하버드비즈니스리뷰

론자^Ronja는 빠르게 성장하는 소프트웨어 회사의 선임 영업 관리자다. 그의 팀은 항상 민첩하게 움직였으며 최적의 리소스보다 적은 자원으로 비즈니스를 성공시켰다.

고객이 늘면서 그는 전통 영업에서 영업 지원으로 초점을 바꿨다. 이제 팀은 잠재 고객과 일대일로 상호 작용하는 대신 현장 담당자를 코칭하고 자료를 개발하고 지표를 추적했다. 이 모든 업무에는 새로운 기술에 대한 투자와 더 많은 인력이 필요했다.

론자는 코칭 세션에서 필자에게 "경영진에게 필요한 것을 말해야 하지만 실제로 협상해본 적은 없습니다"라고 말했다. "항상 '내가 얻을 수 있는 만큼만 받겠다'는 태도를 취해 왔어요. 지금은 그런 태도가 우리 팀을 힘들게 하고 있죠."

영업을 위한 노력이 추진력을 잃지 않기 위해 그는 추가 리소스가 필요하다고 생각했다. 동시에 약하거나 무능해 보이는 게 두려웠다. 그는 자신이 끈기와 수완 있는 리더라는 인식을 유지하기 위해 최소한의 인력으로 노력해야 할 의무를 느꼈다. 론자는 말했다. “기술적 능력은 뛰어나지만 권력을 가진 사람을 설득하는 기술은 한 번도 배운 적이 없어요."

많은 리더가 론자와 같은 처지에 놓여 있다. 그들은 더 나은 장비, 중요한 프로젝트를 위한 예산, 스타 팀원을 보상하기 위한 보너스 등을 확보해야 한다. 그러나 뛰어난 관리 능력에도 불구하고 론자와 마찬가지로 정치적 리더십과 설득력이 부족하다고 느낀다. 그들은 권한을 가진 자와 관계를 해치지 않으면서 팀에 필요한 자원을 확보하고 목소리를 내는 방법에 대한 확신을 갖지 못한다. 필요한 리소스를 확보하는 법을 배운 관리자는 드물다. 다음은 이런 관리자가 설득력 있는 주장을 펼치는 데 도움이 되는 몇 가지 팁이다.

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