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Excutive Summaries April 2015
기업들은 영업성과에 대한 보상제도를 계속해서 조금씩 바꿔보지만, 사실 그 바탕에 깔려 있는 근본적인 논리는 수년째 변함이 없다. 지금까지도 그렇다. 그런데 환경은 변했다. 관리자들, 그리고 학계의 연구자들은 이제 영업사원을 관리하는 가장 훌륭한 방식이 마침내 바뀌고 있음을 보여주는 아주 많은 양의 새로운 데이터를 활용할 수 있게 됐다.
운영관리 & 혁신
매거진
2015. 4월호
재택근무 정책, 직원들 사기 떨어뜨릴까?
암리타 트리베디는 사무실 밖에서 들려오는 격한 언쟁 소리를 듣지 않을 수 없었다. 세계적인 지식프로세스 아웃소싱knowledge process outsourcing•KPO 회사인 KGDV의 인도 사무소를 책임지고 있는 암리타는 항상 팀원들에게 건전한 토론을 장려했지만, 인사책임자인 비제이 나야크와 프로젝트 관리자 맷 파커가 복도에서 언성을 높이는 모습을 보고 놀랐다.
전략 & 운영관리
매거진
2015. 4월호
CEO도 멘토가 필요하다
운영관리 & 자기계발
매거진
2015. 4월호
위대한 가족기업의 리더십 교훈
운영관리 & 리더십
매거진
2015. 4월호
올바른 보상에 앞서 무엇에 대해 보상할지 고민하라
오늘날 무한경쟁 시대에 돌입하고 있는 상황에서 기업이 시장에서 차별적인 요소를 찾기가 매우 어려워지고 있다. 또한 고객과의 관계 유지를 통한 기존 고객 유지가 새로운 고객을 창출하는 것보다 기업의 이윤 창출과 안정적인 성장에 훨씬 유리하다는 것이 여러 연구자들에 의해 입증돼 왔다. 이러한 치열한 경쟁 상황 및 기업의 상황을 고려해 볼 때 그 어느 때보다도 영업의 역할이 중시되고 있다. 제품과 서비스만으로는 차별화라는 마케팅의 가장 중요한 무기를 사용할 수 없는 상황에서 영업은 차별화를 이뤄낼 뿐만 아니라 기업과 소비자를 연결하는 중요한 정보의 원천을 제공해주는 가교 역할도 할 수 있다. 이렇게 오늘날 기업의 핵심적인 가치 창출의 가장 중요한 역할을 하는 영업에 관한 연구에서 가장 오랫동안 관심을 받는 분야가 영업사원에 관한 합리적인 보상에 관한 연구다.
전략 & 운영관리
매거진
2015. 4월호
단순성, 적합성, 즉시성 성과보상의 3원칙
나는 허브스폿에 네 번째로 영입된 직원이었다. 두 명의 공동 설립자와 나는 MIT 슬론경영대학원에서 함께 MBA 과정을 밟은 인연을 갖고 있었다. 이 창업자들은 기업의 마케팅 활동을 환골탈태시키는 데 일조하겠다는 원대한 포부를 품은 똑똑한 사람들이다. 그런 포부를 실현하기 위해 그들이 동원하는 수단은 온라인 콘텐츠를 이용해 잠재고객들을 기업의 웹사이트로 유인하는, 이른바 ‘인바운드’ 마케팅이다.
운영관리 & 전략
매거진
2015. 4월호
영업사원 동기부여의 비밀
경영대학원 교수가 되기 전, 나는 경영컨설턴트로 일했다. 그때 맡았던 한 가지 업무가 내 커리어에 유독 중대한 영향을 미쳤다. 한 글로벌 소비재 기업의 아시아 지역 영업조직과 함께 작업을 해야 하는 프로젝트였다. 이 회사는 ‘경로판매’[1]를 하고 있었다. 영업사원들이 소규모 편의점을 돌아다니며 고객과 관계를 맺는 방식이다. 그런데 나는 한 가지 사실에 놀라움을 금치 못했다. 이 회사 영업 담당 관리자들은 너무 많은 시간을 직원들로부터 보상방식에 대한 불평을 듣는 데 허비하고 있었다.
