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브랜드 전략 지도를 그리는 더 나은 방법 청량음료산업의 코카콜라와 패스트푸드업계의 맥도날드 같은 중심 브랜드central brands는 각 카테고리를 가장 잘 대표하는 브랜드다. 고객의 마음속에 가장 먼저 떠오르는 이름일뿐더러 비교 기준점의 역할을 한다. 또한 소비자 선호, 가격 책정, 혁신의 속도와 방향 등을 포함해 해당 카테고리의 역학을 결정한다. 자동차산업의 테슬라와 맥주산업의 도스 에퀴스Dos Equis같은 차별화 브랜드distinctive brands는 확실한 차별적 지위를 획득해 널리 알려진 중심 브랜드와의 직접적인 경쟁을 피한다. 전략 & 마케팅 매거진 2015. 6월호
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장바구니 들고 마트 가면 유기농식품 많이 사지만 정크푸드도 더 구매한다 하버드경영대학원의 마케팅 담당 우마 칼마르칼Uma Karmarkar부교수는 듀크대 푸쿠아경영대학원의 브라이언 볼린저Bryan Bollinger부교수와 함께 수천 명의 캘리포니아 쇼핑객들을 대상으로 그들의 식료품 구입 영수증을 분석했다. 식품매장에서 본인이 직접 가져온 재사용 장바구니reusable bags를 사용하면 약간의 할인을 받는데, 연구진은 이때 고객의 영수증에 표시된 할인 유무를 통해 자신의 장바구니를 사용한 고객과 나머지 고객의 구매행태를 비교할 수 있었다. 마케팅 & 전략 매거진 2015. 4월호
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멋진 것을 봤을 때 당신의 뇌는? 나는 크라이테리언 컬렉션Criterion Collection마니아다. 크라이테리언 컬렉션은 국내외 명작을 가정용 비디오로 만들어 출시하는 전문 레이블이다. 나 같은 영화광들이 이 브랜드를 찾는 이유는 이곳에서 발매되는 블루레이가 영화 본편은 물론 출연진 인터뷰, 작업 과정 다큐멘터리, 비하인드 장면 등 다양한 부록을 수록하고 있고, 훌륭한 일러스트레이터와 아트 디렉터가 디자인한 커버 이미지 역시 멋지기 때문이다. 이 컬렉션은 바라보기만 해도 경이롭다. 그래서 나는 40여 장을 거실 책꽂이에 자랑스럽게 진열해놓았다. 그렇게 두는 것만으로 기분이 꽤 쿨 해진다. 자기계발 & 마케팅 매거진 2015. 4월호
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고객의 입장에서 생각하는 공감 마케팅은 의외로 별 효과가 없을 수 있다. 영국 임페리얼대 요하네스 하툴라Johannes Hattula교수와 그의 공동연구진 월터 헤르조그Walter Herzog, 대런 달Darren Dahl, 스벤 라이네케Sven Reinecke는 특정 제품이나 서비스에 대한 마케팅 담당자들의 개인적 선호도를 다수의 실험을 통해 조사했다. 연구진은 실험에 앞서 일부 마케팅 담당자들로 하여금 미리 해당 제품이나 서비스의 구매자가 될 전형적인 고객을 묘사하고, 그 사람의 생각과 반응을 예상해보도록 함으로써 고객에 공감하는 자세를 취하도록 했다. 모든 마케팅 담당자들은 고객의 욕구를 예측해달라는 요청을 받았고 자신들의 공감 수준을 측정하는 조사에도 참여했다. 그 결과, 공감 수준이 높은 사람일수록 더욱 ‘자기중심적’인 성향을 보였다. 다시 말해 공감 능력이 뛰어난 마케팅 담당자는 고객도 자신처럼 생각할 거라 믿는 경향이 더 높게 나타났다는 얘기다. 마케팅 & 전략 매거진 2015. 3월호
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고객의 소셜 아이덴티티가 중요한 진짜 이유 가전제품 제조사 일렉트로룩스Electrolux의 사례를 보자. 이 회사는 고객의 의견을 반영해 세탁기를 무상으로 제공하는 대신 스마트 기술을 이용해 세탁기 사용 횟수에 따라 비용을 청구하는 방식을 고려한 적이 있다. 출시 전 실시한 조사 결과, 고객들은 여러 가지 이유로 이 방식을 좋아했다. 당장 세탁기 구매비용이 들지 않고 전력 소모가 적으며 무료 업그레이드가 가능하고, 자체 진단 기능이 장착돼 고장 시 수리가 빠르고 정확하다는 이유 때문이었다. 마케팅 & 전략 매거진 2015. 1-2월호
