하버드비즈니스리뷰

Illustration: Oscar Wilson

The Rules

일자리 협상은 쉬울 때가 별로 없다.

다음과 같은 세 가지 전형적인 시나리오를 살펴보자.

원하는 회사의 3차 면접까지 갔는데 더 좋은 회사에서 면접 연락이 왔다. 갑자기 처음 만난 인사부장이 본론으로 들어간다. “아시다시피 우리는 여러 지원자를 고려하고 있습니다. 우리는 당신이 마음에 들고 당신도 우리 회사가 마음에 들기를 바랍니다. 더 좋은 조건을 제안한다면 받아들이시겠습니까?”

 즐겁게 일할 수 있는 자리를 제안받았는데 급여가 생각보다 적다. 상사가 될지도 모르는 사람에게 협상의 여지가 있는지 묻는다. 그녀는 이렇게 답한다. “우리는 일반적으로 당신과 같은 배경을 가진 사람을 고용하지 않습니다. 그리고 우리 회사 문화는 달라요. 이 일에서는 돈이 전부가 아닙니다. 급여를 올려주지 않으면 일하지 않을 건가요?”

 현재 회사에서 3년간 만족스럽게 일해 왔는데 리크루터가 연락해서 다른 곳에서 더 많이 벌 수 있다고 계속 이야기한다. 회사를 그만두고 싶지는 않지만 그만한 보상을 받고 싶어 급여 인상을 요청하고 싶다. 하지만 유감스럽게도 예산이 빠듯해 사람들이 외부에서 받은 제안을 이용해 급여 인상을 시도하려고 하면 상사의 반응이 좋지 않다. 어떻게 하겠는가?

세 가지 경우 모두 나름대로 어려운 상황이고 일자리 협상이 얼마나 복잡해질 수 있는지 보여주는 전형적인 사례다. 점차 많은 회사에서 개인 및 그룹의 성과와 연결된 주식, 옵션, 보너스의 형태로 보상을 제공하고 있다. MBA 채용에서는 지원자가 일자리를 언제 받아들이냐에 따라 차등적 계약 보너스(sliding-scale signing bonus) 또는 ‘파격적인’ 조건을 제시해 다른 제안과의 비교를 어렵게 만드는 회사가 많다. 임원들의 이동이 늘면서 비슷한 자리를 두고 경쟁하는 사람들이 각기 다른 배경과 강점, 급여 이력을 갖고 있는 경우가 많아졌고 이 때문에 고용주들이 기준을 설정하거나 복리후생 표준을 만들기도 어려워졌다.

몇몇 산업에서는 노동시장이 취약해 지원자의 선택권과 협상력이 얼마 없고 고용주가 우위에 서서 조건을 좌지우지하기도 한다. 실직했거나 현재 고용 상태가 불안정한 사람들의 협상력은 더 약해졌다.

그러나 취업 시장의 복잡성은 고용조건에 대해 능숙하게 협상할 수 있는 사람에게 기회를 제공한다. 결국 다양한 결과가 나올 수 있는 상황에서는 협상이 가장 중요하다.

협상이라는 주제를 연구하고 가르치는 교수로서 나는 학생들에게 이 영역을 탐색해 보라고 자주 권한다. 수년 동안 이 주제에 대해 학생들 앞에서 프레젠테이션을 하기도 했다. (www.NegotiateYourOffer.com에서 이에 대한 동영상을 볼 수 있다.) 저마다 상황은 다르지만 고용주와 협상할 때 맞닥뜨리는 많은 문제를 다루는 데 유용한 전략과 전술, 원칙이 존재한다. 이런 협상들에서 지침이 될 만한 15가지 규칙은 다음과 같다.