운영관리 & 혁신
매거진
2015. 4월호
성과관리 시스템 전면 재설계로 연 200만 시간 낭비 줄었다
우리는 딜로이트의 성과관리 시스템을 재설계하고 있다. 이는 별로 놀라운 일이 아니다. 다른 기업과 마찬가지로 딜로이트 역시 직원의 업무 성과를 평가하고 그 결과를 직원의 교육과 승진, 보수에 적용하는 기존 방식이 갈수록 진정한 목표에 부합하지 않는다는 것을 깨달았다.
운영관리 & 전략
매거진
2015. 4월호
여보세요? 본사에 누구 듣고 있는 사람 없나요?
선진국에 기반을 둔 다국적 기업 리더들은 아시아 지역 간부들의 높은 이직률을 얘기할 때마다 ‘고도성장의 부산물로 어쩔 수 없는 문제이지 않은가?’라는 식으로 대개 숙명론적으로 받아들인다. 하지만 꼭 그렇지만은 않다. 글로벌 리서치 컨설팅 업체 CEB와 헤드헌팅 전문업체 러셀레이놀즈어소시에이츠Russell Reynolds Associates가 아시아 지역에서 근무하는 1000여 명의 CEO와 임원을 대상으로 조사한 바에 따르면, 이 지역 간부들의 높은 이직률은 본사 경영진이 영향을 미치는 특정한 요인들 때문인 것으로 나타났다. 여기에는 본사에 대한 ‘신뢰 부족’이 포함됐다.
운영관리 & 인사조직
매거진
2015. 4월호
온라인으로 ‘연결된’ 도시가 경제적으로도 건강한 도시다.
그럴지도 모른다. 미국 내 대도시 권역의 경우 링크트인LinkedIn[3]인맥 관계가 넓어질수록, 즉 링크트인에 가입한 사람들이 인맥을 만드는 숫자가 커지는 일이 지역의 일자리 증가 현상과 무관하지 않은 것으로 나타났다. 링크트인의 후원으로 진행된 한 연구에 따르면, 심각한 경기침체 이후 2010년부터 2014년까지 링크트인 가입자 한 명당 평균 인맥 숫자가 가장 많은 대도시 지역의 경우 평균 인맥 숫자가 가장 적은 지역에 비해 일자리가 두 배 이상 증가했다.
운영관리 & 전략
매거진
2015. 4월호
상대평가 폐지해야 할 때인가?
딜로이트도 그렇게 생각합니다. 전문 서비스 분야의 거인 딜로이트는 360도 다면평가, 연간 성과평가, 모두가 두려워하는 강제적인 상대등급평가제도를 모두 폐지하고 새로운 성과관리 시스템을 개발 중입니다. 이번 호 34페이지에 실린 Big Idea에서는 베스트셀러 작가이자 컨설턴트인 마커스 버킹엄과 딜로이트 임원인 애슐리 구달이 딜로이트가 이런 변화를 추진한 이유와 그 방법에 대해 설명합니다.
인사조직 & 운영관리
매거진
2015. 4월호
당신은 지금 정말 회의가 필요합니까?
‘회의합시다.’ 라는 말은 비즈니스를 하며 부딪히는 거의 모든 난관에 대해 조건반사처럼 튀어나오는 대답이 되어 왔습니다. 프로젝트에서 뭘 해야 될지 모를 때? 회의합시다! 공유하고 싶은 아이디어가 떠올랐을 때? 회의합시다! 많은 경우에 ‘회의하자’는 것은 올바른 해결책이 될 수는 있겠지만 항상 정답은 아닙니다. 회의를 반드시 해야 하는 상황일지 결정하기 위한 방법으로 의사결정 트리(Decision Tree)를 제안하려 합니다.
운영관리
디지털
2015. 3. 30.
고위관리자들이 협업을 꺼려한다면?
오늘날 전문 서비스 기업들은 난제를 안고 있다. 고객들이 글로벌화하면서, 훨씬 더 난해한 기술적 문제나 규제, 경제, 환경 관련 요구를 충족시켜야 하기 때문에 서비스 기업들도 갈수록 복잡한 문제를 해결해달라고 요청받고 있다. 이러한 수요에 부응하기 위해 대부분의 일류 서비스 기업들은 자신들의 활동 분야를 보다 좁은 범위로 세분화하거나 새로운 분야를 만들어냈고, 파트너들이 전문영역에 특화할 수 있도록 지원해왔다.
