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고객 데이터 관리: 투명하게, 신뢰감 있게 디지털 기술의 폭발적인 성장 덕분에 기업들은 온 · 오프라인의 소비자 활동에 관한 막대한 양의 데이터를 쓸어담고 있다. 이런 추세의 원동력은 사물인터넷 기술이다. 개인용 웨어러블 기기부터 홈 오토메이션 시스템에 이르기까지 상세한 정보를 수집하고 전송할 수 있다. 전략 & 마케팅 매거진 2015. 5월호
사회적 기업의 성공을 위한 두 가지 열쇠 사회적 기업가활동social entrepreneurship은 지난 수십 년간 잠재적인 사회변화 가능성을 확인하고 실제로 사회를 변화시킬 수 있는 방법으로 떠올랐다. 정부와 순수한 상업적 기업가활동business entrepreneurship, 사회적 기업이 합쳐지면, 그동안 활동범위가 너무 좁아 적극적인 입법활동을 촉구하고 민간자본을 유치하기 힘들었던 문제들을 해결할 수 있다. 전략 & 혁신 매거진 2015. 5월호
‘경제적 동물’에서 행동경제학까지 의사결정을 할 때 우리는 실수를 저지르곤 한다. 물론 우리 모두는 개인적인 경험을 통해 이 사실을 안다. 하지만 그렇지 못한 이들도 있다는 점을 감안해 실수를 저지르는 인간의 성향을 기록해온 최근 수년간의 실험적 증거는 언뜻 보기에 끝도 없이 쏟아진 듯하다. 일명 ‘휴리스틱스[1]와 편향’이라 불리는 이 연구 분야는 의사결정을 이해하는 데 있어 지배적인 학문적 접근방식이 됐다. 전략 & 운영관리 매거진 2015. 5월호
직감 vs. 논리 문제 상황 파악이 먼저다 자기계발 & 리더십 매거진 2015. 5월호
경험은 믿을 만한 길잡이가 아니다 우리는 판단을 하거나 의사결정을 내릴 때 경험의 무게에 의지한다. 과거에 보고 들었던 것을 해석해 미래를 위한 계획을 세우면서 우리의 통찰력이 타당하다고 확신한다. 어쨌거나 그동안 겪어온 일들을 이해하는 능력 덕분에 지금 이 자리까지 온 게 아닌가? 그러니 새로운 의사결정을 내릴 때도 똑같은 과정을 반복하는 편이 합리적이다. 자기계발 & 전략 매거진 2015. 5월호
스스로의 편견을 넘어서라 해외에 신설된 사무소를 이끌어 갈 어떤 지원자를 심사하고 있다고 가정해보자. 서류상으로는 당신이 지금까지 만나본 사람들 중 가장 적합한 인물임에 틀림없다. 이 지원자는 당신이 면접 때 한 질문들에도 흠잡을 데 없이 대답했다. 대인관계 능력도 나무랄 데가 없다. 그런데도 뭔가 개운치 않은 느낌이 든다. 딱 꼬집어 말할 뭔가가 있는 건 아니고, 단지 그런 느낌만 있다. 당신은 이 지원자를 고용할지, 말지를 어떻게 결정하겠는가? 전략 & 자기계발 매거진 2015. 5월호
리더의 새로운 역할: 의사결정 설계자 최고경영자CEO에서부터 일선 근로자에 이르기까지 기업의 임직원은 다들 미연에 방지할 수 있었던 실수를 저지를 때가 있다. 우리는 업무에 소요될 시간을 과소평가하기도 하고, 계획에 어떤 맹점이 있는지 보여주는 정보를 간과하거나 무시하기도 하며, 우리 자신에게 가장 이득이 되는 회사의 복리후생 제도를 제대로 활용하지 못하기도 한다. 이런 실수의 원인이 되는 사고방식을 없애기 위해 인간의 두뇌를 다시 길들이기란 하늘의 별 따기처럼 어렵다. 하지만 이런 문제를 해결할 수 있는 다른 접근방식도 있다. 의사결정이 이뤄지는 환경에 변화를 가함으로써 사람들이 좋은 결과로 이어지는 선택을 내릴 확률을 높이면 된다. 리더십 & 전략 매거진 2015. 5월호
새로운 직장을 찾아야 할 때의 5가지 신호 링크드인(LinkedIn) 보고서에 따르면 3억1300만명의 링크드인 회원들 중, 25%가 구직활동을 활발히 하고 있는 반면, 60%는 비교적 수동적으로 구직활동을 하고 있다고 합니다. 여기서 수동적인 구직자들은, 전적으로 새로운 직업을 찾고 있진 않지만, 기회가 생긴다면 구직의 의향이 있는 사람들을 이야기합니다. 한편, 최근 20년간 자영업자와 계약근로자의 수가 꾸준히 증가해 왔습니다. 자기계발 디지털 2015. 4. 15.
