하버드비즈니스리뷰

Sales

AI가 영업에 진짜 도움이 될까?
물론이다.
단, 도입 시기와 방법을 잘 선택해야 한다

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내용 요약

문제점

오늘날 강력하고 정교한 AI 영업툴이 있는데도 불구하고 대부분의 기업들은 이를 효과적으로 사용하지 못하고 있으며 시작조차 하지 않은 기업도 있다.

원인

기업들은 빠르게 변화하는 구매 프로세스의 속도를 따라잡지 못했다. 오늘날 구매자는 의사결정에 도움이 되는 다양한 온라인 리소스에 접근할 수 있기 때문에 그 어느 때보다 많은 정보를 갖고 있다.

해결책

영업성공 매트릭스를 통해 기업은 영업기술 사용을 개선하는 방법과 회사의 니즈에 가장 적합한 AI 툴의 종류를 판가름할 수 있다.

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정교한 기술을 영업 프로세스에 적용하고 있는 기업들이 늘어나고 있다. 하지만 연구에 따르면 대부분은 이 기술을 효과적으로 사용하지 못하고 있으며 일부 기업은 아예 사용하고 있지도 않다. 디지털에 정통한 영업 조직들이 수십 년간 구축해 놓은 고객관계관리CRM 시스템조차 충분히 활용이 안 되고 있는 실정이다. 영업을 위한 AI솔루션 연구·자문 기업인 세일즈 매스터리^{Sales Mastery}가 332명의 영업관리자를 대상으로 실시한2022년 영업실적평가 설문조사에 따르면 응답자의 15%는 회사에서 CRM 시스템을 적극적으로 사용하고 있지 않다고 답했고 42%는 고객 및 잠재고객에 대한 정보를 저장하는 용도로만 CRM 시스템을 활용하고 있다고 응답했다.

영업사원들은 당연히 고전할 수밖에 없다. CSO인사이츠가 약 1000명의 영업리더를 대상으로 실시한 글로벌 설문조사에 따르면 2012~2019년 사이 연간 할당량을 충족한 영업사원의 비율은 63%에서 57%로 낮아졌다. 16가지 유형의 영업활동별 팀 성과를 평가하라는 요청에 리더들은 각자의 팀이 5년 전에 비해 15개 부문에서 업무 효율성이 떨어졌다고 응답했다. 그리고 필자들과 대화를 나눈 영업임원들은 최근 들어 영업사원들의 성과가 더욱 나빠졌다고 밝혔다.

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