전략 & 운영관리
매거진
2015. 3월호
기존 가치, 인력, 시스템 모두 바꿔야 블루오션 개척 성공한다.
2005년 경영전략 분야에 큰 반향을 일으켰던 <블루오션 전략>이 10년 만인 올해 확장판으로 재출간됐다. 경제경영 단행본에서 흔치 않은 사례인데 대형 베스트셀러였기 때문에 가능했던 것으로 짐작된다. 확장판에는 초판에 없었던 3개의 새로운 챕터가 추가됐는데, 이번에 실린 ‘레드오션의 함정’도 그중 한 꼭지다. 이 글에서 가장 흥미로운 접근은 블루오션 전략이 성공하지 못하는 큰 원인의 하나로 경영자들의 사고방식을 꼽았다는 점이다. 아무리 좋은 이론이나 도구가 있어도 현장에 있는 경영자들의 생각이 바뀌지 않으면 아무 소용없다는 것을 확인한 셈이다. 그렇다면 무엇이 그토록 경영자들의 사고를 방해한 것일까?
전략 & 운영관리
매거진
2015. 3월호
효과적 실행의 열쇠는 ‘수평적 협력’ 팀 목표에 他부서 도와줄 내용 포함시켜라
도널드 설, 레베카 홈크스, 찰스 설의 HBR 3월 호 스포트라이트 ‘전략 실행, 5가지 통념부터 파괴하라’ 아티클은 이처럼 실행의 중요성이 커지는 한국의 현실 속에서 그동안 전략실행에 대해 가지고 있었던 통념들을 살펴보고 효과적인 전략실행을 위해 통념을 보완하는 방안을 제시한다는 측면에서 의미가 있다고 본다.
전략 & 운영관리
매거진
2015. 3월호
전략 실행, 5가지 통념부터 파괴하라?
1980년대 하버드대의 마이클 포터 교수가 획기적인 연구 결과를 내놓은 이래 우리는 전략이 무엇인지에 관해 명확하면서도 일반적으로 통용되는 정의를 갖게 됐다. 하지만 전략을 실질적인 결과로 이어지게 하는 방법에 대해서는 아는 게 훨씬 적다. 책이나 각종 글을 보더라도 전략을 주제로 한 내용이 실행을 다룬 내용보다 10배 이상 많다.
운영관리 & 전략
매거진
2015. 3월호
기업 지배구조 2.0
기업 지배구조 문제는 오늘날 이사회의 뜨거운 논쟁거리이기는 하지만 비교적 생소한 연구 분야다. 그 기원은 1930년대 아돌프 벌Adolf Berle과 가디너 민스Gardiner Means가 진행했던 획기적인 연구로 거슬러 올라갈 수도 있다. 하지만 현재 우리가 알고 있는 분야는 1970년대가 돼서야 비로소 나타났다. 최상의 기업 지배구조 방식을 만들려는 노력은 번번이 실패해왔다.
운영관리 & 전략
매거진
2015. 3월호
마음을 움직이는 조언(助言)의 기술
타인에게 조언을 구하고 제공받는 일은 효과적인 리더십과 의사결정에 핵심적인 사항이다. 하지만 관리자들은 좀처럼 이를 배우고 개선할 수 있는 실질적인 기술로 여기지 않는다. 누군가의 지도(가르침)를 받는다는 건 그 사람의 지혜를 수동적으로 받아들여 활용하는 일로 보이는 경우가 많다. 그리고 조언을 하는 일은 대개 숙달해야 할 역량의 문제가 아니라 ‘훌륭한 판단력’을 갖추고 있는가의 문제로 취급된다.
리더십 & 운영관리
매거진
2015. 1-2월호
기업의 명운을 좌우할 지식, 어떻게 관리할까?
