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재무회계 & 전략

벤처 캐피털리스트는 어떻게 의사결정 하는가

매거진
2021. 3-4월호
074

Entrepreneurship

벤처 캐피털리스트는 어떻게 의사결정 하는가



내용 요약

미스터리
벤처 캐피털리스트(VC)는 빠르게 성장하는 스타트업들의 중요한 자금 조달원이다. 그러나 이들이 실제로 무엇을 하고 어떻게 가치를 창출하는지는 잘 알려져 있지 않다. 이를 알아내기 위해 저자들은 주요 VC에 대해 역대급 규모의 설문조사를 진행했다.

조사 결과
VC는 투자 기회를 발굴하기 위해 자신의 인맥 네트워크에 의존하며, 1건의 딜을 체결하기 위해 약 100건의 투자 기회를 검토한다. VC는 회사에 돈을 투자하고 난 뒤에는 적극적인 자문역으로 나선다. 그러나 일반적으로 창업 팀의 역량이 스타트업의 전략이나 비즈니스 모델보다 더 중요하다고 생각한다.

시사점
벤처 네트워크에 연결되지 않은 기업가는 어려움에 직면할 수 있다. 그러나 어떻게 VC가 운영되는지 이해하면, 출신 배경과 관계없이 모든 기업가들이 보다 성공적으로 자신의 회사를 피칭하고 펀딩을 확보할 수 있을 것이다.



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지난 30년 동안 벤처캐피털(VC)은 빠르게 성장하는 스타트업의 중요한 자금 조달원이었다. 아마존, 애플, 페이스북, 길리어드 사이언스Gilead Sciences, 구글, 인텔, 마이크로소프트, 홀푸드 등 수많은 혁신적인 기업들의 초창기 성공은 어느 정도 VC가 제공한 자본과 코칭 덕분이었다. 벤처캐피털은 경제적 가치를 창출하는 필수 동력이었다. 2015년 VC의 지원을 받은 상장기업은 미국 전체 상장기업 시가총액의 20%, 연구개발 지출의 44%를 차지했다.

이런 상황에도 VC가 실제로 무엇을 하고 어떻게 가치를 창출하는지는 잘 알려져 있지 않다. 물론 우리 대부분은 VC의 역할이 좋은 아이디어는 있지만 돈은 없는 기업가와 돈은 있지만 아이디어가 없는 투자자를 연결해 시장의 중요한 요구를 충족시키는 것이라고 대략적으로는 알고 있다. 하지만 VC로부터 자금을 지원받은 기업들은 뉴스 헤드라인을 장식하고 전체 산업의 변혁을 이끌기도 하는 반면, 막상 벤처 캐피털리스트들은 주로 미스터리에 가려진 채 배후에 머물러 있는다.

비밀의 장막을 걷어내고자 최근 우리는 상당수의 주요 VC에 대한 조사를 진행했다. 특히 그들이 어떻게 딜deal을 찾아내고, 투자를 선택 및 구조화하고, 투자 이후 포트폴리오 기업들을 관리하고, 스스로를 조직하고, VC에 자본을 출자하는 유한책임출자자(LP)와의 관계를 관리하는지에 대해 질문했다. 거의 900명의 벤처 캐피털리스트로부터 응답을 받았으며 수십 번의 추가 인터뷰를 진행해 역대 가장 포괄적인 VC 관련 조사를 진행했다.(82페이지 ‘연구에 대한 정보’ 참고)

우리의 조사 결과는 자금 투자를 받으려는 기업가들에게만 유용한 것이 아니다. 차세대 창업가와 투자자를 교육하는 교육자, VC 프로세스를 따라 하려는 기존 기업의 리더, 스타트업 생태계를 구축하려는 정책입안자, 학교에서 개발한 혁신 기술을 상업화하고자 하는 대학 관계자들에게 모두 유용한 통찰을 제공한다.

딜 발굴하기

VC가 직면하는 첫 번째 과제는 자금 조달을 받고자 하는 스타트업과의 연결이다. 이 프로세스는 업계에서 ‘딜 플로(흐름) 생성generating deal flow’으로 불린다. 브레이어캐피털Breyer Capital의 창업자이자 페이스북의 첫 번째 VC 투자자인 짐 브레이어Jim Breyer는 높은 수익률을 위해서는 높은 품질의 딜 플로가 필수적이라고 믿는다. 그는 딜을 주로 어디에서 찾을까? “최고의 딜은 주로 신뢰할 수 있는 투자자, 기업가 및 교수와의 인맥에서 나온다는 사실을 발견했습니다”라고 그는 우리에게 말했다. “저의 동료들과 파트너들은 투자 기회를 신속하게 선별한 뒤 내가 진지하게 검토해 보아야 할 딜의 우선순위를 매기도록 도와줍니다. 전문가들의 도움은 양적으로 딜을 생성하고 질적으로 범위를 좁히는 데 큰 도움이 됩니다.”

브레이어의 접근법은 일반적인 방법이다. 우리의 설문조사에 따르면 딜의 30% 이상이 VC 전 직장 동료나 지인과의 관계에서 나온다. 다른 인맥도 중요한 역할을 한다. 20%는 다른 투자자의 추천으로, 그리고 8%는 기존 포트폴리오 기업의 추천으로 연결된다. 회사 경영진이 일면식도 없는 투자자들에게 보낸 피칭 이메일이 거래로 이어지는 경우는 단 10%에 불과하다. 그러나 거의 30%는 VC가 기업가에게 먼저 연락을 취하면서 성사된다. 퍼스트마크FirstMark의 릭 하이츠만Rick Heitzmann은 이렇게 말했다. “최고의 기회가 항상 우리 사무실로 걸어 들어오는 것은 아닙니다. 우리는 메가트렌드를 확인하고 연구하며, 세계가 어디로 나아가고 있는지에 대한 비전을 공유하는 기업가들에게 적극적으로 다가갑니다.”

이런 결과는 적절한 사교 그룹이나 전문가 그룹에 끼지 못한 기업가가 펀딩을 받기가 얼마나 어려운지 잘 보여준다. 인맥 없이 VC를 찾아간 창업자들이 거래를 따내는 경우는 거의 없다. 우리가 인터뷰한 일부 VC 임원들은 이러한 현실이 가지는 문제점을 인정했다. 특정 인맥 네트워크에 속해 있어야만 한다는 점은 백인 남성이 아닌 기업가에게 불리한 요인으로 작용할 수 있다. 그럼에도 불구하고 여러 VC는 상황이 개선되고 있다고 느꼈다. 예를 들어 트룰리아Trulia의 초기 투자자이자 어크루캐피털Acrew Capital의 창립 파트너인 테레시아 가우Theresia Gouw는 이렇게 말했다. “과거부터 지금까지 여성과 사회적 소수 집단이 이러한 인맥 네트워크에 들어가는 데 상당한 장애물이 있어왔지만, 업계는 그동안 놓쳐왔던 이들 집단이 가지는 기회와 재능을 인식하기 시작했습니다. 기업은 파트너십을 다각화하는 데 주력하기 시작했고, 결과적으로 네트워크에 합류하기가 점점 더 쉬워지고 있습니다.”

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