새로운 분야에서 전문성을 얻는 방법 더 나은 연봉, 업무에서의 기쁨, 승진을 위한 전제조건? 새로운 분야에 대한 전문성을 쌓기 위한 이유가 무엇이든 간에, 어떻게 해야 하냐는 것이 가장 큰 숙제입니다. 당신의 목표는 물론 새로운 분야에서 문제를 진단하고 다중적인 상황 속에서 기회를 평가할 수 있는 신속하고 현명한 의사결정자가 되는 것입니다. 당신은 비즈니스에 핵심적이고 경험에 바탕을 둔 지식인 “깊은 현명함”을 원할 것입니다. 하지만, 이러한 현명함을 얻기 위해서는 일반적으로 많은 시간이 걸리고, 얻는 것 자체도 어렵습니다. 하지만 이것이 당신이 다른 분야로 이동하기에는 늦었다는 의미는 아닙니다. 다음의 방법을 이용하면 이러한 전문성을 얻는 시간을 더 단축할 수 있을 것입니다. 자기계발 디지털 2015. 4. 10.
Excutive Summaries April 2015 기업들은 영업성과에 대한 보상제도를 계속해서 조금씩 바꿔보지만, 사실 그 바탕에 깔려 있는 근본적인 논리는 수년째 변함이 없다. 지금까지도 그렇다. 그런데 환경은 변했다. 관리자들, 그리고 학계의 연구자들은 이제 영업사원을 관리하는 가장 훌륭한 방식이 마침내 바뀌고 있음을 보여주는 아주 많은 양의 새로운 데이터를 활용할 수 있게 됐다. 운영관리 & 혁신 매거진 2015. 4월호
멋진 것을 봤을 때 당신의 뇌는? 나는 크라이테리언 컬렉션Criterion Collection마니아다. 크라이테리언 컬렉션은 국내외 명작을 가정용 비디오로 만들어 출시하는 전문 레이블이다. 나 같은 영화광들이 이 브랜드를 찾는 이유는 이곳에서 발매되는 블루레이가 영화 본편은 물론 출연진 인터뷰, 작업 과정 다큐멘터리, 비하인드 장면 등 다양한 부록을 수록하고 있고, 훌륭한 일러스트레이터와 아트 디렉터가 디자인한 커버 이미지 역시 멋지기 때문이다. 이 컬렉션은 바라보기만 해도 경이롭다. 그래서 나는 40여 장을 거실 책꽂이에 자랑스럽게 진열해놓았다. 그렇게 두는 것만으로 기분이 꽤 쿨 해진다. 자기계발 & 마케팅 매거진 2015. 4월호
재택근무 정책, 직원들 사기 떨어뜨릴까? 암리타 트리베디는 사무실 밖에서 들려오는 격한 언쟁 소리를 듣지 않을 수 없었다. 세계적인 지식프로세스 아웃소싱knowledge process outsourcing•KPO 회사인 KGDV의 인도 사무소를 책임지고 있는 암리타는 항상 팀원들에게 건전한 토론을 장려했지만, 인사책임자인 비제이 나야크와 프로젝트 관리자 맷 파커가 복도에서 언성을 높이는 모습을 보고 놀랐다. 전략 & 운영관리 매거진 2015. 4월호
CEO도 멘토가 필요하다 운영관리 & 자기계발 매거진 2015. 4월호
Life’s Work: 게리 카스파로프 리더십 & 인사조직 매거진 2015. 4월호