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‘체험 경제’ 시대에 수요 끌어올리기 2005년 개장했을 당시 조지아 아쿠아리움(Georgia Aquarium)은 세계 최대 규모를 자랑하는 수족관이었다. 총 800만 갤런이 넘는 수조에 있는 60여 곳의 서식지에서 온 12만 마리의 생물들을 보려고 개장 첫해에 350만 명이 이곳을 찾았다. “마케팅이라고는 전혀 할 필요가 없었습니다.” 마케팅•영업 담당 수석 부사장인 캐리 라운트리(Carey Rountree)가 말했다. “우리는 문을 다 닫고 있는데 사람들이 창문으로 밀고 들어온 경우라고 해야겠지요.” 수요가 급증하자 예약을 통해서만 티켓을 살 수 있었고, 대기 기간도 6개월 이상으로 길어졌다. 마케팅 & 전략 매거진 2015. 1-2월호
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사람들은 무엇이든 가까이 다가오면 반감을 느낀다 시카고대 박사 과정에 있는 옌핑 투는 같은 대학의 크리스토퍼 K. 시(Christopher K. Hsee), 그리고 위스콘신대의 조 Y. 루(Zoe Y. Lu), 보언 루안(Bowen Ruan) 등 동료 연구자들과 함께 여덟 차례의 실험을 거쳐 다음과 같은 사실을 발견했다. 사람들은 다른 사람, 이미지, 소리 등의 ‘자극’이 가까이 다가오는 것을 감지하면 부정적인 감정을 느낀다는 점이다. 이러한 반감은 청중에게 다가가기를 좋아하는 연설가나, 광고에서 제품에 초점을 맞추는 마케터라면 주의 깊게 새겨들어야 할 결과다. 마케팅 & 전략 매거진 2014. 10월
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‘최고’를 강조하는 홍보 전략의 덫 어떤 기업에서 훌륭한 제품을 보유하고 있다고 치자. 이 회사는 시장에 나와 있는 제품들 중에서 자사 제품이 ‘단연 최고’라는 인식을 소비자에게 심어주고 싶어한다. 이에 마케팅 팀은 제품의 특성과 가격을 경쟁사와 비교해가며 자사 제품의 우월함을 뽐내는 광고를 제작하고, 덕분에 엄청난 제품 판매 실적을 올린다. 하지만 이 회사는 승리의 기쁨을 맘껏 누리지도 못한 채 쇄도하는 소비자들의 불평을 듣게 되고, 결국 많은 양의 제품이 반품되는 상황에 처한다. 명백한 전략 실패다. 왜 이런 일이 벌어질까? 마케팅 & 전략 매거진 2014. 10월
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세일즈를 전략의 핵심으로 만들어라 DSM(가칭)은 기업 문서를 위한 보안 저장, 검색, 파쇄 서비스를 제공하는 회사로 수년간 호황을 누렸다. 경영자들은 문서 관리 업무를 한 번에 처리해주는 DSM의 가치 제안에 호응했고, DSM 영업사원들은 고객사 경영진과 끈끈한 유대관계를 맺고 있었다. 하지만 2000년대 초, 클라우드 시스템을 비롯한 값싼 디지털 저장 기술은 자사의 사업에 엄청난 타격을 줄 것으로 예상됐다. 이런 파괴적 혁신에 대응하기 위해 자체 클라우드 기반 디지털 스토리지 서비스를 선보인 DSM은 기존 하드웨어 서비스와 새로운 디지털 서비스를 묶어 파는 번들링 전략을 펼쳤다. 마케팅 & 전략 매거진 2014. 10월
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마케터여, 갈등 뒤에 숨지 말자 소비 트렌드는 매년 변하는데 개별 소비자들의 니즈는 다양해지고, 브랜드 파워를 구축할 자원과 시간은 부족한데 제품을 구매한 고객의 만족도와 충성도는 예전보다 유지하기 어렵다. 게다가 정체를 알 수 없는 소규모 기업들이 지속적으로 경쟁사로 등장하면서 사업의 미래가 더욱 불확실해진다. 이처럼 소비자와 기업, 시장을 둘러싼 경영 환경이 급격하게 불확실해지면서 기업에 속한 개인의 역할과 책임(R&R·Role and Responsibility)이 함께 불분명해지고 있다. 마케팅 & 전략 매거진 2014. 7-8월
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최상의 마케팅 조직이 되기 위해 필요한 것 ‘마케팅2020’이라는 조사 연구를 통해 우수 기업의 마케팅 업무 특성 3가지, 조직 운영 특성 5가지를 각각 발견해 요약, 정리했다. 우수 기업의 특징을 한마디로 표현하면 IT의 발달로 마케팅 기술이 빠르게 진화하는 디지털시대에 맞는 변화를 스스로 꾀하고 있다는 것이다. 마케팅부서만이 아니라 전 부서에서 마케팅 관점의 업무대응을 한다는 점이 돋보이며 조직을 먼저 만들고 거기에 맞춰 전략을 짜는 것이 아니라 시시각각 변하는 외부 환경에 대응한 회사 차원의 전략을 먼저 짜고 거기에 맞춰 조직을 만들어가는 점이 다르다. 마케팅 & 운영관리 매거진 2014. 7-8월
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