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심리적 거리 조절하기
예산이 빠듯하다는 중요한 고객과 협상을 하고 있다. 그런데 당신의 보스는 마진율을 높이라며 부담을 준다. 이럴 때는 어떻게 계약을 매듭지어야 할까? 당신은 몇 주 전에 대학 동문회 행사에서 연설을 해달라는 요청을 받고 수락했다. 그런데 지금 회사 일이 너무 바빠져서 그 일을 수락한 결정을 후회하고 있다. 후배가 리더 역할을 맡고 싶다고 말했다. 그런데 당신은 후배를 잘 모르는데다 그가 그 일을 할 준비가 됐는지도 의문이다. 어떻게 하면 그에게 합리적인 목표를 제시할 수 있을까?
자기계발 & 전략
매거진
2015. 3월호
B2B영업, ‘컨센서스 세일’로 돌파하라
기업의 영업부서에선 직원들에게 고객사에서 단독으로 계약을 승인할 수 있는 결정권을 가진 임원이 누군지 찾아내라고 가르쳐왔다. 오늘날은 직원이 50명인 회사든, 5만 명인 회사든 그런 단독 결정권자가 있는 경우가 드물다. 이제는 기업의 구매결정이 집단에 의해 이뤄지는 경우가 많다. 각자 맡은 역할이 다르고 또 계약을 거부할 수 있는 권한을 가진 여러 명의 사람들로 이뤄진 집단이 합의에 의해 구매결정을 내린다. 이렇게 집단으로 합의에 도달해 계약을 완료하려면 시간도 오래 걸리고 구매자와 공급자 양쪽 모두 더 힘들 수밖에 없다
전략 & 혁신
매거진
2015. 3월호
고객의 입장에서 생각하는 공감 마케팅은 의외로 별 효과가 없을 수 있다.
영국 임페리얼대 요하네스 하툴라Johannes Hattula교수와 그의 공동연구진 월터 헤르조그Walter Herzog, 대런 달Darren Dahl, 스벤 라이네케Sven Reinecke는 특정 제품이나 서비스에 대한 마케팅 담당자들의 개인적 선호도를 다수의 실험을 통해 조사했다. 연구진은 실험에 앞서 일부 마케팅 담당자들로 하여금 미리 해당 제품이나 서비스의 구매자가 될 전형적인 고객을 묘사하고, 그 사람의 생각과 반응을 예상해보도록 함으로써 고객에 공감하는 자세를 취하도록 했다. 모든 마케팅 담당자들은 고객의 욕구를 예측해달라는 요청을 받았고 자신들의 공감 수준을 측정하는 조사에도 참여했다. 그 결과, 공감 수준이 높은 사람일수록 더욱 ‘자기중심적’인 성향을 보였다. 다시 말해 공감 능력이 뛰어난 마케팅 담당자는 고객도 자신처럼 생각할 거라 믿는 경향이 더 높게 나타났다는 얘기다.
마케팅 & 전략
매거진
2015. 3월호
성실한 배우자가 당신의 커리어에 도움이 되는 이유
성공적인 커리어를 원하는 직장인들에게 배우자라는 존재는 충고, 위로, 지원을 활발히 제공하는 훌륭한 조력자가 될 수 있다. 그렇다면 당신의 성공을 도울 가능성이 가장 높은 배우자는 과연 어떤 유형일까? 세인트루이스에 있는 워싱턴대의 브리트니 C. 솔로몬Brittany C. Solomon과 조슈아 J. 잭슨Joshua J. Jackson은 호주에 있는 수천 가구에서 수집한 자료를 바탕으로 배우자의 성격적 특성이 사람들의 직장 생활에 미치는 영향을 분석했다.
자기계발 & 전략
매거진
2015. 3월호
기업 지배구조 2.0
기업 지배구조 문제는 오늘날 이사회의 뜨거운 논쟁거리이기는 하지만 비교적 생소한 연구 분야다. 그 기원은 1930년대 아돌프 벌Adolf Berle과 가디너 민스Gardiner Means가 진행했던 획기적인 연구로 거슬러 올라갈 수도 있다. 하지만 현재 우리가 알고 있는 분야는 1970년대가 돼서야 비로소 나타났다. 최상의 기업 지배구조 방식을 만들려는 노력은 번번이 실패해왔다.
