하버드비즈니스리뷰

앞서 나가는 영업 분야 리더는 조직의 효율성을 높이기 위해 AI와 머신러닝을 활용해 왔다. CRM 시스템과 같은 도구에 저장된 구조화된 데이터를 위한 고급 모델을 미세 조정하는 등의 방식으로 영업 전략을 보다 정교하게 다듬었다. 많은 공급업체가 패턴을 식별하고 이에 알맞은 새로운 영업 방법을 제시하거나 예측을 개선하고 영업 인센티브를 수정하는 등 강력한 방법을 제공해왔다.

그러나 최근 생성형 AI 혁신은 판매자가 가장 하기 어려운 업무의 핵심 부분, 즉 노이즈를 돌파하고 적절한 방식으로 고객의 참여를 유도해 판매자에게 직접 가치를 제공할 수 있는 가능성을 제시하고 있다.

최근 설문조사에 따르면 구매자의 13%만이 “판매자의 메시지가 우리 조직이 직면하고 있는 관련 문제를 해결하고 있다”고 답했다. 같은 설문조사에서는 구매자의 25%만이 "판매자는 조직 내에서 내 역할을 잘 이해하고 있다"고 응답했다.

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