디지털 비즈니스 플랫폼 구축하기 온라인 플랫폼 비즈니스에서 고객을 모으는 일은 가장 어려운 과제다. 구매자와 판매자를 이어주는 쇼핑 포털이나 여행자와 호텔 운영자를 이어주는 예약 서비스 업체처럼 두 종류 이상의 사용자 집단을 연결하는 플랫폼의 성공확률이 가장 높다. 성공적으로 이 사업을 시작하려면 플랫폼의 규모가 아직 작을 때에도 초기 사용자들이 안심하고 가입할 수 있도록 해야 한다. 전략 & 혁신 매거진 2015. 4월호
위대한 가족기업의 리더십 교훈 운영관리 & 리더십 매거진 2015. 4월호
올바른 보상에 앞서 무엇에 대해 보상할지 고민하라 오늘날 무한경쟁 시대에 돌입하고 있는 상황에서 기업이 시장에서 차별적인 요소를 찾기가 매우 어려워지고 있다. 또한 고객과의 관계 유지를 통한 기존 고객 유지가 새로운 고객을 창출하는 것보다 기업의 이윤 창출과 안정적인 성장에 훨씬 유리하다는 것이 여러 연구자들에 의해 입증돼 왔다. 이러한 치열한 경쟁 상황 및 기업의 상황을 고려해 볼 때 그 어느 때보다도 영업의 역할이 중시되고 있다. 제품과 서비스만으로는 차별화라는 마케팅의 가장 중요한 무기를 사용할 수 없는 상황에서 영업은 차별화를 이뤄낼 뿐만 아니라 기업과 소비자를 연결하는 중요한 정보의 원천을 제공해주는 가교 역할도 할 수 있다. 이렇게 오늘날 기업의 핵심적인 가치 창출의 가장 중요한 역할을 하는 영업에 관한 연구에서 가장 오랫동안 관심을 받는 분야가 영업사원에 관한 합리적인 보상에 관한 연구다. 전략 & 운영관리 매거진 2015. 4월호
“쇼미 더 머니”를 넘어서라 비즈니스스쿨에 재직 중인 젊은 교수였던 앤드리스 졸트너스를 사로잡았던 두 가지 의문은 다음과 같다. 이익을 극대화하려면 한 회사에 얼마나 많은 영업인력이 필요할까? 그리고 시장잠재력과 업무량 사이의 균형을 이루기 위해서는 담당영업구역을 어떻게 나누어야 하는가? 이 질문들에 대한 해답을 찾기 위해 그는 복잡한 수학 모델을 개발해 적용했다. 1983년 당시 노스웨스턴대 켈로그 경영대학원의 교수였던 졸트너스는 자신의 통찰력을 필요로 하는 기업들이 충분히 존재한다고 판단해 동료인 프라바 싱하와 함께 ZS어소시에이츠를 설립했다. 인사조직 & 전략 매거진 2015. 4월호
단순성, 적합성, 즉시성 성과보상의 3원칙 나는 허브스폿에 네 번째로 영입된 직원이었다. 두 명의 공동 설립자와 나는 MIT 슬론경영대학원에서 함께 MBA 과정을 밟은 인연을 갖고 있었다. 이 창업자들은 기업의 마케팅 활동을 환골탈태시키는 데 일조하겠다는 원대한 포부를 품은 똑똑한 사람들이다. 그런 포부를 실현하기 위해 그들이 동원하는 수단은 온라인 콘텐츠를 이용해 잠재고객들을 기업의 웹사이트로 유인하는, 이른바 ‘인바운드’ 마케팅이다. 운영관리 & 전략 매거진 2015. 4월호
