스타트업 피칭에서는 무대 존재감이 제일 중요하다 In Entrepreneurial Pitches, Stage Presence Is Everything
유니버시티칼리지런던의 치아중 차이Chia-Jung Tsay 부교수는 연구에 참여한 1855명에게 유성(有聲) 비디오, 무성(無聲) 비디오, 녹음 파일, 스크립트 등 다양한 방식으로 19개 벤처캐피털 피칭대회 참가자들의 발표를 접하게 한 뒤 수상자를 맞혀보라고 했다. 사람들은 무성 비디오를 봤을 때 투자 유치에 성공한 창업자를 가장 잘 찾아냈다. 결론은: 스타트업 피칭에서는 무대 존재감이 제일 중요하다
차이: 투자자들은 대부분 투자할 스타트업을 고를 때 흥미로운 아이디어, 재능 있는 창업자, 실질적인 사업 계획에 초점을 맞춘다고 말할 겁니다. 하지만 저는 12건의 연구에 걸쳐 사람들이 창업자의 실제 발표 내용이 아니라 발표 방식, 특히 보디랭귀지와 표정을 바탕으로 투자 결정을 예측할 수 있다는 사실을 발견했습니다. 많은 경우 무성 비디오를 본 사람들은 투자자들이 선호하는 피칭을 단 몇 초 만에 정확히 맞혔죠. 제 연구에서는 말이나 다른 정보보다 시각적 요소가 판단에 더 많은 영향을 줬습니다.
HBR:멋진 디자인에 정보로 가득한 파워포인트 슬라이드가 시각적 효과를 매력 있게 만든 게 아니라고 어떻게 장담하시나요? 제가 조사한 대회의 창업자들이 슬라이드를 사용하지 않았기 때문이죠. 그야말로 그들의 물리적 존재감이 결정에 큰 영향을 끼쳤습니다.
벤처캐피털과 연구에 참여한 사람들 모두 듣거나 읽은 내용이 아니라 본 내용을 바탕으로 곧장 결정을 내렸다는 건가요? 네, 하지만 시각적 요소가 영향을 미친다는 사실을 제대로 알지는 못했습니다. 일리 있는 이야기예요. 창업자가 성공하려면 열정, 몰입, 에너지가 필요하고 이런 것들은 말로 설명하지 않아도 전할 수 있습니다. 발표자가 무대에 나와 자신이 얼마나 준비하고 전념해 왔는지 보여주는 피치를 할 때 그가 전달하는 방식에는 뭔가 특별한 것이 있습니다.
하지만 분명히 아이디어와 계획이 중요합니다, 그렇죠? 벤처캐피털은 잘 모르겠습니다. 하지만 스크립트를 읽거나 동영상이 있든 없든 발표를 듣고 스타트업에 대해 더 많은 정보를 접한 연구 참가자들은 무성 비디오만 본 참가자들보다 선택에 더 강한 자신감을 보였습니다. 그런데 많은 정보를 얻은 참가자들은 투자자의 마음을 사로잡은 창업자를 골라낼 가능성이 더 적었어요. 이는 사람들이 중요하다고 말하는 내용과 실제로 결정을 내릴 때 사용하는 정보가 일치하지 않는다는 것을 분명히 보여줍니다.
다음 단계에서는 시각적 요소에 따른 결정이 올바른 투자전략인지 판단하기 위해 대회에서 수상한 스타트업의 실적을 살펴봐야겠죠.
전문 투자자들이 창업자 프레젠테이션에서 아마추어 연구 참가자들이 놓친 뭔가를 들었을 수도 있을까요? 좋은 질문입니다. 제 첫 번째 추측 가운데 하나이기도 하고요. 그래서 저는 스타트업에 대한 경험이 거의 또는 전혀 없는 아마추어뿐만 아니라 경험 많은 창업자, 에인절투자자, 크라우드펀딩에 여러 번 참여한 투자자들을 불러 피칭대회를 연구했습니다. 그 결과 전문가와 초보자 모두 무성 비디오를 볼 때 실제 수상자를 제일 잘 맞혔습니다. 전문가들이 지식은 더 많을 수 있지만 시각적 요소에는 비슷하게 영향을 받는 것 같습니다.