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리더십 & 운영관리

현금 거래만 하는 러시아에서 전자상거래 왕국 ‘오존’을 건설하다

매거진
2014. 7-8월

 

THE IDEA

러시아의 경제 활동은 현금 거래 중심으로 이뤄지며 배송 네트워크는 믿을 수 없다. e커머스 시장에서 성장하기 위해 오존은 고유의 배송 시스템과 새로운 물류 및 고객 서비스 모델, 그리고 매우 헌신적으로 일하는 팀을 만들어야 했다. 

 

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Photography: Nick Wilson/Redux

 

처음에는 오존(Ozon)과 관련된 일을 할 생각이 전혀 없었다. 나는 보스턴컨설팅그룹(BCG)에서 파트너 승진 대상으로 물망에 오르고 있었고 오존은 우리 고객사 중 가장 작은 편에 속했다. 이 회사가 승진에는 별 도움이 될 것 같지 않았지만 선임 파트너가 고집하는 바람에 내가 오존의 일을 총괄하게 됐다.

 

그로부터 몇 달 뒤에 나는 보스턴컨설팅그룹을 떠나 오존의 세일즈 및 마케팅 이사가 됐다. 그리고 1년 반 뒤인 2011년에는 CEO를 맡았다.

 

왜 그처럼 위험을 무릅쓰는 선택을 했냐고? 우선, 나는 예전에 사업에 뛰어들었던 적이 있는데 그때의 흥분을 다시 느끼고 싶었다. 오존이 러시아의 아마존이 될 수 있다는 점을 금세 깨달았기 때문이기도 했다. 4년 전 러시아 시장에는 e커머스(전자상거래) 수단이 별로 없었는데 나는 이 시장이 폭발적으로 성장할 태세를 갖추고 있다고 생각했다. 러시아 사람들은 놀라운 속도로 온라인으로 몰려들고 있었다. 인터넷 보급률이 해마다 15%씩 증가했고 2013년에는 55%에 이르렀다.

 

전통적인 소매업 기준으로 보자면 5%의 성장률이면 아주 만족할 만한 수준이다. 그러므로 이런 성장세는 정말이지 전율을 일으킬 만한 수준이었다. 내가 가세하면 커다란 변화가 더 빨리 일어나도록 만들 수 있을 것 같았다. BCG에서 내 전문 분야는 소매업과 물류였다. 난 그곳에서 일하는 걸 좋아했다. 그렇지만 초고속 성장 스토리의 일부가 될 기회를 놓치기는 아까웠다. 가장 결정적으로 끌린 요인은 오존에서는 큰 규모의 팀을 이끌 수 있다는 점이었던 것 같다. 당시에 오존의 직원 수는 이미 수백 명이었다. 보스턴컨설팅그룹에 머물렀다면 결코 10명이나 20명 이상의 팀을 맡지 못했을 것이다.

 

오존은 왜 내게 영입 제안을 했을까? 나는 겨우 32세였고 프랑스인이었다. e커머스에 대해서도 잘 알지 못했다(아마존에서 물건을 구매한 경험도 경력으로 쳐준다면 몰라도). 하지만 신생 기술 기업에서 나이와 국적은 큰 고려사항이 되지 않았다. 게다가 나는 러시아어를 잘했고 테크놀로지 분야에도 어느 정도 경력이 있었다. 오존의 이사회는 유통 시스템이 불안정한 러시아에서 소비자에게 상품을 제대로 배송하는 방법을 파악하는 것이야말로 이 나라에서 e커머스 시장의 문을 열 수 있는 열쇠임을 잘 알고 있었다. 오존의 제안은 일생일대의 기회였고 나는 기꺼이 그 기회를 잡았다.

 

오존 기업소개 & 재무현황

설립 연도 1998

본사 위치 모스크바

현재 직원 수 2355

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신시장 개척에 따른 어려움

오존을 아마존의 복제품이라고 비난하는 사람들이 많다. 일리가 있는 말이다. 우리는 책으로 시작해 영화와 음악으로 범위를 확장했고 전자제품에도 발을 내디뎠다. 결국에는 식료품을 제외한 거의 모든 소비재를 취급하기에 이르렀다. 현재 350만 가지 상품을 취급하고 있으며 대부분은 직접 판매하지만 제3자를 통해 거래하는 상품 수도 점점 늘어나고 있다. 또 아마존과 마찬가지로 독립 소매업자들에게 웹사이트 플랫폼 서비스를 제공하고 있다. 온라인 구두 쇼핑몰 자포스(Zappos.com)의 오존판이라고 할 수 있는 사파토(Sapato.ru)도 운영하고 있다.

 

하지만 아마존과 비슷하기 때문에 우리가 성공한 건 아니다. 이 점을 이해하려면 미국이나 서구 유럽과는 전혀 다른 러시아 소매업이 처한 환경을 살펴봐야 한다. 처음 오존에 합류했을 때 러시아 시장에는 신뢰할 만하고 유연하며 신속한 전국 유통 인프라가 마련돼 있지 않았다. 전자상거래 웹사이트 기능이 아무리 다양하더라도 소포가 늦게 오거나 아예 오지 않는 배달사고까지 막아줄 수는 없었다. 오존 사이트(Ozon.ru)에서 제3자 상품을 판매하기 시작했을 때 배송 실패율은 50%에 달했다. 전국적인 택배업자가 없는 상황에서 러시아 우편 시스템에 의존했기 때문이다.

 

게다가 러시아는 현금 거래 위주의 시장이다. 사람들은 소포를 받기 전에는 돈을 지불하지 않는다. 다시 말해 물건을 배송하지 않으면 돈을 받을 수 없다. 현금을 많이 취급해야 한다는 뜻이다. 2010년 지불받은 대금 중 약 82%가 현금이었고 지금도 75%는 여전히 현금이다. 현금 거래 경제에서는 소비자와 온라인 사기꾼을 추적하기도 어렵다. 사람들은 아마존이 로그인 아이디와 비밀번호로 소비자 신원을 파악한다고 생각하지만 완전히 그렇지는 않다. 아이디와 비밀번호는 얼마든지 새로 등록할 수 있기 때문이다. 두 개의 계좌에 같은 신용카드를 사용하는 일만은 방지된다. 신용카드 번호가 사용자 고유의 아이디가 되는 셈이다.

 

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