하버드비즈니스리뷰

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당신은 어떤 유형의 예측자에 속합니까?

매출 예측은 영업사원의 가장 기본 업무지만 실제로 습득하기는 어려울 수 있다.

최고 예측자들이 계량과 질적 정보, 직관을 결합하는 방법을 알아보기 위해 서던캘리포니아대 스티브 W 마틴^{Steve W. Martin}강사가 영업사원과 관리자 350명을 3그룹으로 나눠 조사했다.

움직이는 표적

연구자가 영업사원에게 한 분기 동안 시간 간격을 두고 예측에 대한 확신도를 1부터 5까지 등급을 매기고 수익 결과가 나오면 예측이 얼마나 잘 유지되는지 평가하도록 요청했다. 가장 놀라운 결과는 처음에 자신의 예측에 대한 확신 정도를 만점인 5점으로 평가했던 담당자의 예측 정확도는 가장 확신 정도가 낮은 1점으로 평가한 담당자의 정확도와 같은 수준일 만큼 형편없었다는 것이다. 가장 정확한 예측자는 초기 확신도를 중간 정도로 평가한 예측자였다.