테이블에 앉기도 전에 협상을 장악하라
Control the Negotiation Before It Begins
협상 결과에 영향을 미칠 수 있는 4가지 요인에 초반부터 신경을 쓰자.
Focus on four preliminary factors that can shape the outcome.
Idea in Brief
문제점 크나큰 손해를 부르는 실수는 협상자들이 본격적으로 협상의 내용을 논하고자 자리에 앉기도 전에 일어나기도 한다. 그 이유는 협상자들이 협상의 내용(제안, 역제안, 양보)에 치중하느라 절차에는 충분히 주의를 기울이지 않기 때문이다.
해법 네 가지 전략으로 협상에 성공하기 위한 기초를 닦을 수 있다.
•처음부터 절차 문제를 논한다.
•현실적인 기대를 설정한다.
•협상에 영향을 미치거나 협상에 영향을 받을 수 있는 관계자를 모두 확실하게 규명한다.
•협상을 바라보는 심리적 프레임을 확립한다. |
협상 테이블에서 실수하지 않는 법을 조언하는 책과 글은 수도 없이 많다. 하지만 크나큰 손해를 부르는 실수는 협상자들이 본격적으로 협상 내용을 논하고자 자리에 앉기도 전에 일어나기도 한다. 그 이유는 협상에 임하는 이들이 언뜻 생각하기에는 합리적으로 느껴지지만 사실 알고 보면 문제 있는 가정에 휘둘리기 때문이다. 흔히 협상자들은 협상에서 큰 가치를 제시하고 충분한 교섭력을 확보하면 당연히 거래가 잘 성사되리라고 생각한다. 물론 이 두 가지도 중요하기는 하지만 각자가 최종적으로 어떤 결과를 얻게 될지는 그 밖에도 많은 다른 요인들에 좌우된다.
이 글에서 나는 그동안 수십 개 기업들이 수백만에서 수십억 달러가 걸려 있는 굵직한 협상을 수행하는 과정에서 조언한 경험을 토대로 협상 결과에 막대한 영향을 끼칠 수 있는 네 가지 요인을 제시하고자 한다. 그리고 각각의 요인과 관련해 협상자들이 어떤 제안을 하거나 역제안을 내밀기 전에 반드시 해야 할 일을 알려주겠다.
1 내용 이전에 절차부터 협상하라
2, 3년 전 즈음 어떤 기술 벤처기업의 공동 창업자 두 명이 자신들에게 1000만 달러를 투자하기로 한 <포천> 100대 기업의 CEO와 회동을 했다. 이미 일주일 전에 양측이 투자 금액과 가치 평가액에 대한 합의를 본 상태였으므로 이날의 만남은 그저 투자건을 축하하는 자리가 될 줄로만 알고 있었다. 그런데 회의실에 들어선 순간 두 사람은 뜻밖에도 한 무리의 변호사와 은행 간부들을 보게 됐다. CEO도 그 자리에 동석하기는 했지만 그가 적극적으로 협상에 참여하지 않으리라는 사실이 금세 명확해졌다.
두 공동 창업자가 자리에 앉기가 무섭게 맞은편의 은행 간부들이 재협상에 돌입했다. 1000만 달러라는 투자 금액은 그대로였으나 그들은 훨씬 낮은 가치 평가액을 제시했다. 다시 말해 두 공동 창업자에게 훨씬 더 많은 지분을 포기하라는 얘기나 다름없었다. 두 사람은 이미 다 합의된 사항이라고 애써 설명했지만 아무런 소용이 없었다.
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