미래가치 높은 영업사원에 투자하라 이제 모르는 게 없을 만큼 영민해진 기업 고객들은 영업사원들이 문 안으로 발을 들여놓기도 전에 이미 자신들에게 필요한 해법과 원하는 공급업체, 지불하고자 하는 가격까지 미리 정해놓는 경우가 많다. 이렇듯 치열해진 경쟁 환경 속에서 출중한 영업사원을 발굴해 교육하고 동기를 부여하며 보유하는 데 들어가는 비용이 전례 없이 높아졌다. 미국 기업들이 매년 영업사원 보상에 8000억 달러라는 엄청난 금액을 쏟아붓고 영업 교육에 별도로 150억 달러를 쓰는 이유도 바로 그래서다. 인사조직 & 전략 매거진 2015. 4월호
영업사원 동기부여의 비밀 경영대학원 교수가 되기 전, 나는 경영컨설턴트로 일했다. 그때 맡았던 한 가지 업무가 내 커리어에 유독 중대한 영향을 미쳤다. 한 글로벌 소비재 기업의 아시아 지역 영업조직과 함께 작업을 해야 하는 프로젝트였다. 이 회사는 ‘경로판매’[1]를 하고 있었다. 영업사원들이 소규모 편의점을 돌아다니며 고객과 관계를 맺는 방식이다. 그런데 나는 한 가지 사실에 놀라움을 금치 못했다. 이 회사 영업 담당 관리자들은 너무 많은 시간을 직원들로부터 보상방식에 대한 불평을 듣는 데 허비하고 있었다. 운영관리 & 혁신 매거진 2015. 4월호
2014 HBR McKinsey Awards 매사추세츠대 로웰 캠퍼스의 윌리엄 라조닉William Lazonick교수가 철저한 조사를 바탕으로 완성한 이 연구 결과는 기업의 고위임원들이 주가를 높여 더 많은 보너스를 받기 위해 엄청난 규모의 자사주를 매입하고 있으며 그 결과 기업의 혁신과 일자리 창출이 어려워진다고 꼬집었다. 리더십 & 혁신 매거진 2015. 4월호
성과관리 시스템 전면 재설계로 연 200만 시간 낭비 줄었다 우리는 딜로이트의 성과관리 시스템을 재설계하고 있다. 이는 별로 놀라운 일이 아니다. 다른 기업과 마찬가지로 딜로이트 역시 직원의 업무 성과를 평가하고 그 결과를 직원의 교육과 승진, 보수에 적용하는 기존 방식이 갈수록 진정한 목표에 부합하지 않는다는 것을 깨달았다. 운영관리 & 전략 매거진 2015. 4월호
SC존슨 CEO가 사업에 타격을 주는 결정을 내린 이유 SC존슨SC Johnson은 오랜 기간 제품의 화학성분이 환경과 인체 건강에 미치는 영향을 해결하기 위해 노력했다. 매출이 줄어들더라도 관련규정이 생기기도 전에 자체적으로 제품 성분을 바꾸기도 했다. 사란랩Saran Wrap이 좋은 예다. 사란랩은 오랫동안 시장 내 1등 브랜드였고, 우리의 브랜드 포트폴리오 중에서 가장 유명한 브랜드이기도 하다. 리더십 & 전략 매거진 2015. 4월호
16세기 상업의 세계 그리스•로마 신화에서 상인과 도둑을 수호하는 남신 헤르메스가 황도십이궁 별자리에 둘러싸인 채 완벽한 평형 상태의 저울을 들고 있다. 양쪽 저울판에는 ‘자산(차변)’과 ‘부채(대변)’라는 꼬리표로 연결된 ‘기본 회계 장부’가 올라 있다. 전략 매거진 2015. 4월호