오늘날 기업 경영자들이 지식경영knowledge management에 대해 얘기를 나눌 때 보통 대화는 곧바로 빅데이터와 그 분석의 어려움에 대한 호소로 이어진다. 별로 놀랄 일은 아니다. 관리자들은 대부분 소비자, 기업 활동, 종업원들에 관한 어마어마한 양의 풍요롭고도 복잡한 데이터를 매일 접하고 있지만 이 데이터를 유용한 지식으로 활용하기가 쉽지 않기 때문이다. 물론 결국에는 엄청난 정보의 숲을 파헤칠 수 있는 데이터 분석에 정통한 전문가와 적합한 분석도구들을 동원한다면 출중한 전략적 통찰을 낳을 수 있다는 생각으로 치닫게 될 테지만 말이다.
운영관리 & 전략
매거진
2015. 1-2월호
이사회, 무엇이 문제인가
이사회가 제 역할을 못하고 있다. 국제기업지배구조네트워크ICGN를 비롯한 독립 감시기구에서 제시한 수많은 지침에도 불구하고, 엔론 사태가 벌어진 지 십 년이 지난 지금까지도 대부분의 이사회가 장기적 가치 창출을 위한 철저한 감독과 전략적 경영 지원이라는 핵심 기능을 제대로 수행하지 못하고 있다. 이는 필자들만의 생각이 아니다. 필자들의 연구결과에 따르면 이사들 자신조차 이사회가 제 기능을 다 하지 못하고 있다고 생각하고 있다.
인사조직 & 운영관리
매거진
2015. 1-2월호
비즈니스를 가르치는 보드게임
보드게임은 작은 우주다. 게임규칙이 물리법칙이나 사회법칙이라면 게임판은 물리적 환경이다. 카드는 자원이나 촉매제 역할을 한다. 주사위는 한 덩어리의 무작위성이라고 할 수 있다. 보드 위의 말들은? 바로 당신과 나다.
인사조직 & 운영관리
매거진
2015. 1-2월호
경우에 따라서는 쥐가 사람보다 똑똑할 수도 있다
베르메르케:여기에선 ‘경우에 따라서’라는 말이 핵심입니다. 쥐들은 두 번째 실험에서 인간에 비해 임무를 잘 수행했어요. 첫 번째 실험에서는 ‘좋은’ 패턴과 ‘나쁜’ 패턴을 구별하는 방법을 알아내기 위해 인간보다 더 많은 연습을 해야 했지만 두 번째 실험에서는 앞서 습득한 것을 인간보다 더 빨리 적용했지요. 이 실험에서 쥐들은 자신들의 선택을 보여주기 위해 수영을 해야 했고 학생들은 컴퓨터를 사용했습니다. 그 외에는 모든 조건을 가능한 한 똑같이 만들려고 노력했고요.
전략 & 운영관리
매거진
2015. 1-2월호
정부 지원으로 창업을 유도하는 방법
최상의 여건에서 사업을 시작하더라도 위험은 존재한다. 대부분의 신출내기 벤처들은 실패한다. 그리고 앞으로 월급을 받지 못할 수도 있다는 생각이 창업 계획을 포기하게 만드는 충분한 이유가 되기도 한다. 그럼에도 불구하고 정부 차원에서 지원하는 보험이나 보조금이 확대된다면 더 많은 사람들이 창업을 하게 될까? 하버드경영대학원의 개러스 올즈Gareth Olds는 이 질문에 ‘그렇다’고 답한다.
운영관리 & 전략
매거진
2015. 1-2월호
혁신을 향한 부단한 실험의 미학
애플 출신의 론 존슨은 2011년 미국 유명 백화점 체인 J.C. 페니의 최고경영자(CEO)로 취임하자마자 과감한 계획을 실행에 옮겼다. 각종 쿠폰과 재고 할인 판매대를 없애는 대신 유명 브랜드 부티크들로 매장을 가득 채우고 첨단기술을 동원해 출납원과 금전 등록기, 계산대도 모두 치웠다. 하지만 존슨이 합류한 지 불과 17개월 만에 페니백화점은 매출이 뚝 떨어지고 손실이 급격히 커지는 상황에 맞닥뜨렸다. 존슨 자신도 일자리를 잃고 말았다. 이후 페니백화점은 예전 방식으로 되돌아갔다.
