는 셈이죠.”

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