하버드비즈니스리뷰

“모험은 두려움의 대상이 아닌 우리의 친구” (p. 32)

차별화 전략을 도출할 수 있는 마법의 도구는 아직까지 존재하지 않습니다. 아마 그런 도구를 영원히 찾지 못할 수도 있습니다. 차별화는 품질 경쟁력만으로 이룰 수 없습니다. 소비자의 인식을 잡는 게 관건입니다. 그런데 소비자의 인식에는 수많은 요인이 영향을 끼칩니다. 제품은 이전과 같더라도 강력한 광고 하나만으로도 차별화에 성공한 사례가 많습니다. 이번 호 ‘How I Did It’ 코너에 실린 팻 팰런 회장의 경험담은 차별화에 대한 우리의 인식을 넓혀줍니다. 불확실한 상황에서 제품의 경쟁력을 호소하기 위해 과감하게 모험적 시도를 했던 사례들이 흥미롭습니다. 특히 단 두세 개의 단어로 제품의 핵심 콘셉트를 잡는 일이 차별화와 관련해 무척 중요하다는 점을 잘 보여줍니다. 우리 제품의 핵심 콘셉트는 무엇일까요. 그리고 이 콘셉트는 고객들의 인식 속에서 차별적인 것으로 받아들여지고 있을까요. 이 코너의 사례와 비교해보면 좋은 통찰을 얻으실 수 있으리라 생각합니다.

“투명성이란 요소는 지나치면 오히려 사실을 왜곡하고 비생산적인 억압을 유발할 수 있다.” (p. 64)

창의성이 강조되면서 협업과 소통을 위해 사무 공간 전체를 개방적으로 설계하는 기업이 늘고 있습니다. 칸막이와 고정좌석을 없애고 임원실 유리를 투명하게 하거나, 아예 임원실 자체를 없앤 사례도 있습니다. 하지만 지나치게 투명성을 강조하다 보면 직원들은 조직에서 원하는 모습만 보여주려 한다는 필자의 주장이 무척 흥미롭습니다. 실패할 위험이 있는 창의적 시도나 학습을 통한 개선 활동은 투명성이 과도한 상황에서는 이뤄지지 않는다는 얘기입니다. 청중 앞에서 연주하는 게 직업인 음악가들도 연습은 혼자서, 혹은 믿을 만한 사람과 함께 하는 것은 이런 이유 때문이라는 필자의 설명이 설득력 있습니다. 투명성과 프라이버시의 적절한 조화가 필요합니다.

“대부분의 기업들은 가치 창출을 위한 혁신에만 오롯이 초점을 맞춘다.” (p.108)

이 글의 필자는 가치 창출을 위한 혁신에만 매진했던 기업들에 ‘가치 확보’라는 이에 못지않게 중요한 화두를 던집니다. 페이스북은 수많은 고객들을 네트워크로 연결시켜주면서 가치를 창출한다는 측면에서는 분명한 성과를 냈지만, 가치 확보와 관련해서는 아직까지 뚜렷한 모델을 제시하지 못해 주가가 출렁이고 있다는 필자의 분석이 설득력 있게 들립니다. 한국에서도 카카오톡이 한동안 수익 모델을 찾지 못하다 게임 유통으로 수익성을 확보했는데, 많은 IT 기업들이 유사한 문제로 고민하고 있습니다. 이 글의 필자는 열다섯 가지 가치 확보 기법을 정리했습니다. 고객 가치는 분명히 창출하고 있는데 수익성이 기대에 못 미친다면 이 방법론을 하나씩 살펴보며 대안을 모색해보시기 바랍니다.

불확실성이 높아질 대로 높아진 환경에서 중국 기업들(샤오미, 알리바바 등)의 약진 소식도 연이어 들려옵니다. 불확실한 상황에서 효과적인 전략을 세우려면 ‘학습’이 무엇보다 중요합니다. 변화하는 상황의 본질을 이해하고 혁신적인 대안을 먼저 도출해서 실행하려면 끝없이 학습하는 것 외에 다른 대안은 없습니다. 경쟁력 향상을 지원하기 위한 다양한 지식들을 효과적으로 활용하셔서 한 차원 높은 도약을 이뤄내시길 기원합니다.

김남국 Harvard Business Review Korea 편집장·국제경영학 박사 namkuk_kim@hbrkorea.com