사람이 하는 거의 모든 일에는 말이 관여한다. 이메일부터 파워포인트, 전화 통화, 아이템 회의까지 설득하고 소통하고 연결하는 수단은 바로 말이다. 어떤 말은 다른 말보다 막강한 영향력을 가진다. 사람의 마음을 움직이고 청중을 사로잡으며 행동에 나서게 한다. 이런 마법의 말은 무엇일까? 우리는 이 마법을 어떻게 이용할 수 있을까?
행동을 정체성으로 바꿔라
누군가에게 어떤 일을 부탁할 때 우리는 주로 동사를 사용한다. 파워포인트 수정을 ‘도와 달라’고 부탁하거나 회의에서 생각을 ‘공유해 달라’고 요청한다. 유권자에게 투표를 권유할 때도 우편물을 발송해 ‘투표해 달라’고 독려한다.
여기서 표현을 조금만 바꿔도 영향력이 달라진다. 연구에 따르면 ‘도와 달라’고 하는 것보다 ‘도우미’가 돼 달라고 요청할 때 실제로 도움 받을 가능성이 3분의 1가량 높아졌다. ‘투표하라’ 대신 ‘투표자’가 돼 달라고 요청할 때 투표율이 15% 높아졌다.