혁신 & 운영관리
매거진
2014. 12월호
전체 시스템을 이끌어가는 리더십을 발휘하려면
존 베이너John Boehner는 미 하원 공화당 원내대표 시절을 힘겹게 보냈다. 원내대표로서의 역할은 법안을 만들어 통과시키기 위해 동료 공화당 의원들을 이끌고 상대인 민주당과 협력하는 일이었다. 당쟁이 심해지면 합의를 이루기 위해 의원들을 단합시키고 많은 사람의 양보를 이끌어내야 했다. 하지만 재임기간에 베이너는 우물쭈물 하다가 법안통과에 필요한 찬성표를 얻지 못해 결국 법안을 통과시키지 못할 때가 많았다. 무슨 일이 있었을까?
리더십 & 운영관리
매거진
2014. 12월호
Life’s Work: 보리스 존슨 인터뷰
보리스 존슨Boris Johnson은 35세에 시사 주간지 편집장을 지냈고, 39세에 영국 보수당 예비 내각 장관에 임명됐으며, 43세에는 런던 시장에 선출됐다. 헝클어진 머리와 좌중을 휘어잡는 즉흥 연설로 유명하다. 영국 총리에 오를 만한 야심가라는 평가를 받는다. 내년에는 8년간의 런던 시장 임기를 마치고 하원 선거에 나설 예정이다. 최근 윈스턴 처칠을 주제로 한 책을 출간했다.
운영관리
매거진
2014. 12월호
가상의 팀 virtual team 올바르게 운영하기
‘가상’팀virtual team(물리적으로 다양한 공간에 있는 사람들로 구성된 하나의 팀)이 늘어나고 있다. 기업이 지리적으로 확대되고 원거리 통신이 흔해지면서 사람들이 사무실, 공유하는 작업공간, 개인 주택, 호텔 객실 등 여러 곳에서 떨어져서 일하는 경우가 늘어나고 있다. 내가 운영하는 회사 페라지 그린라이트Ferrazzi Greenlight가 최근 지식 근로자 1700명을 대상으로 조사한 바에 따르면 팀이 다양한 공간에 흩어져 일을 한다고 답한 사람이 79%였다. 노트북, 와이파이, 휴대전화로 무장한 전문 직업인들 대부분은 어디서든지 일을 할 수 있다.
운영관리
매거진
2014. 12월호
경영지원 부서가 제대로 돌아가지 않는 이유는 무엇일까?
다른 한편으로는 리스크 관리나 준법 감시 같은 영역을 담당하는 새로운 부서도 생겨나고 있다. 우리 연구 팀이 북미와 유럽 지역 761개 대기업을 대상으로 하버드 경영대학원 데이비드 콜리스David Collis 교수와 공동으로 실시한 설문조사에 따르면 거의 3분의 1에 달하는 기업이 2007년에서 2010년 사이에 전사적 경영지원 부서의 숫자가 늘어났다고 보고했다. 반대로 부서 수가 줄었다고 응답한 기업은 10%도 채 되지 않았다.
인사조직 & 운영관리
매거진
2014. 12월호
차트를 이용한 눈속임의 기술
4년마다 열리는 대선을 앞두고 정치부 기자들은 이처럼 지지율 차트를 채색 지도로 보여준다. 기업들도 마찬가지다. 기업 관리자들은 일부 도시에서 거둔 성과를 국가 전체에서 거둔 것처럼 채색하는 실적 차트를 내놓는다.
재무회계 & 운영관리
매거진
2014. 12월호
바보 같은 집단을 현명하게 만드는 법
이 속담이 옳다면 한 명보다 두 명이, 세 명보다 네 명이 내린 결정이 당연히 더 나을 것이다. 100명, 1000명을 모을 수 있다면 물론 더 좋다. 집단 의사결정에 대한 보편적 믿음은 이런 생각에서 출발했다. 집단 지성의 초창기 지지자라 할 수 있는 아리스토텔레스는 집단 의사결정의 장점을 이렇게 설명했다. “의사결정 과정에 참여하는 사람이 많으면 각자가 지닌 선량함과 도덕적 신중함을 의사결정 과정에 반영할 수 있다.
운영관리 & 인사조직
매거진
2014. 12월호
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