장바구니 들고 마트 가면 유기농식품 많이 사지만 정크푸드도 더 구매한다 하버드경영대학원의 마케팅 담당 우마 칼마르칼Uma Karmarkar부교수는 듀크대 푸쿠아경영대학원의 브라이언 볼린저Bryan Bollinger부교수와 함께 수천 명의 캘리포니아 쇼핑객들을 대상으로 그들의 식료품 구입 영수증을 분석했다. 식품매장에서 본인이 직접 가져온 재사용 장바구니reusable bags를 사용하면 약간의 할인을 받는데, 연구진은 이때 고객의 영수증에 표시된 할인 유무를 통해 자신의 장바구니를 사용한 고객과 나머지 고객의 구매행태를 비교할 수 있었다. 마케팅 & 전략 매거진 2015. 4월호
여보세요? 본사에 누구 듣고 있는 사람 없나요? 선진국에 기반을 둔 다국적 기업 리더들은 아시아 지역 간부들의 높은 이직률을 얘기할 때마다 ‘고도성장의 부산물로 어쩔 수 없는 문제이지 않은가?’라는 식으로 대개 숙명론적으로 받아들인다. 하지만 꼭 그렇지만은 않다. 글로벌 리서치 컨설팅 업체 CEB와 헤드헌팅 전문업체 러셀레이놀즈어소시에이츠Russell Reynolds Associates가 아시아 지역에서 근무하는 1000여 명의 CEO와 임원을 대상으로 조사한 바에 따르면, 이 지역 간부들의 높은 이직률은 본사 경영진이 영향을 미치는 특정한 요인들 때문인 것으로 나타났다. 여기에는 본사에 대한 ‘신뢰 부족’이 포함됐다. 운영관리 & 인사조직 매거진 2015. 4월호
온라인으로 ‘연결된’ 도시가 경제적으로도 건강한 도시다. 그럴지도 모른다. 미국 내 대도시 권역의 경우 링크트인LinkedIn[3]인맥 관계가 넓어질수록, 즉 링크트인에 가입한 사람들이 인맥을 만드는 숫자가 커지는 일이 지역의 일자리 증가 현상과 무관하지 않은 것으로 나타났다. 링크트인의 후원으로 진행된 한 연구에 따르면, 심각한 경기침체 이후 2010년부터 2014년까지 링크트인 가입자 한 명당 평균 인맥 숫자가 가장 많은 대도시 지역의 경우 평균 인맥 숫자가 가장 적은 지역에 비해 일자리가 두 배 이상 증가했다. 운영관리 & 전략 매거진 2015. 4월호
소비자는 어떻게 가격 단서를 이해하고, 또 오해하는가? 사람들은 변두리에 자리잡은, 매장 디스플레이가 엉성하고 촌스러운 대형 상점의 판매가격은 언제나 가장 저렴하다고 믿는 경향이 있다. 정말 그럴까? 그렇다면 반대로, 근사한 인테리어를 갖춘 미식 코너를 거느린 도심의 매장은 가장 비싸게 팔까? 마케팅 & 전략 매거진 2015. 4월호
도덕성 높은 CEO, 재무성과 5배나 높다 자신의 커리어는 물론 회사까지 완전히 파멸시킨 비윤리적 경영자들에 대해 듣곤 한다. 그런 얘기가 그다지 놀랍지는 않다. 오만과 탐욕에 발목 잡힌 사람들은 결국에는 그렇게도 간절히 추구하던 권력과 부를 잃기 마련이다. 그런데 반대의 경우에도 그러할까? 과연 견고한 도덕적 원칙과 신념을 가진 리더와 그런 리더가 운영하는 조직은 탁월한 업무 성과를 만들어낼까? 리더십 & 전략 매거진 2015. 4월호

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