하버드비즈니스리뷰

HBR의 가상 케이스 스터디는 실제 기업에서 리더가 직면할 수 있는 문제와 그에 대한 전문가의 해법을 제공합니다. 이번 사례는 질 에이버리, 마르코 베르티니의 하버드경영대학원 사례연구 ‘Dollar Tree: Breaking the Buck(case no. 522091-PDF-ENG)’를 토대로 작성했습니다. 원문은 HBR.org에서 볼 수 있습니다.

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윌리엄 피셔 주니어는 사무실 문을 열고 구석에 있는 접이식 금속 테이블을 가리켰다. 그의 아버지가 달러 빌스^{Dollar Bill’s}를 창업한 해인 1957년에 구입한 테이블이었다. 요즘 직원들은 애정이 담긴 농담조로 ‘경영진 회의 테이블’이라고 불렀다. 그 테이블 위에는 사탕봉지, 문구용품, 물병, 미니 액션피규어 등 자질구레한 물건들이 산더미처럼 쌓여 있었다.

“대표님, 이게 다 뭡니까?” 달러 빌스의 최고마케팅책임자 로빈 미첼이 작은 목소리로 물었다. 로빈은 왼쪽 귀에 이어폰을 꽂고 중국에 있는 한 유한책임회사 파트너와의 전화 회의를 듣고 있었다.

“쓰던 물건을 앞마당에 내놓고 파는 야드세일 같네요.” 회사의 최고제품책임자 바비 카브레라가 말했다.

“분류실험에 더 가깝죠. 내가 이 물건들을 각각 얼마에 샀을지 추측해보고 두 개의 더미를 만들어보세요. 한 쪽은 1달러에 산 물건들로, 다른 한 쪽은 5달러 넘게 주고 산 물건들로요.” 윌리엄이 설명했다.

로빈과 바비는 과감하게 물건을 나누기 시작했다. 5분 만에 1달러 더미에 10개, 5달러 더미에 약 30개의 물건이 쌓였다.

“이게 문제예요. 사실 모두 1달러를 주고 산 물건들입니다.” 윌리엄이 말했다.

“좋은 거 아닌가요?” 로빈이 물었다. “그러면 이사회가 원하는 대로 두 번째 더미에 있는 모든 품목의 가격을 올릴 수 있고 고객은 거기에 대해 두 번 생각하지 않을 겁니다.”

“아뇨. 고객들은 우리가 저렴한 가격에 상품을 제공해 주길 기대합니다. 올린 가격에 물건을 팔려면 품질이나 수량도 더 올라가야 합니다. 이미 1달러에 제공하고 있는 상품보다 나을 바가 없다면 5달러, 아니 2달러에도 판매를 시작하지는 않을 겁니다. 그것은 달러 빌스가 지지해온 모든 가치에 반하는 행동입니다.” 윌리엄이 말했다.

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