운영관리 & 전략
매거진
2015. 3월호
세계화 수준, 생각보다는 미흡하다
국가별 세계화 정도와 세계를 연결하는 흐름을 분석한 DHL 글로벌 연대 지수 2014DHL Global Connectedness Index 2014는 현재 우리가 금융위기 직전 세계화가 정점에 달했던 2007년 수준만큼 긴밀하게 연계돼 있지 못하다는 점을 보여준다.
혁신 & 전략
매거진
2015. 3월호
부자 나라의 가난한 고객 공략하기
인구 조사국에 따르면 미국 인구의 15%에 해당하는 4500만 명이 공식적으로 빈곤계층에 속한다. 게다가 21세기에 들어서면서 2006년 한 해를 제외하고 이 비율은 매년 증가하고 있다. 인구의 16%가 빈곤층인 일본도 사정이 더 낫지는 않다. EU도 4명 중 1명꼴인 1억 2000만 명의 사람들이 빈곤층이나 사회적 소외계층이 될 위험에 처해 있다고 보고 있다.
전략 & 혁신
매거진
2015. 3월호
감각 마케팅sensory marketing의 진화
지난 20년 동안 다양한 산업 분야에서 마케팅 담당자들은 구강청결제의 톡 쏘는 맛이나 샤피Sharpie펜의 사각사각 긁히는 소리 같은 자극 요소를 이용해 브랜드 인지도를 높이고 소비자의 오감에 다가갈 수 있는 기법을 발전시켜왔다. 최근에는 학계에서도 이에 대한 관심이 매우 높아졌다. 새롭게 발표된 연구들을 보면 향후 더 많은 기업들이 소비자의 감각에 기반한 마케팅 기법을 활용할 것임을 알 수 있다.
마케팅 & 전략
매거진
2015. 3월호
Ediotr’s Pick
마이크로 파이낸스의 개척자 무함마드 유누스는 이번 호 기고문을 통해 “사회적 비즈니스는 단순한 저가 모델과 근본적인 차이가 난다”고 강조합니다. 시장성을 고려해 적정한 원가로 제품을 수정해 공급하는 것과 달리 사회적 비즈니스는 고객이 원하는 것을 제대로 제공하면서 가격을 저소득층의 수준에 맞춰야 하기 때문입니다. 유일한 방법은 혁신입니다.
혁신 & 전략
매거진
2015. 3월호
전략의 지뢰밭
개발도상국이 아닌 선진국의 최저소득 계층을 대상으로 비즈니스를 할 수 있는 방법에 대한 글로, 노벨상 수상자이자 그라민은행 설립자인 무함마드 유누스와 파리 HEC경영대학원 교수 세 명이 함께 썼습니다. 이들은 프랑스 극빈계층의 요구를 새로운 접근법으로 충족시키려는 재미난 실험들을 소개합니다. 가난한 사람들에게 필수품과 필수 서비스를 지속적으로 제공하는 동시에 기업도 유무형의 이익을 얻는 것이 목적입니다.
혁신 & 전략
매거진
2015. 3월호
지저분한 업무공간이 당신의 인내력을 저하시키는 이유
여러분의 책상에 널브러진 서류와 커피잔들은 여러분이 현재 전적으로 업무에 몰두하고 있다는 것을 보여준다고 생각하겠지만, 사실은 그 반대로 여러분들의 혼을 쏙 빼놓고 있을지 모릅니다. 우리는 지저분한 책상에서 일하는 사람들이 깔끔한 책상에서 일하는 사람보다 덜 효율적이고, 덜 집중적이며, 더 힘들고 지쳐있다는 사실을 알 수 있었습니다.
전략
디지털
2015. 2. 13.
상사에게 내 아이디어를 관철시키려면…
한 에너지 관련 기업에 우리가 이제부터 존 힐리라고 부를 기술 관리자가 있었다. 그는 자신의 상사에게 원래 쓰고있던 것보다 더 안전하고 저렴한 가스 세정 처리 공법에 대해 알리고 이를 수용하도록 하고 싶었다. 총괄책임자인 그의 상사가 기존 시스템을 선택했던 시기가 불과 1년 전만 아니었더라면 이는 결코 어려운 일이 아니었을 것이다.
전략 & 혁신
매거진
2015. 1-2월호
고객의 소셜 아이덴티티가 중요한 진짜 이유
가전제품 제조사 일렉트로룩스Electrolux의 사례를 보자. 이 회사는 고객의 의견을 반영해 세탁기를 무상으로 제공하는 대신 스마트 기술을 이용해 세탁기 사용 횟수에 따라 비용을 청구하는 방식을 고려한 적이 있다. 출시 전 실시한 조사 결과, 고객들은 여러 가지 이유로 이 방식을 좋아했다. 당장 세탁기 구매비용이 들지 않고 전력 소모가 적으며 무료 업그레이드가 가능하고, 자체 진단 기능이 장착돼 고장 시 수리가 빠르고 정확하다는 이유 때문이었다.
