헤더 바로가기 메뉴 바로가기 푸터 바로가기
마케팅 & 전략

디스카운트의 함정

매거진
2015. 1-2월호

 

지금 소개하는 악순환은 B2B 영업을 하는 대부분의 회사들에 매우 익숙한 일이다. 어떤 고객이 가격할인을 해주지 않으면 경쟁업체로 옮기겠다고 협박한다. 판매자는 다음 번에는 그런 요구에 흔들리지 않기를 희망하면서 가격을 깎아준다. 하지만 선례가 존재하므로 다음 번에 버티기는 더 어려워진다.

 

협상•고객관계 기술 분야의 전문 컨설팅업체 밴티지 파트너스는 가격에 대한 예외를 적용할 때 일어나는 역동성을 더 잘 이해하기 위해 11개 산업군에 분포하는 포춘 500대 기업의 고참 영업 리더 83명을 대상으로 설문조사를 실시했다. 조사에 따르면 가격할인은 모든 고객들이 인식하는 평균 가격을 급격하게 끌어내리는 결과를 가져올 수 있는 것으로 나타났다. 그러므로 단기적으로 가격을 조정할 충분한 이유가 있을 때도 있긴 하지만 기업들이 가격 책정에 대한 파워를 가지려면 할인 전략의 장기적인 영향을 좀 더 신중하게 고민해야 할 필요가 있다.

 

img_20150107_16_4
img_20150107_16_5

 

회사 울타리를 벗어난 연대Corporate off-sites가 중요할까?

손을 얼음물에 담그거나 하는 식의 고통스러운 경험을 나눈 사람들로 뭉쳐진 그룹이 그런 경험을 공유하지 않은 다른 그룹들에 비해 더 단단히 결속하고 협력한다는 사실이 최근 진행된 일련의 실험 결과에서 밝혀졌다. 이는 화상을 입히거나 신체를 훼손하는 행동이 어째서 이 세상의 많은 문화권에서 중대한 사회적 의식이 되는지에 대한 이유를 설명하는 데 도움이 될 수 있을 듯하다.

<사회적 접착제로서의 고통: 고통을 나눠 협력을 증진한다(Pain as Social Glue: Shared Pain Increases Cooperation).> 브록 바스티안(Brock Bastian), 졸란다 제튼(Jolanda Jetten), 로라 페리스(Laura J. Ferris)

아티클을 끝까지 보시려면
유료 멤버십에 가입하세요.
첫 달은 무료입니다!

(03187) 서울시 종로구 청계천로 1 동아일보사빌딩 9층 (주)동아일보사
대표자: 김재호 | 등록번호: 종로라00434 | 등록일자: 2014.01.16 | 사업자 등록번호: 102-81-03525
(03737) 서울시 서대문구 충정로 29 동아일보사빌딩 8층 (주)디유넷(온라인비즈니스)
대표이사: 김승환, 김평국 | 통신판매신고번호: 제 서대문 1,096호 | 사업자 등록번호: 110-81-47558