하버드비즈니스리뷰

"우리는 다른 방향으로 가기로 결정했습니다." 예상하지 못한 e메일을 받고서 브레트는 배를 한 방 얻어맞은 것 같았다. 그는 고개를 떨구며 실패를 받아들이려고 애썼다.

핀테크 회사의 회계 담당 임원이었던 브렌트는 이 거래가 성사될 것이라고 확신하고 있었기 때문에 분기 마감 예측 자료에도 이 거래를 포함시켰다. 심지어 커미션까지 정신없이 써버렸다. 거래가 무산됐다는 현실을 받아들이자 그는 거래 중에는 보이지 않았던 몇 가지 징후들이 떠올랐다. 고객은 관계에서 한 발을 빼고 있었고, 그들은 이제 다른 사람을 고용하려고 했다.

브렌트는 상사에게 이 사실을 말해야 한다는 것을 알고 있었다. 하지만 회의에서 자신의 실패에 대해 이야기하고 싶진 않았다. 상사와 이야기하기 전에 다른 거래를 성사시켜 고통스러운 대화를 피할 수 있을지 모른다는 생각도 들었다.

영업 사원은 거래에서 실패했을 때 대부분 구체적인 실패에 대해 고민하기보다는 빨리 넘어가는 것을 선호한다. 마찬가지로 거래에 성공했을 때도 대부분의 영업 사원은 곧바로 축하 파티를 벌인다. 잠시 실망이나 기쁨을 억누르고, 어떻게 거래를 성사시켰는지 평가하는 데 시간을 할애하는 사람은 극소수에 불과하다.

몇몇 영업팀을 이끌고 코칭한 경험에 비춰 볼 때, 영업 과정을 되돌아보며 승패의 이유를 간결하고 명료하게 정리하면 팀의 향후 승률을 크게 높일 수 있다. 영업 회고^{Sales Retrospective}라는 이 프로세스를 통해 앞으로 사용할 최적의 메시지와 행동을 파악할 수 있고, 승패의 원인을 분석함으로써 제품, 마케팅 및 재무팀에도 귀중한 인사이트를 줄 수 있다.

특히 리더와 판매자가 가격, 기능에 대한 기존의 뻔한 경쟁 분석에서 벗어나 고객의 구매 결정에 영향을 미친 미묘한 요인을 찾아내야 한다. 실패 경험을 되새기는 것은 여전히 뼈아픈 일이지만 백미러에 돋보기를 들이대고서 단 10분만 시간을 투자해 거래 과정을 되새겨 보면 큰 이익을 얻을 수 있다.

다음은 조직과 개인이 영업 회고에 사용할 수 있는 세 가지 질문이다. 이 질문들은 성공이든 실패든, 팀의 거래 성사 여부에 관계없이 적용된다. 이런 질문은 팀이 고객의 구매 결정을 유도하는 실제 문제를 이해하는 데 도움이 되도록 설계됐다.

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