마케팅 & 전략
매거진
2015. 1-2월호
기업의 명운을 좌우할 지식, 어떻게 관리할까?
오늘날 기업 경영자들이 지식경영knowledge management에 대해 얘기를 나눌 때 보통 대화는 곧바로 빅데이터와 그 분석의 어려움에 대한 호소로 이어진다. 별로 놀랄 일은 아니다. 관리자들은 대부분 소비자, 기업 활동, 종업원들에 관한 어마어마한 양의 풍요롭고도 복잡한 데이터를 매일 접하고 있지만 이 데이터를 유용한 지식으로 활용하기가 쉽지 않기 때문이다. 물론 결국에는 엄청난 정보의 숲을 파헤칠 수 있는 데이터 분석에 정통한 전문가와 적합한 분석도구들을 동원한다면 출중한 전략적 통찰을 낳을 수 있다는 생각으로 치닫게 될 테지만 말이다.
운영관리 & 전략
매거진
2015. 1-2월호
그 제품을 팔아도 될까?
차토프출판사의 마케팅 및 신제품 개발 책임자인 올리비아 토레스는 아침마다 골든게이트공원에서 조깅을 한다. 보통은 조깅하는 동안 회사 일을 생각하지 않으려고 하는데 오늘은 그럴 수가 없다. 얼마 전 그녀는 엘 디아블로El Diablo시리즈라는 전자책 라인을 경영진에게 제안했고, 모두가 그 제안을 대단히 마음에 들어 했다. 회의를 마치고 의기양양해 있던 바로 그날 퇴근 무렵, 출판사 설립자이자 CEO인 해리스 차토프로부터 “오늘 프레젠테이션은 훌륭했습니다. 내가 감명받았다고 팀원들에게도 전해주시기 바랍니다”라는 e메일도 받았다. 조깅을 하면서도 기분 좋았던 칭찬에 살짝 입꼬리가 올라갈 수밖에 없었다.
혁신 & 전략
매거진
2015. 1-2월호
진정성의 역설
진정성은 리더십의 핵심 기준으로 자리잡았다. 그러나 진정성의 의미를 너무 단순하게 이해해 버리면 오히려 성장에 방해가 되고 영향력도 제한될 수 있다. 한 의료 서비스 기관을 총괄하는 관리자였던 신시아의 사례를 생각해보자. 총괄 책임자로 승진하면서 신시아의 직속 부하 숫자는 열 배로 늘어났고 그녀가 직접 관리하는 사업 범위도 확대됐다. 그녀는 이런 큰 도약에 대해 약간 불안한 감정을 느꼈다.
리더십 & 전략
매거진
2015. 1-2월호
CSR의 진실
대부분의 기업은 사회적, 환경적 책임을 실천하기 위한 활동들을 진행해왔다. 기업이 영향을 미치고 또 기업이 의존하고 있는 지역사회와 전체 사회의 ‘웰빙’에 기여하겠다는 광범위한 목표가 있다. 그러나 기업의 사회적 책임(CSR)을 하나의 사업 방식으로 삼아야 하며 모든 CSR 프로그램이 사업적 성과를 내야 한다는 요구와 압박이 갈수록 심해지고 있다. 이는 CSR에 과중한 부담으로 작용하기 때문에 기업의 사회적, 환경적 활동을 사업 목적 및 가치관과 일치시키는 핵심 목표에서 멀어지게 만든다.
전략 & 인사조직
매거진
2015. 1-2월호
현대적인 방식의 신용평가는 어떻게 탄생했을까?
사업체들이 고객과 물리적으로 가까운 곳에 자리했던 시절에는 ‘신용’이란 비교적 단순한 문제였다. 상인들은 십중팔구 고객과 개인적인 친분을 갖고 있었고, 따라서 충분한 정보를 바탕으로 지불 능력을 판단할 수 있었다. 그러나 미국의 서부 개척 시대가 열리고 채권자와 채무자의 물리적 거리가 멀어지면서 신용거래 리스크는 훨씬 커졌다. 이러한 사실은 1837년에 일어난 대공황Panic of 1837에서 극명히 드러났다.
재무회계 & 전략
매거진
2015. 1-2월호
경우에 따라서는 쥐가 사람보다 똑똑할 수도 있다
베르메르케:여기에선 ‘경우에 따라서’라는 말이 핵심입니다. 쥐들은 두 번째 실험에서 인간에 비해 임무를 잘 수행했어요. 첫 번째 실험에서는 ‘좋은’ 패턴과 ‘나쁜’ 패턴을 구별하는 방법을 알아내기 위해 인간보다 더 많은 연습을 해야 했지만 두 번째 실험에서는 앞서 습득한 것을 인간보다 더 빨리 적용했지요. 이 실험에서 쥐들은 자신들의 선택을 보여주기 위해 수영을 해야 했고 학생들은 컴퓨터를 사용했습니다. 그 외에는 모든 조건을 가능한 한 똑같이 만들려고 노력했고요.
전략 & 운영관리
매거진
2015. 1-2월호
정부 지원으로 창업을 유도하는 방법
최상의 여건에서 사업을 시작하더라도 위험은 존재한다. 대부분의 신출내기 벤처들은 실패한다. 그리고 앞으로 월급을 받지 못할 수도 있다는 생각이 창업 계획을 포기하게 만드는 충분한 이유가 되기도 한다. 그럼에도 불구하고 정부 차원에서 지원하는 보험이나 보조금이 확대된다면 더 많은 사람들이 창업을 하게 될까? 하버드경영대학원의 개러스 올즈Gareth Olds는 이 질문에 ‘그렇다’고 답한다.
운영관리 & 전략
매거진
2015. 1-2월호
디스카운트의 함정
지금 소개하는 악순환은 B2B 영업을 하는 대부분의 회사들에 매우 익숙한 일이다. 어떤 고객이 가격할인을 해주지 않으면 경쟁업체로 옮기겠다고 협박한다. 판매자는 다음 번에는 그런 요구에 흔들리지 않기를 희망하면서 가격을 깎아준다. 하지만 선례가 존재하므로 다음 번에 버티기는 더 어려워진다.
마케팅 & 전략
매거진
2015. 1-2월호
‘체험 경제’ 시대에 수요 끌어올리기
2005년 개장했을 당시 조지아 아쿠아리움(Georgia Aquarium)은 세계 최대 규모를 자랑하는 수족관이었다. 총 800만 갤런이 넘는 수조에 있는 60여 곳의 서식지에서 온 12만 마리의 생물들을 보려고 개장 첫해에 350만 명이 이곳을 찾았다. “마케팅이라고는 전혀 할 필요가 없었습니다.” 마케팅•영업 담당 수석 부사장인 캐리 라운트리(Carey Rountree)가 말했다. “우리는 문을 다 닫고 있는데 사람들이 창문으로 밀고 들어온 경우라고 해야겠지요.” 수요가 급증하자 예약을 통해서만 티켓을 살 수 있었고, 대기 기간도 6개월 이상으로 길어졌다.
마케팅 & 전략
매거진
2015. 1-2월호
Editor’s Pick
소비자의 선호도를 정확하게 예측할 수 있는 사람은 세상에 없습니다. 그래서 뛰어난 기업이나 비즈니스맨도 자주 실패를 경험합니다. 소비자를 이해하는 끝없는 여정에 큰 도움을 주는 아티클이 이번 호에 실렸습니다. 바로 사회적 정체성이란 렌즈입니다. 사람들은 시간과 장소에 따라, 그리고 다양한 상황에 따라 자신을 특정한 사회적 정체성을 가진 사람으로 생각합니다.
혁신 & 전략
매거진
2015. 1-2월호
당신의 열성적인 소셜 미디어 팬들은 최고의 고객이 아닐 수 있습니다.
소셜 미디어 분석, 모니터링, 고객 관계 관리에 최선을 다하는 것이 당신의 고객들에게 더 다가갈 수 있는 방법이라고 생각한다면, 그 생각은 틀렸을 수도 있습니다. 고객들에게 당신의 상품이나 서비스를 알리기 위한 수단으로서 소셜 미디어를 이용한다면 당신은 아마도 난관에 빠지게 될 지도 모릅니다. 왜냐하면 소셜 미디어 상에서는 당신의 브랜드를 좋아하는 척 하는 껍데기뿐인 고객들이 많기 때문입니다.
마케팅 & 전략
디지털
2015. 1. 7.
90일 안에 혁신엔진 구축하기
사실상 모든 회사는 혁신을 한다.하지만 체계적이고 신뢰할 만한 방법으로 혁신을 해나가는 회사는 드물다. 너무나 많은 조직에서 획기적 발전은 뜻하지 않게 이뤄진다. 성공적인 혁신은 대개 겉으로 드러나지 않는 발전 경로를 따른다. 또 개인의 영웅적 행동이나 극적인 우연이 작용하는 식의 행운을 필요로 한다.
혁신 & 전략
매거진
2014. 12월호
“군중론?” 신권력 이해하기
우리 모두는 최근 전 세계적으로 일어나고 있는 ‘권력이동’을 체감하고 있다. 정치적 시위가 증가하고, 민주주의의 대표성과 지배구조가 위기를 맞았으며, 신흥기업들이 전통적인 산업의 패러다임을 위협하고 있다. 그러나 이런 권력 이동의 본질을 제대로 이해하는 사람은 극히 드물다. 지나치게 미화되거나 아니면 심각하게 과소평가되는 경향이 있다.
전략 & 리더십
매거진
2014. 12월호
혹시 당신의 PC는 ‘메이드 인 카자흐스탄’입니까?
가장 첨단기술 위주로 짜여진 제조업 경제 구조를 갖춘 건 어느 나라일까? 중국이라고 생각할지도 모르겠지만, 아니다. 오히려 생산하는 제품 가짓수가 많지 않은 비교적 작은 나라들의 경우에 전체 수출품 중 첨단 기기가 차지하는 비중이 훨씬 높게 나타났다(카자흐스탄과 코스타리카를 주목하자). 중국도 첨단 기기 수출품 비중이 커지고는 있지만 지지부진한 지역도 상당수 있으며, 특히 중국 서부 지방은 수출품 중에서 첨단 기기가 차지하는 비중이 낮다.
전략
매거진
2014. 12월호
Editor’s Pick
지금까지 많은 기업들은 어떻게 하면 소비자들이 물건을 사도록 만들지만 고민했습니다. 이른바 구권력 모델입니다. 인터넷으로 촉발된 신권력은 이와 다르다는 분석이 가슴에 와 닿습니다. 소비자에게 지갑을 열라고 강요하기보다 ‘참여’를 촉구합니다. 그리고 참여를 부가가치 창출의 원동력으로 삼습니다. 구권력 모델의 언론사는 내부 콘텐츠 제작 인력이 열심히 만든 제품을 사라고 요구합니다. 신권력 모델의 언론사는 소비자들이 직접 참여한 콘텐츠로 회사를 운영합니다. 구권력 모델의 금융회사는 돈을 맡기면 알아서 굴려주겠다고 하지만 신권력 모델의 금융사는 소비자들이 직접 참여해 의사결정을 하게 합니다. 권력의 관점에서 분석한 새로운 변화에 대한 진단과 해법이 무척 흥미롭습니다.
혁신 & 전략
매거진
2014. 12월호
알고리즘을 이용하여 다음 전염병 발생 시기를 예측할 수 있습니다
모두가 알고 있는 대로 전 세계는 지금 지구 온난화, 폭력적인 반란, 정치적 불안, 질병의 발발 등의 풀기 어려운 문제에 직면해 있습니다. 지속적인 경제 불확실성과 함께 발생하고 있는 이러한 위기들은 변동성, 불확실성, 복잡성, 모호성의 증가로 인해 어려움을 겪는 리더들을 양산하고 있습니다. 우리가 의지할 것은 우리의 탄력성과 적응성밖에 없는 것처럼 보입니다.
전략
디지털
2014. 11. 24.
‘스마트, 커넥티드’ 제품은 경쟁의 구도를 어떻게 바꾸고 있을까
정보기술IT이 제품에 혁신의 바람을 불어넣고 있다. 예전에는 단지 기계와 전기 부품들로 구성됐던 제품이 하드웨어, 센서, 저장장치, 마이크로프로세서, 소프트웨어, 네트워크를 무수히 다양한 방식으로 결합한 복합 시스템으로 거듭나고 있는 것이다. 정보 처리 속도의 비약적인 발전, 기기의 소형화, 어디서나 연결 가능한 무선 네트워크 환경을 바탕으로 현실이 된 ‘스마트, 커넥티드 제품’으로 인해 기업 간 경쟁에도 새로운 시대의 막이 열렸다.
혁신 & 전략
매거진
2014. 11월
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